Unser komplettes How-To: Kosmetik auf Amazon verkaufen

Beauty- und Körperpflegeprodukte sind ein Dauerbrenner und der Markt für Kosmetik wächst seit Jahren. Unsere Gesellschaft wird immer körperbewusster; unsere Schönheitsideale sind stark von kosmetischen Anwendungen geprägt; und längst sind nicht mehr nur Frauen als Zielgruppe relevant. Folglich ist auch bei Amazon die Kategorie „Kosmetik“ heiß begehrt!

Insbesondere die Sparten Hautpflege und Haarpflege haben in den vergangenen Jahren ein starkes Wachstum verzeichnen können (mind. +8 %). Die Naturkosmetik und Herrenkosmetik holen stark auf; und die dekorative Kosmetik verzeichnet jährlich ein großes Plus. Selbst die Segmente, die weniger beeindruckende Zahlen schreiben, sind von einem stabilen Wachstum geprägt.

Self-Care ist zum Lifestyle für junge Generationen geworden; Trends werden durch Social Media beeinflusst; bei der alternden Bevölkerung sind Anti-Aging-Produkte sehr nachgefragt. Die Menschen suchen „Problemlöser“ in Form von kosmetischen Mitteln. Die zunehmende Relevanz von Premium- und Luxus-Kosmetika ist derweil ein Anzeiger für den Wertewandel in unserer Gesellschaft.

Also: Was hält dich noch davon ab, Kosmetik bei Amazon zu verkaufen?

Nun, bei aller Euphorie kannst du dir bestimmt schon ausmalen, dass es nicht ganz so einfach ist, mit einem neuen Account und ein paar umworbenen Trendprodukten Gewinne in Millionenhöhe zu machen. Tatsächlich ist die Kategorie „Kosmetik“ bei Amazon gefürchtet, da sie so viele Tücken hat und stark reguliert ist.
>Was du alles wissen musst, bevor du dich für diesen Geschäftsweg entscheidest, erfährst du in unserem Leitfaden!

Kosmetik auf Amazon verkaufen: Die Basics

Für den Fall, dass du es noch nicht wusstest: Unter Kosmetik versteht man sämtliche Substanzen und Anwendungen für die äußere Körper- und Schönheitspflege. Darunter fallen Schminkprodukte wie Mascaras und Lippenstifte, sowie Shampoo, Haartönungen, Hautcreme, Sonnencreme, Parfüms, Nagellack, Gesichtsreiniger, Rasierschaum, Deodorant und und und.

Obwohl Frauen mit rund 60 % als Publikum dominieren, sind Männer-Produkte (Gesichtspflege, Bartpflege, Anti-Aging…) ein stark wachsender Markt. Je nach Alter und Lebensphase stehen zudem verschiedene Produktarten, Wirkstoffe und Eigenschaften im Vordergrund, sodass sich vielfältige Zielgruppen ergeben.

Von preiswerten Basics für den täglichen Bedarf über zertifizierte Biokosmetik bis hin zu Luxusmarken mit exklusiven Inhaltsstoffen deckt die Bandbreite der kosmetischen Mittel verschiedenste Preisklassen ab. Amazon selbst unterscheidet zwischen regulärer Kosmetik und Premium-Kosmetik.

Reguläre Kosmetik, Parfüms & Hautpflege	Premium Kosmetik, Parfüms & Hautpflege
alle Marken, darunter auch unbekanntere Private Labels und Handmade-Produkte	nur bekannte und erfolgreiche Marken, die von Amazon eingeladen wurden
unterteilt in: Make-Up Düfte Haare Hautpflege Maniküre & Pediküre Körperpflege	z.B. Lancôme Paris Ralph Lauren BOSS Clinique Origins Kérastase Dermalogica Wella Biotherm La Roche-Posay

Wie Kosmetik bei Amazon klassifiziert wird 

Amazon-Nutzer, die ihre Kosmetika online bestellen, können nicht nur zahlreiche Unterkategorien durchstöbern, sondern die Ergebnisse anhand von zahlreichen Suchfiltern eingrenzen und sortieren. Die Filtermöglickeiten umfassen:

