Wer schonmal im Seller Forum gestöbert hat oder sich ein paar Interviews und Podcasts zu FBA angehört hat, weiß, dass FBA kein Zuckerschlecken ist. Jetzt wurden auch noch die Gebühren um 1,5 % angehoben (Treibstoff- und Logistikaufschlag) und viele Seller fürchten um ihre Profitabilität.
Tatsache ist, dass wir bei AdsMasters schon sehr erfolgreiche FBA-Seller, aber auch sehr erfolgreiche FBM-Seller betreut haben. Ich möchte daher gar nicht behaupten, dass eine Fulfillment-Lösung zukunftsfähiger ist als die andere. Doch vielleicht hast du schon länger mit dem Wechsel von FBA auf FBM geliebäugelt, weil du die konstanten Kostenaufschläge satt hast. Oder du befindest dich in einer Nische, die für FBA einfach nicht gemacht ist. In dem Fall ist dieser Blogartikel für dich!
Wir klären, welche Vorteile FBM gegenüber FBA besitzt, für wen ein Umstieg in Frage kommt, und wie du dein eigenes optimiertes Logistiksystem für den Eigenversand aufbaust.
Was bedeutet Selbstversand bei Amazon?
Amazon bezeichnet den Selbstversand durch den Händler als FBM (Fulfillment by Merchant). Die Lagerung der Ware findet dann entweder in den eigenen Räumlichkeiten oder bei einem externen Dienstleister statt. Verpackung, Versand, Retouren und Kundenservice liegen in der Verantwortung des Händlers, während Amazon weiterhin die Zahlungsabwicklung übernimmt.
FBM-Händler, die kostenlosen Versand und Prime-Vorteile anbieten, sind in den Suchergebnissen nicht von FBA-Händlern zu entscheiden.
Kunden, die den Amazon-Versand aus Vertrauensgründen bevorzugen, erkennen erst beim Klick auf die Produktdetailseite, wer die Ware versendet: Diese Information wird in der BuyBox, direkt unterhalb des Kaufen-Buttons, ersichtlich.
Steht bei „Versender / Verkäufer“ statt Amazon ein Händlername, gehen viele dazu über, sich zunächst die Verkäuferbewertungen durchzulesen. Die Bewertungen geben Aufschluss darüber, wie einwandfrei Kommunikation, Service, Lieferung und Rücksendung funktionieren oder ob es häufiger Probleme gibt.
FBM-Händler mit schlechten oder gemischten Verkäuferbewertungen haben unserer Erfahrung nach eine deutlich niedrigere Conversion Rate als FBA-Händler.
Schaffst du es jedoch, deine Bewertungen positiv zu halten, und bietest vergleichbare Lieferkonditionen zu Amazon an (= kostenloser, schneller Versand, Prime-Versand, erweitertes 30-tägiges Rückgaberecht etc…), hast du keine Auswirkungen auf die Conversion zu befürchten.
Warum Verkäufer Amazon FBA verlassen
Ob auf YouTube, Reddit, TikTok, oder im offiziellen SellerForum: Die negativen Erfahrungen, Enttäuschungen, Warnungen und Horrorgeschichten über Amazon FBA häufen sich. Und zwar so sehr, dass neue Seller sich 2026 fragen, ob FBA überhaupt noch Sinn macht.
