Checkliste für Fashion-Seller: Wie du Kleidung auf Amazon verkaufst

Im Gegensatz zu sensiblen Produkten aus den Kategorien Kosmetik oder Lebensmittel erscheint der Handel mit Bekleidung, Schuhen und Accessoires einfach. Du hast keine strengen EU-Auflagen, brauchst keine Prüfungen oder Labortests, musst dich nicht um die Haltbarkeit, die produktgerechte Lagerung oder eine sichere schützende Verpackung kümmern. Dennoch profitierstdu von

• angenehm niedrigen Lager- und Versandkosten (da die Produkte klein und leichtgewichtig sind)
• einer stabilen Grundnachfrage (da Klamotten zu den menschlichen Grundbedürfnissen zählen)
• Trends und Luxusvorlieben (da Kleidung auch Lifestyle-Objekt und Statussymbol ist)

Dazu kommt, dass die Kategorie „Fashion“ eines der größten und umsatzstärksten Segmente auf Amazon ist. Millionen von Menschen suchen täglich die Seite auf, um gezielt nach neuer Kleidung zu suchen.

Hört sich alles ganz fantastisch an, nicht? Deshalb fragst du dich gerade:

Wieso sollte ich eigentlich nicht Kleidung auf Amazon verkaufen?

In diesem Leitfaden klären wir, welche Möglichkeiten du hast, Mode auf Amazon zu verkaufen, und was du unbedingt vorher wissen musst, um dein Geschäftsmodell zu planen und einen sicheren, profitablen Einstieg zu leisten.

Falls du über diese Informationen hinaus eine spezialisierte Beratung oder gar ein Audit deines schon bestehenden Verkäuferkontos wünschst, melde dich gerne bei uns. Wir sind eine spezialisierte Amazon Agentur aus Düsseldorf, die seit 2018 auf die Gewinnmaximierung ihrer Kunden setzt.

3 typische Wege, Kleidung auf Amazon zu verkaufen

Der Weg in die Modebranche ist vergleichsweise einfach, da es nur wenige gesetzliche Auflagen und Einschränkungen gibt. Auf Amazon unzulässig sind lediglich:

• Gebrauchte Unterwäsche
• Produkte mit verfassungswidrigen Symbolen
• Produkte, die für Organisationen werben, die Hass, religiöse Intoleranz, Rassismus, Gewalt, Verbrechen oder Krieg verherrlichen

Bevor du anfangen kannst, Klamotten auf Amazon zu verkaufen, musst du eine Freischaltung beantragen. Die Anforderungen sind allerdings nicht sehr streng.

Generell gibt es drei Arten von Fashion-Sellern auf Amazon, die unterschiedliche Wettbewerbsvorteile und Herausforderungen haben. Welche Option ist für dich die geeignete?

Option 1: Kleidung herstellen lassen

Wer als Markeninhaber seine eigene Kleidung produziert, erfährt viele Vorteile, muss aber mit viel Risiko, Verantwortung und Investition rechnen.

Da du faktisch ein einzigartiges Produkt verkaufst, zu dem es keine identischen Konkurrenzangebote gibt, bleibst du vor BuyBox-Kriegen, Preisschlachten und Umsatzeinbrüchen bewahrt. Solange niemand anderes deine Kleidung verkauft, genießt du die Hoheit auf den gesamten Vertrieb – und sofern du deine Marke bei der Amazon Brand Registry angemeldet hast, bleibst du auch vor Nachahmern geschützt.

Als Hersteller hast du auch deutlich höhere Margen als ein Reseller. Denn: Zwischen Herstellung, Lagerung und Verkauf sind keine Zwischenhändler geschaltet, die auch etwas vom Kuchen haben wollen.

Kreativköpfe, Designer und Visionäre werden den hohen Grad der Selbstbestimmung lieben: Stoff, Schnitt, Farben, Verpackung, Branding, Kollektion… alles liegt in deiner Hand. Du kannst deine Ideen zum Leben erwecken und gezielt Marktlücken schließen. Du kannst außerdem bestimmte Zielgruppen anvisieren, neue Modetrends anstoßen und Statements setzen.