• Aktive Inhaltsstoffe (Wirkstoffe)
  etwa für Anti-Aging, Akne-Behandlung, Hautaufhellung… Diese müssen in einer bestimmten Konzentration und dem richtigen pH-Wert vorliegen, um eine Wirkung zu entfalten. Zu den Wirkstoffen in Kosmetika gehören z.B. Retinol, Hyaluronsäure, Niacinamid, Zinkoxid…
• Spezielle Inhaltsstoffe (Trägersubstanzen oder spezielle Zugaben)
  Dies sind meist „populäre“ Zusätze, mit denen geworben wird, da sie z.B. einen besonderen Duft liefern oder eine vorteilhafte Wirkung auf den Körper haben. Hierzu gehören Aloe Vera, Avocadoöl, Sheabutter, Lavendelöl, Ceramide, Bienenwachs…
• Eigenschaften
  • Hypoallergen
  • Vegan
  • Tierversuchsfrei
  • Natürlich
  • Parfümfrei
  • Organisch abbaubar
  • usw.
• Vorteile / Wirkung:
  • Feuchtigkeitsspendend
  • Reinigend
  • Straffend
  • Lindernd
  • Nährend
  • Entspannend
  • Voluminisierend
  • Antibakteriell
  • Revitalisierend
  • usw.
• Frei von:
  • Parabenen
  • Silikonen
  • Alkohol
  • Aluminium
  • Chemikalien
  • Erdöl
  • künstlichen Farbstoffen
  • Konservierungsstoffen
  • Ammoniak
  • usw.
• Darreichungsform
  z.B. flüssig, Puder, Creme, Spray…
• Duft
• Verwendungszweck
• Eignung je nach Hauttyp / Hautton / Haartyp etc.
• Marke

Wieso Kosmetik die schwierigste Amazon-Kategorie ist

Unserer Meinung nach ist Kosmetik die schwierigste Kategorie, um sich als Seller zu etablieren. Stell dir vor: In keiner anderen Kategorie bestehen so viele Hürden, um sich als Private Label-Hersteller eine eigene Markenpräsenz aufzubauen! Aber auch als Reseller ist es schwer, Fuß zu fassen. Hier sind unsere 4 Top-Gründe, wieso die Kategorie „Kosmetik“ nur etwas für Profis und echte Macher ist:

1. Starker Wettbewerb
   Gerade in der Beauty- und Körperflegebranche wird der Markt von großen, traditionsreichen, bekannten Marken dominiert. Hierzu gehören Wella, Nivea, Dove, L’Oréal, Manhattan usw. – wir kennen sie alle. Hier mit einem Private Label durchstarten zu wollen, birgt sehr viele Herausforderungen.
2. Starker Preisdruck
   Der Wettbewerb hat zudem sehr niedrige Preise. Einerseits setzen die großen Marken auf günstige Massenproduktion, andererseits sind die allermeisten von ihnen als Vendoren tätig. Das bedeutet, dass Amazon die Ware zu niedrigen Großhandelspreisen kauft und die Endkundenpreise ordentlich drückt. Derweil müssen Private-Label-Hersteller oft zum doppelten oder dreifachen Preis verkaufen, um überhaupt profitabel zu sein.
3. Hohe CPC-Kosten
   Im Verhältnis zum durchschnittlichen Verkaufspreis der meisten kosmetischen Mittel, die nur um die 5 bis 20 € kosten, liegen die zu zahlenden Klickpreise beim Schalten von Werbung hoch. Der Anteil der Klickkosten am Verkaufspreis liegt bei alltäglichen Gebrauchsartikeln immer höher als z.B. bei teuren Premium-Produkten, die über 100 € kosten. Das macht Werbung auf lange Sicht kostspielig.
4. Sehr hohe Markentreue
   In der Kosmetikbranche sehen wir eine ausgesprochen hohe Markentreue. Oftmals suchen Amazon-Nutzer direkt nach einer Marke, wenn sie eine Suchanfrage starten (z.B. Nivea Handcreme, Schwarzkopf Shampoo…). In anderen Kategorien entfallen rund 60 % aller Suchanfragen auf generische Suchbegriffe anstatt auf Markennamen, doch bei Kosmetika ist es genau umgekehrt. Es ist kaum möglich, Kunden durch Werbung (z.B. Sponsored Brand Ads mit Wettbewerber-Targeting) abzuwerben. Wir sehen in diesen Fällen häufig einen RoAS von unter 1, was für ineffiziente Werbekampagnen spricht.