| „…the more I read through Reddit, the more discouraged I feel. A huge portion of the posts here are people saying FBA is “dead” in 2025, that the fees are way too high, Amazon support is useless (which I’ve already seen firsthand), they lose your products, your margins get eaten, and there’s just too much competition now to make it worth it.“ |
Zu den zwei Haupt-Kritiken an FBA zählen:
- Steigende FBA-Kosten
- Lager- und Versandgebühren steigen regelmäßig
- Zusätzliche Langzeitlagergebühren können hohe Kosten verursachen
- Gebühren für Retouren und Remissionsaufträge belasten die Marge
- Versandkosten fallen pro Einheit statt pro Sendung an
- Schlechter Support / fehlende Kommunikation / keine Kontrolle
- Amazon Support reagiert nicht oder sehr spät
- Viele „Fehler“ im Prozess zu Lasten des Sellers
- Zu lagernde Produkte werden nicht angenommen
- Inventar und Lieferungen verschwinden
- Zurückgesendete, aber eigentlich funktionstüchtige Waren werden vernichtet
- Urplötzliche Strafzahlungen werden einbezogen
- Seller sind machtlos gegenüber den automatisierten Entscheidungsprozessen eines globalen Giganten
| Das Geschäft mit den Versandkosten
Versandkosten werden bei FBA immer pro Einheit berechnet, auch wenn ein Kunde mehrere Stück in einer Lieferung erhält. Vermeiden kannst du das nur, indem du Varianten mit eigenständigen ASINs für Multipacks (2er-Set, 5er-Set…) erstellst. Im besten Fall gibst du noch einen kleinen monetären Anreiz (Rabatt) auf die Multipacks. |
Steigende Kosten und eine extreme Abhängigkeit von Amazon haben schon einigen Sellern, die nicht entsprechend vorbereitet waren oder nicht professionell betreut wurden, ihr Business gekostet. Anstatt jedoch Amazon ganz aufzugeben, gibt es eine attraktive Lösung: Amazon FBM.
Warum Verkäufer zu Amazon FBM wechseln
Wer seine Produkte auf Amazon listet, aber keine Logistikleistungen von Amazon in Anspruch nimmt, genießt gewisse Vorteile.
- Mehr Kontrolle in jedem Aspekt
- Direkter Einfluss auf alle Prozesse
- Mehr Freiheit in Bezug auf Branding und Verpackungen
- Keine Begrenzungen hinsichtlich Lagerung
- Kein Risiko durch Sperrungen, Strafgebühren etc.
- Höhere Margen möglich
- Die meisten Drittdienstleister sind günstiger als Amazon
- Günstiger, wenn Infrastruktur bereits vorhanden ist (z.B. wegen Multi-Channel-Versand)
- Günstiger für bestimmte Produktarten
- Sperrige und schwere Produkte
- Saisonale Artikel
- Langsamdreher / Ladenhüter
- Produkte, die meist in mehrfacher Anzahl bestellt werden
Je nachdem, was du verkaufst, wo du verkaufst und wie dein Setup ist, birgt Amazon FBM eine bessere Wirtschaftlichkeit. Insbesondere Produkte, die durch die FBA-Gebührenregelung Nachteile erfahren, sind für den Selbstversand prädestiniert.
Zudem sinkt deine Abhängigkeit von Amazon und du genießt mehr Freiheit und Flexibilität in deiner Geschäftsführung.
Und: Wer neben Amazon auch auf anderen Plattformen verkauft und sein Inventar zentralisiert lagern möchte, ist mit FBM besser bedient als mit Amazons Multi-Channel-Versand.
Allerdings gibt es auch ein paar Dinge, die gegen FBM sprechen.
- Höherer Arbeitsaufwand und hohe Anforderungen
- Alles muss selbst organisiert werden; Mitarbeiter, Lagerflächen, Know-How und spezialisierte Software werden gebraucht
- FBA ist eine taffe Konkurrenz: Prime durch Verkäufer, schneller Versand und kostenfreie Retouren werden erwartet
- Bei Fehlern ist niemand anderes verantwortlich außer du
- Sinkt deine Liefer-/ Verkäuferperformance, drohen schlimme Konsequenzen
Sprich: Amazon FBM birgt ein gewisses Risiko und sollte nicht leichtfertig von jedem x-beliebigen Seller als Logistiklösung gewählt werden. Generell plädiere ich dafür, den Wechsel auf FBM nur dann in Betracht zu ziehen, wenn:
- FBA zu viel von deiner Marge auffrisst
- du das benötigte Logistik-Setup bereitstellen kannst oder einen preiswerten, vertrauenswürdigen 3LP hast
Dazu kommen wir jetzt…
Das brauchst du alles für den Eigenversand (FBM)
Wenn du noch nie zuvor Produkte selbst gelagert und versandt hast, ist der Start ins FBM-Geschäft mit einigen Investitionen, Learnings und organisatorischem Aufwand verbunden. Ich liste dir nun die zentralen Elemente auf, die du zum Eigenversand deiner Amazon-Ware brauchst.