Bis deine Marke allerdings ein paar treue Kunden gefunden hat und grüne Zahlen auf Amazon schreibt, ist es ein langwieriger und umfangreicher Prozess. Grob sind dies die erforderlichen Schritte:

• Marke und Produkt entwickeln
  • Zielgruppe, Markenwerte, Positionierung klären → Markenstrategie
  • Materialien, Zielgruppen, Trends, Bedürfnisse, Herstellungsmethoden recherchieren
  • Kollektion festlegen
  • erste Entwürfe und technische Zeichnungen anfertigen lassen
• Produzent suchen
  • geeignete Ursprungsländer recherchieren
  • Herstellungsbetrieb beauftragen
  • erste Muster erhalten, die gerne noch überarbeitet werden können
• Rechtliches und Zertifizierungen sichern
  • Rechtskonforme Textiletiketten
  • Zertifizierungen einholen, falls du auf Nachhaltigkeit setzt
  • Deutsches Verpackungsgesetz beachten
  • Marke schützen
  • GTIN/EAN Codes kaufen
• Produktion starten
• Bei Amazon registrieren und ASINs erstellen
  • Variantenfamilien anlegen (je nach Größe, Farbe…)
  • Listings erstellen
• Logistik klären: FBA oder FBM?
• Produktlaunch inkl. Ads, Rabatten, Coupons, Vine Rezensionen, externem Traffic und Social Media

Einfacher ist es natürlich, wenn du deine Modemarke nicht gezielt für Amazon aufbaust, sondern bereits in der Branche aktiv bist und nun expandieren willst (d.h. du hast deine Produkte bisher nur an physische Stores oder über andere digitale Kanäle verkauft). Dann musst du dich „nur“ mit den Eigenheiten von Amazon vertraut machen und deine ASINs anlegen.

Was sind die Nachteile bzw. Risiken der eigenen Herstellung?

• Hohe Investitionen
  • hohe Entwicklungskosten für Design, Muster, Stoffauswahl usw.
  • viele Hersteller verlangen hohe Mindestbestellmengen (z.B. 200 Stück pro Größe und Farbe) → zusammen mit mehreren Größen und Farben kommen große Mengen zustande
• Verzögerter Start
  • von der Entwicklung bis zum Verkaufsstart können 6 Monate oder mehr vergehen
• Hohes Risiko
  • ohne beständige Qualitätskontrollen kann es zu Produktionsabweichungen kommen
  • der Launch läuft schlecht, das Produkt kommt nicht so gut an wie erwartet, erste schlechte Rezensionen
• Wettbewerb mit großen Marken
  • vor allem in der Mainstream-Mode konkurrierst du mit globalen bekannten Marken
  • du musst zunächst Sichtbarkeit und Kundenvertrauen aufbauen

Option 2: Kleidung weiterverkaufen

Bei diesem Verkaufsmodell gelingt der Einstieg super schnell, da du fertige Kleidungsstücke anderer Hersteller / Marken einkaufst und sie entweder als „No Name“-Ware oder unter ihrer ursprünglichen Markenbezeichnung weiterverkaufst.

Dies ist das Prinzip des Resellings: Du registrierst keine eigene Marke, sondern bist lediglich als Händler tätig und profitierst von der Arbitrage, also der Differenz zwischen Einkaufspreis und Endkundenpreis.

Das Reselling hat einige Vorteile:

• Du kannst binnen weniger Wochen starten
  • Du musst keine eigene Designs oder Kollektionen entwickeln
  • Du sparst dir sämtliche Produktionsschritte
  • Du musst keine eigene Marke aufbauen
• Du kaufst bewährte Produkte
  • Die Klamotten sind bereits getestet
  • Die Marken sind bereits bekannt
  • Du weißt schon vorher, was sich gut verkauft und was nicht

Demgegenüber steht aber auch ein gewichtiger Nachteil:

• Du bist nur einer von vielen
  • Alle verkaufen dieselbe Ware (Amazon, Shein, Temu, eBay…)
  • Der Wettbewerb ist hoch; der entscheidende Faktor ist immer der Preis
  • Du musst auf Amazon um die BuyBox kämpfen
  • Mit steigender Anzahl der Händler schrumpft die Marge

Beim Reselling in der Fashion-Sparte sind es hauptsächlich der erbitterte Wettbewerb und der hohe Rabattierungsdruck, der viele Händler zum Aufgeben zwingt. Entweder schlägst du dich mit großen Marken, etablierten Modehäusern und Amazon um die BuyBox, oder du konkurrierst direkt mit den chinesischen Herstellern von „No Name“-Produkten, die in immer größerer Anzahl auf der Plattform vertreten sind.

Achtung: Wenn du die Kleidungsstücke selbst importierst, bist du der verantwortliche Inverkehrbringer und musst sicherstellen, dass die Kennzeichnungen korrekt, die Textilzusammensetzung zulässig, die Lieferantenbeweise gut aufbewahrt und alle Sicherheitsanforderungen eingehalten sind.

PS: Für Kunden, die auf Amazon stöbern, ist der Unterschied zwischen Eigenproduktion und Private Label-Veredelung nicht ersichtlich. Oftmals steht nur „China“ als Herkunftsland, ohne nähere Angaben zur Herstellung. Falls du deine eigene Modelinie entwirfst oder auf sonstige Weise bedeutend am Herstellungsprozess beteiligt bist, solltest du dies im Listing und bei all deinen Branding-Bemühungen durchscheinen lassen! So räumst du deiner Mode einen höheren Stellenwert ein und sorgst für einen unbestreitbaren USP.