Wir wollen niemanden entmutigen, in die Kosmetikbranche bei Amazon einzusteigen. Allerdings musst du dir von Anfang an bewusst machen, dass es schwierig ist, hohe Investition erfordert, Expertenunterstützung braucht und länger dauert, um a) eine neue Kosmetikmarke auf Amazon zu etablieren, oder b) eine bekannte Kosmetikmarke zu resellen und regelmäßige BuyBox-Gewinne einzufahren.

EU-Vorschriften Checkliste: Bist du bereit zum Verkauf?

Hinsichtlich der Anwendungssicherheit und der Umweltverträglichkeit von kosmetischen Mitteln bestehen zahlreiche Gesetze und Verordnungen. Der Einhalt dieser Vorschriften ist insbesondere dann zu prüfen, wenn du

a) ein neues Kosmetikprodukt entwickelt hast, oder
b) ein Kosmetikprodukt aus dem Ausland in die EU einführen willst.

Nur zulässige Substanzen in zulässigen Konzentrationen

Du musst sicherstellen, dass alle Inhaltsstoffe der EU-Kosmetikverordnung entsprechen.

Die EU-Verordnung zu kosmetischen Mitteln listet mehrere Hundert Substanzen (= karzinoge, mutagene oder reproduktionstoxische Stoffe), die komplett verboten sind, sowie Substanzen, die eine bestimmte Höchstkonzentration nicht überschreiten dürfen. Zudem dürfen nur die aufgeführten, zulässigen Farbstoffe, Konservierungsmittel und UV-Filter verwendet werden.

Sicherheitsbewertung

Bei der Sicherheitsbewertung wird folgendes geprüft:

• Sind alle Inhaltsstoffe zulässig und überschreiten sie auch nicht die zulässige Höchstmenge?
• Zusammensetzung: Ist die Kombination der einzelnen Inhaltsstoffe sicher?
• Bestehen Verunreinigungen oder Rückstände?
• Mikrobiologie (v.a. bei wasserhaltigen Produkten)
• Stabilität / Haltbarkeit nach dem Öffnen
• Verpackung
• Zielgruppe und Verwendung
• mögliche Risiken

Die Sicherheitsbewertung wird von Laboren und Prüfinstituten angeboten, z.B.:

• BAV Institut in Offenburg
• Tentamus in Berlin
• Makrolife Biotech in Bruchsal

Vollständige Kennzeichnung auf Deutsch

Folgende Informationen müssen auf dem Produktbehälter und auf der Verpackung stehen:

• Name der verantwortlichen Person und Adresse, unter welcher die Produktinformationsdatei zur Verfügung steht
• Ursprungsland, falls das Produkt importiert ist
• Nennmenge des Inhalts (meist in ml)
• Mindesthaltbarkeitsdatum (MHD) oder, wenn die Mindesthaltbarkeit mehr als 30 Monate beträgt, die Haltbarkeit nach dem Öffnen (PAO)
  • bei Einmalpackungen, nicht zu öffnenden Verpackungen (Sprays, versiegelte Gefäße) oder Produkten, bei denen kein Verderb eintritt, wird kein PAO angegeben
• Warnhinweise und Vorsichtsmaßnahmen
• Chargen- oder Referenznummer zur Identifizierung des Produkts
• Produktfunktion, falls diese sich nicht aus der Aufmachung ergibt
• Liste der Inhaltsstoffe

Wenn diese Informationen infolge von Platzengpässen nicht auf dem Behälter und der Verpackung angebracht werden können, müssen sie auf einem beigepackten oder am Produkt befestigten Zettel, Etikett, Papierstreifen, Anhänger oder Kärtchen aufgeführt werden.

Hier sind nochmal alle Pflichtangaben aufgeführt:

Pflichtangabe	Erläuterung	Beispiel
Verantwortliche Person	Name und Anschrift der verantwortlichen Person (natürlich oder juristisch) in der EU	Muster GmbH, Musterstraße 1, 12345 Berlin
Ursprungsland	Nur erforderlich, wenn das Produkt außerhalb der EU hergestellt wurde	Made in Nicaragua
Nenninhalt	Gewicht oder Volumen zum Zeitpunkt der Abfüllung	50 ml, 200 g
MHD oder PAO	MHD = Sanduhr-Symbol mit absolutem Datum. PAO (wenn über 30 Monate haltbar) = Zahl der Monate, die das Mittel nach dem Öffnen sicher anwendbar ist	„Mindestens haltbar bis 12/2028“ oder „12M“
Chargennummer	Zur Rückverfolgbarkeit	LOT 240615
Verwendungszweck	Falls dieser nicht offensichtlich ist	Feuchtigkeitscreme für das Gesicht
Besondere Vorsichtsmaßnahmen	Warnhinweise oder Anwendungseinschränkungen	Nicht in die Augen bringen
Inhaltsstoffliste	Alle Inhaltsstoffe nach INCI-Nomenklatur	Aqua, Glycerin, Butyrospermum Parkii Butter, Geraniol…