1. Lagerfläche und Lagerverwaltung
- Trockener, sauberer Lagerraum (z.B. Garage, Keller, angemietete Lagerhalle oder Container) mit beschrifteten Regalen
- Bestandsüberwachung und Nachbestellungsplanung per Google Sheets (reicht am Anfang) oder per spezieller Warenwirtschaftssysteme (z.B. JTL-Wawi, Xentral, Plentymarkets).
2. Verpackungsmaterial und Packstation
- Standard: Versandkartons in mehreren Größen, Luftpolsterfolie, Packpapier, Versandtaschen, Klebeband und Etiketten
- Bei Markenaufbau: Gebrandete Kartons, individuelle Aufkleber, Dankeskarten, eigene (Amazon-konforme) Verpackungsbeilagen
- Packtisch mit Waage, Etikettendrucker (z.B. von Rollo oder Zebra), Scanner
- Denke auch an die fachgerechte Entsorgung des Verpackungsabfalls
3. Vertrag mit Versanddienstleister
- Geschäftskundenvertrag mit DHL, DPD, GLS, UPS, Hermes, FedEx abschließen
- Kleingedrucktes lesen, auf Mindestmengen achten, auf Kostenzuschläge prüfen
- Tipp: Mit Sendcloud kannst du auch unter 200 Sendungen pro Jahr DHL nutzen
- Weitere Konditionen beachten:
- Express-Sendungen möglich, falls Prime durch Verkäufer gewünscht wird?
- Trackingnummern automatisch an Amazon übermittelt?
- Paketabholung bei dir im Lager oder Abgabe in der Filiale?
- Zuatzservices und Empfangswünsche möglich?
4. Kundenservice und Retourenmanagement
- Prozess aufstellen für Versandfragen, Lieferprobleme, Beschädigungen, Retourenanfragen
- Prüfprozess für retournierte Artikel etablieren: Neu verkaufen, rabattiert verkaufen, entsorgen?
- Eigener Platz im Lager für die Retourenbearbeitung
5. Personal oder externe Dienstleister
- Ab mehreren Bestellungen pro Tag werden Mitarbeiter für Lagerverwaltung, Verpacken, Kundenservice und Retouren nötig
- Denke auch an eine Urlaubs- und Krakheitsvertretung (für dich und deine wichtigsten Mitarbeiter)
- Third-Party-Logistics-Provider (3PL’s) können das gesamte Fulfillment übernehmen (= Äquivalent zu Amazon FBA)
Verpackungsanforderungen bei Eigenversand
Wer seine Produkte selbst lagert und versendet, genießt bei der Gestaltung von Verpackung und Inhalt größere Freiheiten.
Für FBA-Lieferungen gelten detaillierte Verpackungsrichtlinien und sofern du nicht am Programm „Ohne zusätzliche Amazon Verpackung versendet“ teilnimmst, bei dem der Versand unter bestimmten Bedingungen in einer markenspezifischen Originalverpackung möglich ist, werden deine Produkte in die standardisierten, mit dem Amazon-Logo bedruckten Kartons gepackt.
Als FBM-Händler musst du dich nur an generelle Vorschriften halten, was die Produktverpackung betrifft:
- Schutz gegen Transportschäden (z.B. Polstermaterial bei zerbrechlichen Produkten, Auslaufsicherung bei Flüssigkeiten etc.)