Wie du mit hohen Retouren umgehst

Eine der größten Herausforderungen für Seller in der Kategorie „Bekleidung“ sind die von Natur aus sehr hohen Retourenquoten. Diese betragen teilweise um die 50 %, bei Schuhen sogar bis zu 70 %. Während andere Produktarten meist nur Quoten um die 15 % verzeichnen, können Mode-Seller davon nur träumen.

Die Gründe für die sehr häufigen Rücksendungen sind kein Geheimnis, und leicht nachvollziehbar. Zudem sind sie recht vielfältig:

• passt nicht bei der Anprobe daheim
• gefällt nicht (Farbe / Muster / Schnitt)
• Artikel entspricht nicht den Erwartungen oder der Beschreibung
• Stoff wirkt billig, ist durchsichtig, kratzt o.ä.
• es wurden mehrere Varianten / Größen zur Auswahl bestellt
• Artikel hat Produktionsmängel
• Bestellung war ein Impulskauf, der nun Reue auslöst

Allein der Wunsch nach einer persönlichen Anprobe, gepaart mit der hohen Anfälligkeit für Nicht-Passen oder Nicht-Gefallen im „realen“ Leben vs. auf der Produktdetailseite, führt dazu, dass rund jedes zweite Modestück wieder zurückgeschickt wird.

Dazu kommt, dass Amazon die Rücksendungen sehr leicht und bequem gestaltet: Statt dem 14-tägigen gesetzlichen Widerrufsrecht gestattet Amazon eine freiwillige 30-tägige Rückgabegarantie. Kunden können also in ihrer Bestellübersicht bis zu einem Monat nach Erhalt der Ware ein Retoure ankündigen und ein kostenloses, vorfrankiertes Rücksendetikett ausdrucken.

Doch was heißt das für dich als Seller? Retouren verursachen verschiedene Kosten:

• Bearbeitungsgebühr für Erstattungen
  entspricht 20 % der Verkaufsgebühr bis höchstens 5 € pro Artikel.
• Versandgebühr für den Rückversand
• Bearbeitungsgebühr für Warenrücksendungen
  entspricht 50 % der Versandgebühr pro zurückgesendeter Einheit
• ggf. verlorener Warenwert
  falls der Artikel nicht mehr wiederverkäuflich ist
• ggf. Mehrkosten für Remission oder Entsorgung

Sprich: Bei Rücksendungen verlierst du nicht nur das Geld, das du eigentlich eingenommen hättest, sowie die Kosten für den Hin-Versand, sondern machst darüber hinaus noch ein bedeutendes Minus, da „Strafgebühren“ und Mehrkosten anfallen.

Wichtig: Häufige Rücksendegründe im Keim ersticken

Viele Retouren lassen sich relativ einfach vermeiden, und zwar durch bessere Produktinformationen. Hier sind die wichtigsten Grundsätze, um deine Modeartikel möglichst realistisch darzustellen und die richtigen Erwartungen an Größe, Passform, Aussehen, Stoffqualität etc. zu wecken:

• Exakte Farbdarstellung
• Realistische Größenangaben
  
  • Größentabelle einfügen, sodass Kunden selbst nachmessen können (welche Körpermaße = welche Klamottengröße?)
  • Körpergröße des Models angeben
  • Hinweise machen wie „fällt eher klein aus“ (= eine Größe größer bestellen)
  • Elastisches / dehnbares Material wählen
• Detailaufnahmen der Nähte, Stoffstruktur…
• Tragebilder mit echten, normal proportionierten Models
• Vorder-, Rück- und Seitenansichten + Video mit Rundum-Ansicht (den 360°-View gibt es leider nicht mehr!)
• Genaue Materialbeschreibung
  • Zusammensetzung
  • Dicke
  • Blickdicht oder transparent?
  • Dehnbarkeit
  • Pflegeeigenschaften
  • Passform

Produktrezensionen mit Bildern helfen angehenden Käufern weiterhin, Größe, Passform und Stoffqualität besser einzuschätzen. Direkt nach dem Launch eines neuen Produkts könntest du beispielsweise mit Vine Produkttester-Rezensionen nachhelfen, die meist sehr ausführlich sind.
Wie du sonst noch schnellstmöglich an Bewertungen rankommst, teile ich dir in diesem Beitrag mit.

Ganz wichtig: Retouren mit einkalkulieren!

Ich habe bereits einen ausführlichen Artikel zu Retouren geschrieben, in dem ich allgemeine Tipps zur Senkung der Rücksenderate gebe. Doch ist es nicht nur damit getan, eine möglichst niedrige Retourenquote anzustreben: Als Fashion-Seller musst du die Realität ins Auge fassen und die anfallenden Kosten für Retouren von Anfang an mit in deine Profitrechnungen einkalkulieren!