Vollständige Produktinformationsdatei

Die Produktinformationsdatei muss 10 Jahre lang aufbewahrt werden. Sie enthält folgende Angaben:

• Produktbeschreibung
• Sicherheitsbericht mit Sicherheitsbewertung
• Beschreibung der Herstellungsmethode und Dokumentation der guten Herstellungspraxis (GMP)
• Nachweise für gemachte Werbe-Claims (Studien, Tests)
• Einhaltung des EU-weiten Tierversuchsverbots

Verantwortliche Person innerhalb der EU

Für jedes kosmetische Mittel muss eine verantwortliche Person (natürlich oder juristisch) in der EU gemeldet sein. Dies ist entweder der Hersteller oder der Inverkehrbringer. Vertreibst du ein White Label-Produkt unter deinem Markennamen, zählst du als verantwortliche Person. Verkaufst du jedoch ein unverändertes Produkt von einem EU-Hersteller weiter, zählst du nicht als verantwortliche Person. 

Die verantwortliche Person muss zahlreichen Pflichten nachkommen:

• Gewährleistung der Produktsicherheit
• Meldung bei den Behörden
• Aufbewahrung einer Produktinformationsdatei
• Durchführung von Sicherheitsbewertungen
• Einhaltung aller Kennzeichnungsvorschriften
• Melden von Vorfällen ernsthafter unerwünschter Wirkungen an die zuständigen nationalen Behörden, Durchführung von Korrekturmaßnahmen (z.B. Rückruf), Kollaboration in der Beseitigung der Risiken
  → mehr Information hierzu findest du auf den Seiten des BVL

Meldung bei der Europäischen Kommission

Wenn du neue kosmetische Mittel in der EU in Verkehr bringst und offiziell als verantwortliche Person gelistet bist, musst du dies im Online-Portal CPNP melden. Bei der Meldestelle für kosmetische Mittel sind folgende Informationen zu übermitteln:

• Kategorie und Name des kosmetischen Mittels zur eindeutigen Identifikation
• Name und Adresse der verantwortlichen Person
• Adresse, an der die Produktinformationsdatei aufbewahrt wird
• Kontaktdaten einer natürlichen Person, die im Notfall kontaktiert werden kann
• Vorhandensein von Substanzen in Form von Nanomaterialien, Kennung (z.B. chemische Bezeichnung) und voraussichtliche Expositionsbedingungen
• Ursprüngliche Etikettierung
• Foto der Originalverpackung
• „Rahmenrezeptur“, d.h. eine Tabelle mit der maximalen Konzentration der Inhaltsstoffe. Diese soll eine sofortige und angemessene medizinische Behandlung im Falle von Schwierigkeiten ermöglichen.

Keine irreführenden Werbeversprechen

• keine Merkmale oder Funktionen vortäuschen
• nur wahrheitsgetreue Aussagen und Abbildungen in Umlauf bringen
• beworbene Wirkungen müssen wissenschaftlich nachweisbar sein (z.B. „spendet der Haut Feuchtigkeit“, „verbessert das Hautbild“, „liefert UV-Schutz“)
• nicht übertreiben, keine vermeintlichen Wundermittel anpreisen oder zusätzlich erforderliche Bedingungen verschweigen
• keine vorrangig krankheitsbezogene Wirkung zusprechen (das wäre dann nämlich ein Arzneimittel)
  • keine Angabe, dass das Produkt zur Diagnose, Heilung, Linderung, Behandlung oder Vermeidung einer Krankheit bestimmt ist (z.B. „heilt Akne“, „behandelt Neurodermitis“, „beseitigt Schuppenflechte“)
• Wettbewerber nicht herabsetzen oder imitieren

Frei von Tierversuchen

Produkte, die an Tieren getestet wurden oder Inhaltsstoffe enthalten, die an Tieren getestet wurden, sind laut der EU-Verordnung über kosmetische Mittel verboten. Das heißt im Klartext, dass die Produkte nur dann in der EU verkauft werden dürfen, wenn die erforderlichen Sicherheitstests bei der Inverkehrbringung ohne Tierversuche auskommen.