→ Das ist auch in deinem Sinne, da du keine Reklamen oder negative Bewertungen riskieren möchtest - Stabile Außenverpackungen ohne irreführende Amazon-Kennzeichnung
→ Du darfst kein Amazon-Logo oder Prime-Logo aufdrucken, aber das willst du ja sowieso nicht - Aufgeklebtes Versandetikett mit Empfängeradresse, Absenderadresse und Versandlabel des gewählten Versanddienstleisters
- Produktspezifische gesetzlich vorgeschriebene Kennzeichnungen oder Warnhinweise
Individuell gestaltete Verpackungen mit deinem Logo und weiteren Branding-Elementen sind bei FBA ebenso möglich wie beigelegte Fyler, Dankeskarten oder Produktkataloge.
Der Inhalt dieser Beilagen unterliegt jedoch strengen Vorschriften: Per Amazon-Richtlinien darfst du Kunden nicht auf einen anderen Online-Shop abwerben oder sie aktiv dazu auffordern, positive Bewertungen abzugeben bzw. negative Bewertungen zu unterdrücken.
Eigenversand vs. Fulfillment-Dienstleister: Was ist besser?
Wer das Logistikmodell FBM nutzt, kann entweder alles selbst machen oder einen 3PL beauftragen, der – quasi als Äquivalent zu Amazon FBA – das Fulfillment vom Wareneingang bis hin zur Retourenbearbeitung übernimmt.
Hier ist der direkte Vergleich:
| FBM ohne 3PL | FBM mit 3PL | |
|---|---|---|
| Fulfillment | Eigenverantwortlich | Wird ausgelagert |
| Lagerung | Eigenes Lager | Externes Lager |
| Personalbedarf | Hoch | Gering |
| Kontrolle über Prozesse | Sehr hoch | Mittel |
| Kontrolle über Lagerbestand | Vollständig | Über Dashboard/Software |
| Abhängigkeit | Keine | Gegeben |
| Skalierbarkeit | Begrenzt durch eigene Kapazitäten | Sehr hoch |
| Fixkosten | Lager, Personal, Ausstattung | Meist geringe Fixkosten |
| Variable Kosten | Verpackung, Versand | Pick-&-Pack-Gebühren + Versand |
| Investitionsbedarf | Hoch | Niedrig |
| Logistik-Know-How | Dringend notwendig | Nicht notwendig |
| Expansion in andere Länder | Aufwendig | Oft einfach möglich |
| Multi-Channel-Fulfillment | Möglich | Meist Standard |
| Neustart | Langsamer Aufbau | Schnell und flexibel möglich |
| Wirtschaftlichkeit | Eher bei großen Mengen | Bei kleinen wie großen Mengen |
| Prime durch Verkäufer | Möglich | Meist im Leistungspaket enthalten |
Wann ein 3PL Sinn macht und wann nicht (mehr)
Wie aus dieser Gegenüberstellung ersichtlich wird, hat die Nutzung eines 3PLs viele Vorteile:
- Kaum eigener Logistikaufwand
- Schneller Start und nahezu unendliche Skalierung möglich
- Verlässliche, professionelle Versandprozesse (Fehlerrate ist niedrig)
- Expansion in weitere Amazon-Marktplätze einfacher
- Keine Personalengpässe bei Urlaub und Krankheit
Vielleicht fragst du dich, wieso man überhaupt ein eigenes Lager mit eigenem Personal und eigener Infrastruktur in Betracht ziehen sollte? Immerhin scheint FBM in Eigenregie viel aufwendiger, kostenintensiver, zeitintensiver und fehleranfälliger zu sein. Allerdings hat auch dieses Modell gewisse Vorzüge:
- Niedrigere laufende Kosten (bei hohem Volumen und bestehender Logistik)
- Maximale Kontrolle, Flexibilität und Unabhängigkeit
Auf lange Sicht zielen viele wachsende Unternehmen darauf ab, ihr Fulfillment selbst zu übernehmen. Wer jedoch gerade erst startet, kleine Mengen verkauft, Amazon nur nebenberuflich macht oder saisonale Produkte anbietet, der ist bei einem Drittdienstleister besser aufgehoben.