Wenn du einen Einnahmerechner verwendest oder eine Kalkulationstabelle ausfüllst, solltest du sicherstellen, dass es hier eine extra Zeile für Retourenkosten gibt. Beim FBA Einnahmenrechner von Amazon ist dies z.B. nicht der Fall: Hier fließen nur die Amazon-Gebühren pro Verkauf, die Versandkosten, die Lagerkosten und die Umsatzsteuer in die Rechnung mit ein. Allerdings gibt es ein Feld für „Sonstige Kosten“, das du manuell mit den geschätzten Retourenkosten (und z.B. auch deinen Werbekosten) ausfüllen kannst.

Wie funktioniert der Amazon Retourenkauf?

Sofern du es nicht ausdrücklich untersagst, nehmen deine zurückgeschichten Bekleidungsstücke automatisch am Resale-Programm teil. Alle Modeartikel, die weiterhin funktionstüchtig sind, aber kleine Schönheitsfehler oder leichte Gebrauchsspuren aufweisen, gehen in den Besitz von Amazon über. Typisch sind z.B. folgende „Mankos“:

• fehlender Papieranhänger
• vereinzelte Tierhaare
• Make-up-Spuren am Kragen
• Deogeruch
• eine beschädigte Polybag-Verpackung (je nach Produkt)
• knittrige getragene Kleidung
• Orginaletiketten und Originalverpackung fehlen
• felenden Schnürsenkeln (bei Schuhen)

Viele dieser Mankos entstehen durch das einmalige Anprobieren daheim.

Die Artikel werden dann je nach Zustand in vier Klassen eingeteilt:

• Gebraucht wie neu (z.B. Verpackung wurde aufgerissen)
• Gebraucht sehr gut (nur ein- bis zweimal anprobiert und voll funktionsfähig)
• Gebraucht gut (leichte Spuren von mäßigem Gebrauch)
• Gebraucht akzeptabel (kann sichtbare Gebrauchsspuren aufweisen, erfüllt aber noch seine Hauptfunktion)

Die meisten Bekleidungsstücke beim Amazon Retourenkauf sind als „wie neu“ klassifiziert.

Amazon bietet diese Produkte dann zu einem rabattierten Preis an, der Kunden als Anreiz dienen soll. Während Amazon bei einem Bestellabschluss den vollen Verkaufspreis erhält, bekommst du einen gewissen Prozentsatz (40 bis 80 %) gutgeschrieben.
Das klingt erstmal nicht so prickelnd, doch tatsächlich sparst du dir dadurch viel Ärgernis: Du bekommst den Artikel sofort von Amazon abgekauft (= sofortige Liquidität), du sparst dir etwaige Remissionsgebühren, und du musst selbst keine Einträge für die gebrauchten Artikel pflegen.

Allerdings macht diese Aufwandsersparnis nur bis zu einem gewissen Warenwert Sinn. Bei Modeartikeln über 50 € empfehle ich, die automatisch voreingestellte Resale-Option zu deaktivieren und stattdessen eine gesammelte Remission anzufordern. Nachdem du die Produkte selbst geprüft hast, kannst du sie als B-Ware auf eBay oder ähnlichen Plattformen sowie auf deinem Online-Shop verkaufen.

Gebrauchte Kleidung auf Amazon selber verkaufen

Second-Hand-Mode hat mittlerweile einen Anteil von über 15 % am deutschen Modemarkt. Dennoch werden gebrauchte Kleidungsstücke auf Amazon fast ausschließlich als geprüfte Retourenware angeboten. Verkäufer ist dann „Amazon Retourenkauf“, der Zustand ist oftmals „wie neu“, und das Kleidungsstück ist deutlich rabattiert.

Abgesehen davon gibt es praktisch keinen eigenen Second-Hand-Shop. Sowieso ist Amazon nicht der beste Vertriebskanal für gebrauchte Modeartikel, und zwar aus folgenden Gründen:

• Jeder Artikel muss einer bestehenden Produktseite zugeordnet werden oder eine neue ASIN erhalten
• Einzelstücke verursachen hohen Verwaltungsaufwand
• Gebrauchte Artikel gewinnen nie die BuyBox und haben wenig Sichtbarkeit
• Gebrauchte Artikel können nicht beworben werden
• Kunden erwarten bei Amazon oft Neuware
• Die Retourenquote bei Kleidung ist ohnehin hoch

Daher fällt auch beim Stöbern auf, dass gebrauchte Kleidung kaum auf Amazon vertreten ist. Wenn du Second-Hand-Klamotten vertreibst, solltest du diese lieber auf spezialisierten Plattformen wie Vinted, ebay Kleinanzeigen, Momox oder Sellply verkaufen.