Allerdings weist diese Gesetzgebung Lücken auf, sodass es durchaus möglich ist, dass anderweitig oder anderswo Tierversuche durchgeführt werden, zum Beispiel in Ursprungsländern wie China oder im Rahmen der Europäischen Chemikalienverordnung REACH, falls ein Inhaltsstoff sowohl für kosmetische als auch für arzneiliche Mittel gebraucht wird.

Da immer mehr Konsumenten auf Merkmale wie „cruelty-free“ oder „tierversuchsfrei“ achten, empfehle ich dir, darauf zu achten und die entsprechenden Nachweise zu liefern, sofern du dies als Werbeaussage nutzt (mehr dazu weiter unten).

Amazon-Regeln, die du kennen solltest

Verbotene Kosmetikprodukte

Abgesehen von diesen schon sehr umfangreichen Vorschriften und Einschränkungen gibt es eine lange Liste, welche Kosmetika bei Amazon nicht verkauft werden dürfen:

• Geöffnete oder gebrauchte Kosmetika bzw. Pflegeprodukte
• Produkte, deren Ablauf- oder Verbrauchsdatum überschritten ist
• Produkte, die sich nicht versiegelt in der Originalverpackung des Herstellers befinden
• Produkte, deren Verpackung so verändert wurde, dass vom Hersteller oder Händler angebrachte Codes zur Identifizierung (z.B. Chargennummer) entfernt oder unkenntlich gemacht wurden.
• Produkte, die als „Probe“ oder „Nicht zum Wiederverkauf bestimmt“ gekennzeichnet sind
• Gefälschte Kosmetika
• Umgefüllte Parfüms und Düfte
• Kosmetika, die Kunststoffpartikel enthalten, welche eine reinigende, schrubbende oder polierende Wirkung haben und nach dem Auftragen abgespült oder ausgespuckt werden
• Nachgeahmte Parfüms, die den Duft eines Markenparfüms imitieren oder reproduzieren.
• Produkte, die gemäß der EU-Verordnung nur von Fachkräften verwendet werden dürfen, verschreibungspflichtig sind oder nur bei einer registrierten Apotheke erworben werden dürfen (z.B. Zahnaufhellungsprodukte, die mehr als 0,1 % Wasserstoffperoxid enthalten)
• Hennaprodukte, die auf die Haut aufgetragen werden, sofern es sich nicht um ein reines Naturprodukt handelt
• Kosmetika mit Inhaltsstoffen, die von gefährdeten Arten stammen
• Conditioner für Wimpern und Augenbrauen, die Bimatoprost enthalten
• Quecksilberhaltige Hautcremes
• Augen-Make-Up, das Kohl, Kajal, Al-Kahal oder Surma enthält
• Kosmetika, die als Fertigpräparate mehr als 0,2 % Triclocarban enthalten
• Kosmetika, die als Fertigpräparate mehr als 0,007 % Genistein enthalten
• Kosmetika, die als Fertigpräparate mehr als 0,02 % Daidzein enthalten
• Produkte für die Anwendung an Gesicht und Händen, die mehr als 1 % Kojinsäure enthalten

Aufgrund dieser vielen Limitationen benötigst du für Beauty- und Körperpflegeartikel eine vorherige Genehmigung bzw. Freigabe durch Amazon. In diesem Schritt musst du Händlerrechnungen, Inhaltsstoff-Kennzeichnungen und weitere Belege einreichen, damit das Produkt zum Verkauf freigeschaltet wird.

FBA für Kosmetikprodukte

Die meisten Produkte in der Kategorie „Kosmetik“ eignen sich ideal für das Fulfilment by Amazon. Sie sind klein und leicht, verzeichnen stabile Absatzraten, haben gut kalkulierbare Margen, und haben generell niedrige Retourenquoten (dazu gleich mehr).

Gesichtscremes, Shampoos, Duschgels und weitere Produkte des täglichen Bedarfs sind damit typische FBA-Produkte, für die normalerweise keine Zusatzgebühren oder teure Versandgebühren anfallen.

Wer als Kosmetik-Händler Versand durch Amazon wählt, hat zudem wenige Einschränkungen zu befürchten. Die einzigen Produkte, die Amazon nicht bei sich einlagert, sind Lippenstifte und Eyeliner mit enthaltenem Alkohol, sowie künstliche Wimpern mit Klebstoff.