Die Realität sieht meist so aus: Die allermeisten Amazon-Händler beginnen mit einem 3PL, um schnell zu wachsen. Erst, wenn genügend Bestellungen zusammenkommen und die Fulfillment-Gebühren stark ins Gewicht fallen, wird ein eigenes Lager mit Mitarbeitern wirtschaftlich interessant. Bis dahin hat man als Unternehmer auch genügend Erfahrung gesammelt und Wissen aneignen können, um den Anforderungen, die der Aufbau eines eigenen Logistikbetriebs mit sich bringt, gewachsen zu sein.
Prime durch Verkäufer
Fast alle Fulfillment-Dienstleister, die sich auf Amazon spezialisiert haben, werden damit, Prime durch Verkäufer zu ermöglichen. Wer als FBM-Seller Amazons beliebtes Prime-Abzeichen haben möchte, muss folgende Bedingungen erfüllen:
- Gültige Trackingnummer für 99% der Sendungen
- Kostenloser Versand und kostenlose Rücksendungen für Prime-Mitglieder (mit Ausnahmen)
- Versand möglichst am selben Tag und Lieferung am Folgetag
- Pünktlichkeitsquote von mind. 90%
Dafür gibt es greifbare Vorteile:
- Höhere Conversion-Rate und größere Zielgruppe durch Prime-Abzeichen
- Amazon übernimmt den Kundendienst nach der Bestellung
- Blitzangebote sind verfügbar
Wer glaubt, sich für das Programm zu qualifizieren, kann sich im Seller Central registrieren und eine Testphase durchlaufen. Die dauert zwischen 4 und 12 Wochen und umfasst 25 Testbestellungen.
Sind externe Fulfillment-Dienstleister besser als Amazon?
Vielleicht fragst du dich jetzt gerade folgendes: „Wenn ich bei FBM letztendlich auch mein Fulfillment auslagere… wieso lass ich es dann nicht gleich Amazon machen?“
Und genau deshalb ist es für viele Seller auch ein No-Brainer, mit Amazon FBA zu starten. Denn: Wieso sollte man einen weniger bekannten 3PL nutzen, wenn es eine entsprechende Inhouse-Lösung von Amazon gibt?
In diesem Abschnitt möchten wir uns daher der Frage widmen, welche Vorzüge die sogenannten Third-Party-Logistics-Providers (3PLs) gegenüber Amazons Logistik-Team vorweisen können.
| Amazon FBA | FBM mit 3PL | |
|---|---|---|
| Prime-Abzeichen | Automatisch | Nur über „Prime durch Verkäufer“ nach Testphase |
| Buy Box-Chancen | Sehr gut | Abhängig von der Versandperformance |
| Versandgeschwindigkeit | 1-4 Tage | Anbieterabhängig, kann aber durchaus auf Amazon-Niveau sein |
| Lagerkosten | Relativ hoch, besonders bei „Strafzahlungen“ und Langzeitlagerung | Häufig günstiger |
| Fulfillment-Kosten | Standardisiert, bei großen Artikeln relativ hoch | Oft flexibler |
| Kontrolle | Gering | Höher dank besserer Kommunikation |
| Personalisierte Lösungen | Nicht möglich | Möglich und oft genutzt |
| Individuelle Verpackungen / Beilagen | Möglich, aber schwierig | Problemlos |
| Multichannel-Fulfillment | Möglich, aber teuer | Problemlos zu fairen Preisen |
| Lagerung von Gefahrgut/Sonderartikeln | Eingeschränkt möglich | Oft flexibler |
| Internationale Expansion | Sehr einfach innerhalb des weltweiten Amazon-Netzwerks | Zusätzliche Prozesse notwendig, da wenige 3PLs europaweit agieren |
| Kundensupport | Wird von Amazon übernommen | Anbieterabhängig, verbleibt aber meist beim Verkäufer |
Vorteile von FBA gegenüber 3PLs
- Prime-Abzeichen ist garantiert
- Dadurch liegen die Conversion Rate und die BuyBox-Gewinnchancen nachweislich höher
- Bei FBM muss man sich erst dafür qualifizieren
- Internationale Expansion ist einfacher
- Amazon hat ein internationales Netz an Fulfilment Centern und bietet paneuropäischen Versand zu lokalen Gebühren
- Manche 3PLs sind auf Deutschland oder einige wenige Länder beschränkt
Amazon FBA lohnt sich für:
- Produkte mit hohem Verkaufsvolumen („Schnelldreher“)
- Produkte, die auf Prime-Kunden abzielen
- Produkte, die nur auf Amazon verkauft werden
- Produkte mit hoher BuyBox-Konkurrenz
- Unternehmen, die schnell expandieren wollen
Vorteile von 3PLs gegenüber FBA
- Mehr Kontrolle / Entscheidungsfreiheit
- Du bestimmst die Lagerstrategie und die Lagerstandorte, den Versanddienstleister, die Art der Retourenaufbereitung etc.