Individuelle Designs und Drucke

Du bist ein Individualist und bietest personalisierte Modeartikel an? Dann hast du auf Amazon drei Möglichkeiten, deine Mode an den Mann bzw. die Frau zu bringen:

• Amazon Custom: Für individualisierbare Produkte
  Bei Amazon Custom wird das Produkt erst nach der Bestellung fertiggestellt, da es auf die Wünsche der Kunden angepasst wird.
  Im Fashion-Bereich handelt es sich hauptsächlich um T-Shirts und andere Oberteile, die individuell bedruckt werden – entweder mit einem Bild, einem Text, oder beidem. Der Kunde wählt ein Kleidungsstück aus, lädt eine Bilddatei hoch, gestaltet das Oberteil, und schickt die Bestellung ab. Daraufin bedruckst du das Kleidungsstück. Bei Amazon Custom muss FBM als Versandmethode ausgewählt werden.
• Amazon Merch on Demand: Für bedruckte Mode
  Designer, Creator sowie Inhaber bekannter symbolhafter Marken (z.B. NASA, Disney, Warner Bros., Harry Potter…) können über Amazon Merchandise verkaufen.
  Das ist ganz einfach: Du lädst deine Designs hoch und wählst aus dem Amazon Katalog einen Kleidungstyp und eine Farbe aus. Amazon kümmert sich um den Rest: Die Artikel werden auf Bestellung gedruckt und per FBA versandt. Du musst dich weder um die Produktion noch um die Logistik kümmern und verdienst an Lizenzgebühren.
• Handmade: Für selbstgemachte Mode
  Handgefertigte Fashionartikel umfassen bei Amazon eher Schmuck und Accessoires anstatt Bekleidung.
  Modedesigner und Modehandwerker bevorzugen den Vertrieb über spezialisierte Plattformen (z.B. Etsy, Shopify-Webshop, Social Media), da selbstgemachte Bekleidung folgende strukturelle Nachteile auf Amazon erfährt:
  • Zu viel Preisdruck: Selbstgemachte Bekleidung ist bedeutend teurer als industriell produzierte Massenware. Im Hinblick auf die Amazon-Gebühren schrumpft dann auch die Marge.
  • Identische Nachbestellungen sind schwierig: Meist handelt es sich um Einzelstücke mit langen Fertigungszeiten, wechselnden Stoffen und unterschiedlichen Details, die nicht skalierbar sind.

Bekleidung und Saisonalität

Neben den hohen Retourenraten ist die starke Saisonalität von Mode – zumindest im mitteleuropäischen Jahreszeitenklima – ein weiterer Faktor, den du als Fashion-Seller beachten musst.

Wer öferts durch die Fußgängerzonen deutscher Großstädte flaniert, weiß, wovon ich spreche: Im Frühjahr wird überall Sommermode (= kurze Hosen, Bademode, T-Shirts, kurzärmlige Hemden, Tops, Blusen etc.) ausgestellt; ab Herbst dominiert die Wintermode (= dicke Jacken, Pullover, Jeans etc.); und zwischendrin gibt es die großen Sales, da die Lager- und Verkaufsflächen der neuen Kollektion weichen müssen.

Auch bei Amazon wird zwischen einer Frühjahr-/Sommerkollektion und einer Herbst-/Winterkollektion unterschieden. Zwar nimmst du deine Klamotten nicht vom Marktplatz, wie es bei physischen Läden der Fall ist (d.h. deine ASINs bleiben aktiv und deine Winterklamotten sind auch im Sommer vorrätig!), aber du musst dich auf massive Umsatzschwankungen einstellen – und diese von Anfang an in deine Gewinnrechnungen mit einbeziehen.

Wer ausschließlich Sommer- oder Winterklamotten anbietet, wird alle sechs Monate erneut um sein Business bangen – das ist keine gute Strategie. Deshalb solltest du als Modeverkäufer sicherstellen, dass du für jede Saison eine passende Kollektion mit Bestsellern bieten kannst. Nur so bleibst du das ganze Jahr über profitabel.

Der deutsche Mode-Kalender: Was wird wann gekauft?

• Januar – Februar:
  
  • Winterjacken
  • Pullover
  • Thermowäsche
  • Mützen, Handschuhe, Schals
  • gefütterte Stiefel
• März – April:
  • Übergangsjacken
  • Sneaker
  • Hoodies
  • Regenjacken
  • Outdoor-Bekleidung, Wanderschuhe
  • Hochzeitskleidung
• Mai – August:
  • T-Shirts, Tops
  • Shorts
  • Sommerkleider
  • Badebekleidung
  • Leinenmode
  • Sonnenhüte
  • FlipFlops, Sandalen
  • bunte Accessoires
• September – Oktober:
  • Sweatshirts
  • lange Hosen aus festem Stoff
  • Hoodies
  • Strickmode
  • Jacken
  • Anzüge, Galakleider
• November – Dezember
  • Markenmode und Premiumprodukte
  • Geschenksets (für Weihnachten)
  • Winter-Accessoires
  • Schneebekleidung
  • gefütterte Winterjacken

Im Folgenden möchte ich dir wertvolle Tipps geben, wie du mit der Saisonalität in der Modebranche umgehst.