Bei der Einlagerung in das Fulfilment Center solltest du auf eine ausreichend lange Mindesthaltbarkeit achten (sonst werden deine Produkte einfach vernichtet!) und die Temperaturstabilität der Komponenten sicherstellen. Typischerweise schwanken die Temperaturen in Amazons Lagerhäusern zwischen 10°C und 30°C.

Derweil lohnt sich FBM hauptsächlich für:

• Produkte mit langsamem Turnover
• neue Produkte in der Testphase
• teure Nischenartikel
• individuell hergestellte Produkte
• Produkte mit kurzer Haltbarkeit

Retouren bei Kosmetika

Die Retourenquoten im Kosmetikbereich sind erfreulich niedrig. Bei Körperpflegeartikeln wie Cremes und Seifen liegen sie bei 1 bis 5 %, bei Make-up und Parfüms können sie auch mal 10 % oder mehr erreichen.

Die Gründe für eine Rücksendung können sehr vielfältig sein:

• Duft gefällt nicht.
• Farbe stimmt nicht (vor allem bei Make-up).
• Allergische Reaktion oder Unverträglichkeit.
• Falsches Produkt bestellt.
• Verpackung beschädigt.
• Spender kaputt.
• Ausgelaufen beim Versand.
• Erwartung entsprach nicht der Produktbeschreibung bzw. versprochene Wirkung ist nicht eingetreten.

Gemäß § 312g Abs. 2 Nr. 3 BGB besteht das Widerrufsrecht nicht bei Verträgen zur Lieferung versiegelter Waren, die aus Gründen des Gesundheitsschutzes oder der Hygiene nicht zur Rückgabe geeignet sind, wenn ihre Versiegelung nach der Lieferung entfernt wurde. Hierunter fallen beispielsweise freiverkäufliche Arzneimittel, Medizinprodukte, Fertiggerichte, Kosmetik- und Hygieneartikel, die bei Lieferung versiegelt sind und deren Versiegelung nach der Lieferung entfernt wurde.

Mitverantwortlich für die niedrigen Retourenquoten ist die Tatsache, dass die Rücknahme von geöffneten Produkten mit aufgebrochenem Siegel aus hygienischen Gründen verboten ist. Denn: Die Ware ist dann nicht mehr wiederverkäuflich.
>Dies hat jedoch einen unerwünschten Nebeneffekt: Verweigert Amazon die Rücknahme (und Rückerstattung), folgt mit großer Wahrscheinlichkeit eine negative Rezension von dem gedemütigten Kunden – wie du im obigen Bild sehen kannst.

Derweil wünschten sich manche Kosmetikhändler eine solch vehemente Ablehnung von Retourenanfragen. Wenn offensichtlich benutzte Produkte, oder fast leere Produkte, nach Wochen zurückgeschickt werden, kann man das als Betrug einstufen. Dennoch erstattet Amazon oftmals aus Kulanzgründen den gezahlten Einkaufspreis – auf Kosten der Verkäufer.

Wer sich in solch einer Situation befindet, muss gut abwägen, was profitabler ist: FBA = mehr Verkäufe aber auch mehr Rückerstattungen, oder FBM = weniger Verkäufe aber auch weniger Rückerstattungen? Die Antwort darauf ist nicht immer leicht und sollte am besten mit einem Experten besprochen werden.

Falls du dich für FBM entscheidest und fortan selbst die Retouren in Empfang nimmst, musst du darauf achten, dass nur ungeöffnete, unmanipulierte, sich im Originalzustand befindliche Produkte mit ausreichend langer Haltbarkeit wiederverkauft werden dürfen. In allen anderen Fällen sind die Kosmetikartikel aus dem Verkehr zu ziehen. Immerhin hast du mehr Kontrolle darüber, in welchen Situationen Geld zurückerstattet wird und in welchen nicht.

Wege, wie du Kosmetik auf Amazon verkaufen kannst

Hinsichtlich deiner Möglichkeiten zum Verkauf auf Amazon unterscheidet sich die Kategorie „Kosmetik“ nicht von anderen. Welche Risiken und Chancen mit jeder der folgenden Optionen einhergehen, solltest du sowohl mit einem Rechtsberater als auch mit einem Amazon Experten besprechen. 