- Mehr Transparenz und bessere Kommunikation
- Der Kundenservice verbleibt in der Verantwotung des Verkäufers, was gut oder schlecht sein kann
- Bei Amazon FBA besteht die Gefahr, dass Lagerbestände blockiert, Begrenzungen eingeführt oder Rücksendungen „grundlos“ vernichtet werden
- Niedrigere Lagerkosten
- Amazon erhebt bei Langsamdrehern, sperrigen Produkten oder schweren Produkten Aufschläge
- 3PLs bieten günstigere Tarife
- Multi-Channel-Versand ist ohne zusätzliche Gebühren möglich; bei Amazon zahlst du extra dafür
- Besseres Markenerlebnis für Kunden
- Branding ist einfacher, da markenspezifische Verpackungen, Flyer und Produktproben möglich sind
- Bei Amazon FBA sind eigene Verpackungen nur unter bestimmten Bedingungen möglich
- Bei Amazon FBA müssen Paketbeilagen schon vor dem Versand ins Fulfilment Center in die Kartons gelegt werden
FBM mit 3PL lohnt sich für:
- Produkte, die auf mehreren Plattformen angeboten werden
- Schwere / große Produkte
- Produkte mit niedrigerem Verkaufsvolumen
- Reservebestände
- Produkte, die individuelles Branding brauchen
Tatsächlich ist es nun so, dass viele Seller ein Hybridmodell nutzen: Hierzu gibt es später mehr Infos! (scrolle weiter runter…)
Diese Gefahren lauern beim Eigenversand
Wer sich bewusst dagegen entscheidet, Amazon als Fulfillment-Dienstleister zu nutzen, muss voll und ganz auf die Expertise des eigenes Teams oder des ausgewählten Drittdienstleisters vertrauen können. Denn: Amazon verzeiht kaum Fehler, und die Kundschaft ist in dieser Hinsicht nahezu unerbittlich.
Verspätete Lieferungen, hohe Retouren wegen beschädigter Ware, zu viele A-Z- Garantieanträge oder zu viele Kundenbeschwerden haben negative Auswirkungen auf:
- deine Verkäuferbewertungen
- deine Conversion Rate
- die BuyBox-Rate
- deine Account Health (sobald gewisse Grenzwerte überschritten werden, droht die Account-Sperre!)