Strategie #1: Die Verkaufszeit verlängern

Nehmen wir an, du verkaufst Sommerkleider. Spätestens im September wirst du einen Umsatzeinbruch vernehmen. Du kannst allerdings die Relevanz deiner Klamotten künstlich verlängern, indem du passende Sets anbietest. Biete das Sommerkleid ab Ende August zusammen mit einer Strickjacke oder Strumpfhose an, oder verkaufe Kleider mit langen Ärmeln und dickerem Stoff, die im Herbst getragen werden können. Du kannst deine Kleider über die Wintermonate auch gezielt als Urlaubskleider oder Kleider für besondere Anlässe vermarkten.

Strategie #2: Strategische Preisnachlässe geben

Rabatte haben meist nur ein Ziel: Die Verkaufszahlen in Zeiten geringer Nachfrage zu steigern. Obwohl du deine Winterkollektion nicht unbedingt loswerden musst, da du sie mit hoher Wahrscheinlichkeit erneut im kommenden Winter anbieten kannst, lohnt sich ein Sale zum Saisonende.

Indem du die Preise ausreichend heruntersetzt, um Kaufanreize zu geben, aber dennoch deine Marge im Blick behältst, kannst du noch ein wenig Profit machen – und den Lagerbestand reduzieren!

Profi-Tipp: Gib nicht nur Rabatte, wenn die Nachfrage nachlässt, sondern auch dann, wenn sie zum Saisonstart anzieht: So kannst du Aufmerksamkeit auf dein Listing lenken, neue Bewertungen generieren und positive Ranking-Signale liefern, sodass du eine gute Grundlage für die Hochsaison hast.

Strategie #3: Evergreen-Artikel als Fundament

Manche Bekleidungsstücke finden in irgendeiner Form das ganze Jahr über Anwendung. Dies sind z.B. einfache einfarbige T-Shirts, Leggings, Socken, Unterwäsche, Sportbekleidung, Sweatpants und Sweatshirts, Jeans sowie leichte Überziehjacken. Die meisten Amazon-Händler führen eine solche Basics-Kollektion, die sich das ganze Jahr über gut verkäuft. Die saisonalen Kleidungsstücke bringen dann lediglich die Gewinnspitzen.

Strategie #4: Hohe Margen durch antizyklische Einkäufe

Falls du Reseller bist und deine Fashionartikel beim Großhandel einkaufst, kannst du selber von den Sales zum Saisonende profitieren. Die höchsten Margen entstehen nämlich genau dann, wenn du die Restposten in den Übergangsmonaten viel günstiger einkaufst und sie bis zum geplanten Verkaufsstart aufbewahrst.

Das funktioniert natürlich nur, wenn du die Ware irgendwo günstig lagern kannst bzw. die Lagerkosten nicht so stark ins Gewicht fallen. Außerdem musst du dir bewusst sein, dass du dein Kapital über mehrere Monate bindest. Die höheren Margen durch den rabattierten Einkauf sind jedoch Anreiz genug, um damit klarzukommen.

Strategie #5: Lagerbestände steuern

Wenn du einen Drittanbieter mit der Lagerung deiner Artikel beauftragst, möchtest du Überbestände, unnötige Lagerkosten oder gar Strafzahlungen für die Langzeitlagerung vermeiden. Deshalb solltest du deine Nachlieferungen pro Kalendermonat anpassen und deine Bestände in der Nebensaison bewusst niedrig halten. Ein komplettes Out-of-Stock empfehle ich nicht, da Menschen immer mal wieder saison-untypische Kleidung für Reisen und Urlaube suchen, und du deine Performance nicht beschädigen willst.

In der Regel ist es auch besser, die Klamotten im Lager zu belassen und nicht etwa Remissionsaufträge zu geben. Nur unter den folgenden drei Bedingungen würde eine Remission Sinn machen:

• hohe Lager- oder Langzeitlagergebühren übersteigen den erwarteten Gewinn in der Nebensaison
• der Artikel wird in der nächsten Saison voraussichtlich nicht mehr nachgefragt (Trendmode)
• du brauchst den vorhandenen Lagerplatz dringend für Produkte mit besserem Absatz

Strategie #6: Werbekampagnen pausieren

Eigentlich ist es ja logisch: In Zeiten geringer Nachfrage solltest du deine PPC-Kampagnen stark herunterfahren oder ganz pausieren, und erst einige Wochen vor Saisonbeginn wieder das Budget bzw. die Klickpreisgebote erhöhen.