1. Reseller: Du verkaufst Originalware eines EU-Herstellers weiter.
   → Relativ unkompliziert. Du wirst jedoch Schwierigkeiten haben, die BuyBox für dich zu gewinnen. 
2. Importeur: Du importierst Kosmetik aus einem Nicht-EU-Land.
   → Du wirst rechtlich zum Inverkehrbringer und hast zusätzliche Pflichten als verantwortliche Person. Günstige Anbieter aus Fernost liefern oftmals nichts die nach EU-Recht vorgeschriebenen Unterlagen. Diese musst du schließlich in deinem eigenen Namen anfordern, was dich viel zusätzliches Geld kosten kann. Auch bei den Inhaltsstoffen und den zulässigen Höchstkonzentrationen musst du vorsichtig sein.
3. Du entwickelst deine eigenen Produkte und verkaufst unter eigener Marke (Private Label).
   → Du übernimmst praktisch alle Herstellerpflichten. Die Produktion kann in einem Lohnbetrieb oder in deinem eigenen Labor stattfinden. Hierbei handelt es sich um die absolute Königsdisziplin, denn du musst:
   • eine wirkungsvolle Rezeptur entwickeln
   • die Produktion organisieren
   • alle Vorschriften einhalten
   • eine transportsichere, auslaufsichere und manipulationsgeschützte Verpackung anschaffen
   • das Produkt ansprechend vermarkten
4. Du kaufst White Label-Produkte und verkaufst unter eigener Marke (Private Label).
   → Einfacher, v.a. wenn der Hersteller innerhalb der EU sitzt. Ansonsten wirst du zur verantwortlichen Person und musst das Produkt nach EU-Recht prüfen (Rezeptur, Sicherheitsbewertung, Kennzeichnung etc.).

Grundsätzlich empfehlen wir den Abschluss einer Produkthaftversicherung, da Hautreaktionen oder Allergien schnell zu Schadensfällen führen können. Selbst als Reseller von EU-Produkten könntest du mithaften; wenn du als Hersteller, Importeur oder sonstwie als Inverkehrbringer fungierst, ist eine solche Versicherung unverzichtbar.

Amazon Handmade: Lohnt es sich bei Kosmetika?

Amazons Handmade-Programm ist vor allem für handgemachte Naturseifen interessant, wobei manche Hersteller auch Deocreme, Parfümcreme, Haarseife, Handcreme, Lippenbalsam usw. anbieten.

Als Betreiber einer kleinen Seifenmanufaktur kannst du über Amazon Handmade treue Kunden gewinnen, die dein Handwerk schätzen und dich als deutsches KMU unterstützen möchten. Dennoch ist es kompliziert, da du die gleichen Auflagen erfüllen musst wie die großen Player in der Kategorie, und Risiken bei der Produktion, Zertifzierung sowie Kennzeichnung eingehst.
>Du brauchst sichere Rohstoffe, einen sicheren Herstellungsprozess, pro Rezeptur eine Sicherheitsbewertung, ein rechtssicheres Etikett, passende Behältnisse bzw. Verpackungen, und musst beim CPNP gemeldet sein. Um also eine einfache handgemachte Seife auf Amazon anzubieten, musst du viele Hundert Euro investieren.

Falls du diesen Weg wählst, empfehle ich dir, anfangs eine einzige Basisrezeptur auf den Markt zu bringen und lediglich Düfte und Farben zu variieren. Erst, wenn sich das alles rechnet, kannst du schrittweise dein Sortiment erweitern.

Handmade-Produkte befriedigen spezialisierte Bedürfnisse und teilweise auch ästhetische Vorlieben. Die Kosmetikmittel werden meist als vegan, tierversuchsfrei, natürlich, nachhaltig, plastikfrei, palmölfrei usw. umworben.
>Schlechte Reviews kommen zustande, wenn der Produktpreis unverhältnismäßig hoch liegt – ein Dilemma, dem viele selbstgemachte Produkte im Konkurrenzkampf mit massengefertigten Markenprodukten ausgesetzt sind.

Fazit: Handmade-Seifen und weitere handgefertigte Kosmetika können klar definierte Nischen bedienen und sich in bestimmten Unterkategorien durchsetzen. Die Chancen auf Erfolg steigen, je mehr der folgenden Eigenschaften erfüllt sind:

• natürliche Inhaltsstoffe
• Inhaltsstoffe in BIO-Qualität
• ohne Konservierungsmittel
• vegan & ohne Tierleid hergestellt
• plastikfrei
• umweltschonend hergestellt usw.