Um schlimme Konsequenzen zu vermeiden, musst du als FBM-Seller einiges beachten:
- Halte unbedingt die Lieferversprechen ein, die du Kunden gibst
- Wähle realistische Bearbeitungs-/Lieferzeiten, um keine Beschwerden wegen zu später Lieferung zu riskieren
- Tipp eines Sellers: „Am Anfang würde ich die Bearbeitungszeit lieber 1 Tag länger setzen als machbar ist. Wenn es mal eingespielt ist, dann kann man das nachoptimieren.“
- Stelle das Feature „autom. Bearbeitungszeit“ aus, sonst berechnet Amazon die Fristen auf Basis deiner historischen Versandleistung, und dies greift häufig zu kurz
- Verschicke deine Pakete mit Sendungsverfolgungsnummern
- Wähle zuverlässige Dienstleister und Versandarten aus, die die Sendungsverfolgung ermöglichen
→ Dies schützt dich vor unnötigen Käufernachfragen, Betrugsversuchen im Rahmen der A-bis-Z-Garantie („Bestellung nicht erhalten“) sowie Stress bei verlorengegangenen Lieferungen
- Wähle zuverlässige Dienstleister und Versandarten aus, die die Sendungsverfolgung ermöglichen
- Halte immer deine Versandleistung und deine allgemeine Verkäuferperformance im Blick
- Amazon erlaubt nur 4 % verspätete Lieferungen, bevor es Ärger gibt
- Nicht mehr als 1 % aller Bestellungen innerhalb von zwei Monaten dürfen Garantie- / Rückbuchungsanträge oder 1- bis 2-Sterne-Bewertungen erhalten
Wie der Umstieg von FBA auf FBM gelingt
Hast du es satt, dass deine FBA Lagergebühren fast deine ganze Marge auffressen? Dass Lieferungen auf dubiose Weise verschwinden und du zu spät darüber in Kenntnis gesetzt wirst? Dass Amazons Personal offensichtliche Fehler macht und du nicht entsprechend entschädigt wirst?
Wenn du die Grundvoraussetzungen für den Eigenversand mit eigenem Logistikteam oder 3PL erfüllst, steht einem Umstieg eigentlich nichts im Wege.
Ich empfehle dir jedoch IMMER, den Eigenversand zunächst mit einer kleinen Charge derselben ASIN zu testen und zu vergleichen, was am Ende übrigbleibt. Zwar zahlst du jetzt weniger Gebühren, jedoch werden deine Conversion und die BuyBox-Gewinnrate mit großer Wahrscheinlichkeit sinken.
Allerdings musst du auch keine „Entweder-Oder“ Entscheidung treffen. Dass Amazon-Seller Hybridmodelle lieben, ist keine großartige Neuigkeit. So ist es auch beim Fulfillment: Viele Seller nutzen FBA und FBM nebeneinander. So können sie individuell entscheiden, wann welches Modell am profitabelsten ist.
Welche Hybridmodelle es gibt und welches für dich am meisten Sinn macht, klären wir jetzt.
Hybridmodell 1: Bestseller über FBA, Rest über FBM
Diese Strategie wird mit Abstand am häufigsten angewandt. Da schnelldrehende Produkte mit geringer Größe und geringem Gewicht im FBA-Kostenmodell bevorzugt werden, verkaufst du diese weiterhin über FBA. Alle weiteren Artikel, die eine niedrigere Nachfrage haben und daher oft länger im Lager verweilen, oder einfach sehr viel Platz einnehmen, stellst du auf FBM um.
Aber nicht nur das: In deinem FBM-Lager hast du gleichzeitig einen Reservebestand, falls eine Nachlieferung ans FBA-Lager anfällt, und kannst auch andere Marktplätze bedienen. Dies macht natürlich nur dann Sinn, wenn dein 3LP günstigere Konditionen als Amazon bietet (was fast immer der Fall ist.)
Die Fulfillment-Methode kannst du in der Inventarübersicht im Seller Central je Produkt umstellen. Dann stellst du für die verbleibenden Artikel im FBA-Lager einen Remissionsauftrag, damit sie an dich zurückgeschickt werden. Du kannst den Lagerbestand auch einfach auslaufen lassen, doch wenn das sehr lange dauert, kommen wieder die Langzeitaufschläge ins Spiel.
Mit diesem beliebten Hybridmodell vermeidest du Überbestände und teure Langzeitlagergebühren seitens Amazon, profitierst aber weiterhin von den FBA-Vorteilen für deine beliebtesten Produkte.
Gerade für größere Unternehmen ab etwa 500k Euro Jahresumsatz und vielseitigem Sortiment ist diese Vorgehensweise der Standard.
Hybridmodell 2: FBA als Hauptmodell, FBM als Backup
Verkäufer „capellimonelli“ bietet sein Produkt per FBA und per FBM an. Die BuyBox hat er dennoch nicht gewonnen.