Welche Qualitätssiegel gibt es für Fashion-Artikel?

Aufgeklärte Kunden achten beim Kleidungskauf auf Labels, die eine faire, nachhaltige Produktion sowie schadstofffreie Textilien garantieren. Hierfür gibt es mehrere Qualitätssiegel, mit denen sich Modemarken zertifizieren lassen können. Ich gebe dir hier mal einen Überblick über die wichtigsten:

• Global Recycled Standard:
  • weltweit anerkanntes Siegel für Kleidung aus recycelten Materialen
  • bestätigt, dass das Kleidungsstück mindestens 20 % recycelte Materialien enthält (bei Amazon werden mindestens 50 % vorausgesetzt)
  • bestätigt, dass die verwendeten Chemikalien sicher für die menschliche Gesundheit und die Umwelt sind
  • bestätigt, dass in landwirtschaftlichen Betrieben oder Einrichtungen produziert wird, die sich für die Rechte und/oder die Gesundheit der Arbeitnehmenden einsetzen
    • erfüllt auf Amazon die Nachhaltigkeitsmerkmale „Recycelte Materialien“, „Sichere Chemikalien“ und „Bessere Arbeitsbedingungen“
• Global Organic Textile Standard (GOTS):
  • weltweit führender Standard für die Verarbeitung von Biofasern
  • zertifiziert die gesamte textile Lieferkette
  • Produkt muss mindestens 70 % zertifizierte Biofasern enthalten, die ohne den Einsatz von synthetischen Pestiziden, Herbiziden und GVO sowie nach den Grundsätzen des ökologischen Landbaus angebaut werden
  • versichert die Wahrung der Menschenrechte, soziale Gerechtigkeit und den Einhalt von Umweltkriterien
    • erfüllt auf Amazon die Nachhaltigkeitsmerkmale „Organischer Inhalt“, „Sichere Chemikalien“, „Anbaumethoden“ und „Bessere Arbeitsbedingungen“
• OEKO-TEX Standard 100:
  • bei den Verbrauchern wohlbekannt; wirkt als starkes Vertrauenssignal
  • Kleidung ist nachweislich schadstofffrei
    • wird auf Amazon als Nachhaltigkeitsmerkmal „Sichere Chemikalien“ angezeigt
• OEKO-TEX Made in Green:
  • zertifiziert seit 2015 schadstofffreie Produkte aus sozial verantwortlichen, nachhaltig produzierenden Betrieben
    • erfüllt auf Amazon die Nachhaltigkeitsmerkmale „Recycelte Materialien“, „Sichere Chemikalien“ und „Bessere Arbeitsbedingungen“
• OEKO-TEX Organic Cotton:
  • zertifiziert Bekleidung aus biologisch angebauter, GVO-freier Baumwolle
    • nicht auf Amazon vertreten
• OEKO-TEX Leather Standard:
  • Spezialsiegel für schadstofffreies Echtleder
    • nicht auf Amazon vertreten
• ISCC Plus:
  • zertifiziert recycelte, bio-basierte oder andere alternative Rohstoffe und garantiert deren Rückverfolgbarkeit entlang der gesamten Lieferkette.
  • deutet bspw. auf recyceltes Polyester, bio-basierte Kunstfasern oder nachaltige Zellulosefasern hin
    • wird auf Amazon als Nachhaltigkeitsmerkmal „Recycelte Materialien“ angezeigt
• Grüner Knopf:
  • deutsches staatliches Label für verantwortungsvolle Unternehmen, die ihren Sorgfaltspflichten nackommen
  • Verbot gefährlicher Chemikalien oder Pestizide
  • Begrenzung der Arbeitszeit und feste Arbeitsverträge, Verbot von Diskriminierung und Belästigung, Sicherheitsvorgaben für Arbeitsplätze usw.
    • nicht auf Amazon vertreten

Hier kannst du alle von Amazon anerkannten und umworbenen Zertifizierungen einsehen.

Was du sonst noch beachten solltest

Bundles

Mit Sets kannst du sehr effizient den Warenkorbwert erhöhen. Indem du nicht nur Einzelstücke, sondern auch Bundles (= Sets, Multipacks, Zwei-/Drei-/Vierteiler usw.) verkaufst, nimmst du mehr Geld bei gleichbleibenden oder prozentual günstigeren Verpackungs- und Versandkosten ein.

Dieser Effekt ist so stark, dass du sogar Rabatte auf die Sets geben kannst und so zum Kauf mehrerer Kleidungsstücke auf einmal motivierst.