Du kannst dieselbe ASIN per FBA und per FBM versenden. Hierzu legst du in der Inventarverwaltung im Seller Central eine neue eindeutige SKU für das Produkt an („Weitere Bedingung hinzufügen“) und legst die Versandart, den Preis und die Menge fest. Dadurch kannst du zukünftig jegliche Out-of-Stock-Problematik umgehen.
Beide Angebote laufen auf dasselbe Listing. Kunden werden in den meisten Fällen das FBA-Angebot sehen, da dieses typischerweise die BuyBox gewinnt. Falls dein FBA-Bestand jedoch aufgebraucht (oder aus einem anderen Grund gerade nicht verfügbar ist) oder der Preis für das FBM-Angebot niedriger ausfällt, wird das FBM-Angebot hervorgehoben.
Händler, die Produkte mit ausgeprägten saisonalen Verkaufsspitzen anbieten (Weihnachtsgeschäft, Sommerartikel, Oster-Accessoires, Valentinstagsgeschenke…), profitieren auch von einer Umschichtung ihres Bestands. Während der Hauptsaison pflegen sie Bestand im FBA-Lager, um der hohen Nachfrage gerecht zu werden; in der Nebensaison nutzen sie FBM.
Hybridmodell 3: FBA für Standardartikel, FBM für Sonderanfertigungen
Wer Produkte verkauft, die sich individuell gestalten lassen, kann kein externes Lager nutzen
Artikel, die über Amazon Handmade oder Amazon Custom verkauft werden, weil sie erst nach Bestelleingang auf Basis der Kundenspezifikationen fertiggestellt werden, sind nicht FBA-fähig und müssen daher über FBM verkauft werden. Dies betrifft:
- Personalisierbare Artikel (Namensaufdruck, Bildaufdruck, Ausstattung, Größe, Farbe etc.)
- Individuell zusammenstellbare Geschenksets
Bietet ein Händler sowohl Standardartikel als auch Sonderanfertigungen an, kann er sein Sortiment auf das Amazon-Lager und das eigene Lager aufteilen.
Auch Produkte, die maßgeschneiderte Verpackungen brauchen (z.B. empfindliche Waren, unförmige oder überdimensionale Artikel, zu kühlende Artikel, hochwertige Luxusartikel…) oder bei denen das „Unboxing-Erlebnis“ zählt, sind Fälle für den Selbstversand.
Fazit: Amazon FBM kann deine Profitabilität verbessern
Es ist unmöglich, Hunderttausende Seller über einen Kamm zu scheren. Deshalb gibt es für die Logistik bei Amazon mehrere Lösungen, die je nach Produkt- und Geschäftsmerkmalen mal besser und mal schlechter geeignet sind. Ob FBA, FBM mit eigenem Lager oder FBM mit externem Lager: Alle Methoden haben ihre Berechtigung und ihre situationsspezifischen Vor- und Nachteile.
Viele Seller scheuen FBM, da sie Angst vor Performance-Einbußen haben. Doch schwindende Margen durch immer höhere FBA-Gebühren und „Strafzahlungen“ zwingen sie irgendwann dazu, den Eigenversand als eine Option ins Auge zu fassen. Letztendlich schwärmen viele FBM-Händler von einer erhöhten Profitabilität, obwohl sie auch eine größere Verantwortung zu tragen haben.
Die Frage ist: Was brauchst du jetzt gerade in deiner spezifischen Situation?
Und da die Welt niemals komplett schwarz oder weiß ist, gibt es mehrere Hybrid-Strategien, bei denen Händler ihre Produkte entweder per FBA oder per FBM, bzw. sowohl per FBA als auch per FBM anbieten. Wichtig ist, dass du die perfekte Strategie für dich findest und, sobald größere Investitionen gefragt sind, keine voreilige Entscheidung triffst.
Wir als Amazon Agentur können dir gerne helfen – bei der individuellen Strategieberatung, der graduellen Umstellung von FBA auf FBM, der Suche passender Logistikdienstleister, und der Internationalisierung. Kontaktiere uns gerne damit wir uns kennenlernen können!