Hier sind einige Ideen für attraktive Bundles:

• Unterwäsche mit passenden Socken
• T-Shirt und Hose
• Socken für die ganze Woche
• Basic-Shirts in mehreren Farben
• Kompletter Anzug mit Hemd und Krawatte
• Sweathose im 3er-Pack 
• Schmuck-Set mit Ohrringen, Kette und Armband
• Oberteil mit passender Überziehjacke
• Hose mit passendem Gürtel
• 5er-Pack Baseballcap
• Mütze, Schal und Handschuhe im gleichen Design
• Kleid mit passendem Sommerhut

Textilkennzeichnung

Nach EU-Recht sind alle Erzeugnisse, die zu mindestens 80 % aus Textilfasern bestehen, mit einem Etikett zu kennzeichnen, das die Zusammensetzung des Gewebes in absteigender Prozent-Reihenfolge aufzeigt. Besteht das Gewebe aus nur einer Faser, darf man den Zusatz „rein“ oder „100 %“ verwenden (z.B. reine Baumwolle, 100 % Baumwolle).

Abgesehen davon kann man noch weitere Informationen auf dem Etikett unterbringen, wie den Markennamen, den Herstellernamen oder das Logo, die Größe und die wichtigsten Pflegehinweise in Form von Text oder Symbolen. Oftmals wird auch das Produktionsland angegeben (z.B. „Made in Bangladesh“).

Styleguide beachten

Um dein Listing regelkonform, hochwertig und conversionstark zu gestalten, solltest du dich unbedingt am Styleguide für Bekleidung orientieren: Hier liefert dir Amazon klare Vorgaben zur Präsentation deiner Produkte.

Für die Produktbilder gibt es gleich mehrere technische und stilistische Hinweise. Beispielsweise muss beim Hauptbild der Fokus klar auf dem getragenen Kleidungsstück liegen, sodass z.B. bei Oberteilen die Gesichter der Models meist abgeschnitten sind.

Größen- und Farbvarianten dürfen nicht als eigenständige Listings angelegt werden. Stattdessen werden sie als Child-ASINs unter einer Parent-ASIN, und somit in einem einzigen Listing, zusammengefasst. Das steigert auch deine Verkaufschancen, da die Anzahl der Seitenaufrufe dein organisches Ranking beeinflusst. Für jede Farbvariation müssen eigene Bilder vorhanden sein; für unterschiedliche Größen allerdings nicht.

Es wird empfohlen, das letzte Bild mit einer Größentabelle zu versehen, welche die vorhandenen Größen mit diversen Körpermaßen (Brustumfang, Taillenumfang, Hüftumfang, Beinlänge etc.) in Beziehung setzt, die vom Kunden nachzumessen sind. Die Maße des Models und die getragene Kleidergröße sollten ebenfalls angegeben werden. Hilfreich ist weiterhin ein Hinweis, ob das Kleidungsstück normalerweise größer oder kleiner ausfällt.

Attribute

Mithilfe von Attributen können Amazon-Nutzer sehr allgemeine Suchanfragen weiter eingrenzen und die Anzahl der gezeigten Ergebnisse reduzieren, was dir die Möglichkeit gibt, dich je nach Kundenwünschen weiter oben zu positionieren. Zudem lassen sich manche Retouren vermeiden, indem du von vornerein so detaillierte Informationen wie möglich lieferst – damit keine Fehlkäufe stattfinden.

Unter anderem sind folgende Attribute verfügbar:

• Herbst/Winter- oder Frühjahr/Sommer-Kollektion
• Farbe
• Marke
  Produkte ohne Markenbezeichnung werden als „Generisch“ oder unter dem Herstellernamen eingestellt
• Hauptmaterial (Baumwolle, Elastan, Polyester, Leinen, Leder…)
• Größe
• Muster (einfarbig, Tierdruck, geometrisch, geblümt, kariert, Camouflage…)
• Passform (locker, eng anliegend, übergroß, athletisch, gerade…)
• Ausschnitt (Rundhals, V-Ausschnitt, Wasserfall, Herzausschnitt, mit Kapuze, Neckholder…)
• Ärmellänge (ärmellos, kurzärmlig, langärmlig…) und Ärmelart (Ballonärmel, Schmetterlingärmel, Fledermausärmel…)
• Nachhaltigkeit (sichere Chemikalien, bessere Arbeitsbedingungen, recycelte Materialien…)
• Verschlussart (Knopf, Kordelzug, Schnalle, Pull-on, Reißverschluss, Klettverschluss…)
• Besondere Eigenschaften (atmungsaktiv, schnelltrocknend, durchsichtig, gepolstert, verstellbar, faltenfrei, dehnbar…)
• Lifestyle (Arbeit, Abend, formell, lässig, Komfort…)