Qualitätssiegel für Kosmetika

Wer seinen Kunden nicht nur Marketing-Slogans und hübsche Wörter an den Kopf werfen möchte, sollte sich mit dem Thema der Zertifizierung auseinandersetzen. Labels bieten einen weiteren Wettbewerbsvorteil, da sie Vertrauen bei aufgeklärten Zielgruppen aufbauen, zweifelnde und vorsichtige Konsumenten überzeugen, und dich als seriöses Unternehmen darstellen. Die folgenden Labels sind in der Kosmetikbranche bekannt: 

NaTrue

NaTrue ist ein international anerkanntes Label für Naturkosmetik und Biokosmetik, das den Verzicht auf synthetische Duft- und Konservierungsstoffe vorschreibt.

Produkte, die das NaTrue-Symbol tragen, bestehen zu 100 % aus natürlichen, naturnahen oder naturidentischen Substanzen. Sie sind frei von gentechnik veränderten Substanzen, Silikonen, Parabenen, Mikroplastik, synthetischen Duftstoffen oder Mineralölen.

Über 220 Marken tragen bereits das NaTrue-Label, das sich gezielt gegen Greenwashing engagiert und bei aufgeklärten Konsumenten immer mehr Anklang findet. Amazon kennzeichnet NaTrue-zertifizierte Produkte mit dem Nachhaltigkeitsmerkmal „Sichere Chemikalien“. 

COSMOS

Ähnliche Grundsätze verfolgt der COSMOS Standard mit seinen Labels NATURAL für Naturkosmetik und ORGANIC für Kosmetik mit einem hohen Anteil an Bio-Zutaten. Das international anerkannte Siegel ist in mehr als 80 Ländern vertreten und wird von mehreren unabhängigen Zertifizierungsstellen ausgestellt; in Deutschland ist das Mannheimer Unternehmen IONC dafür zuständig.

EU Ecolabel

Das EU Ecolabel wird, zusammen mit einer Lizenznummer, von der RAL gGmbH an Produkte aus verschiedenen Kategorien vergeben und ist in 30 europäischen Staaten anerkannt.

Kosmetische Mittel müssen mehrere Kriterien hinsichtlich der Nachhaltigkeit und Sicherheit der eingesetzten Inhaltsstoffe erfüllen, wobei auch die Verpackung geprüft wird. Hierfür musst du einen Antrag stellen und die geforderten Nachweise liefern, um anschließend einen Vertrag zur Nutzung des Siegels zu unterzeichnen.

Tierversuchsfrei

Der springende Hase (Leaping Bunny), der 1996 von einem internationalen Netzwerk an Tierschutzorganisationen entwickelt wurde, ist das einzig international anerkannte Symbol für tierversuchsfreie Produkte. 2314 Marken haben sich bereits zertifizieren lassen. Leider ist dies nur für Firmen mit Sitz in Nordamerika möglich.

Eine Alternative zum Leaping Bunny ist PETA’s Cruelty-Free Label, das man erhalten kann, wenn man die Organisation proaktiv kontaktiert. Ein alternatives Siegel für die komplette Tierversuchsfreiheit eines Unternehmens ist der Hase mit schützender Hand, der vom Deutschen Tierschutzbund e.V. vergeben wird.

In der Realität tragen viele Produkte, die auf Amazon verkauft werden, kein spezielles Siegel gegen Tierversuche.

Hautverträglichkeit dermatologisch getestet 

Dieses Siegel wurde von dem weltweit führenden Prüf- und Zertifizierungsunternehmen SGS ins Leben gerufen. Das Prüfsiegel wird ausschließlich an Produkte verliehen, die in einem speziellen Epikutantest ein „sehr gut hautverträglich“ oder ein „gut hautverträglich“ erreichen.

Hierzu wird das kosmetische Mittel bei ausgewählten Testpersonen aufgetragen. Ein Dermatologe untersucht später das Hautbild auf Hautirritationen (Rötungen) und allergische Reaktionen; und zwar im Vergleich zu Wasser als negative Kontrollsubstanz sowie Natriumlaurylsulfat als positive Kontrollsubstanz.

Wenn deine Zielgruppe Menschen mit empfindlicher Haut umfasst, ist das Prüfsiegel sinnvoll und schafft Vertrauen. Um geprüft zu werden, kannst du das SGS Institut Fresenius kontaktieren.

Wie du mit Spar-Abos Stammkunden gewinnen kannst

Spar-Abos machen für sämtliche Produkte Sinn, für die ein wiederkehrender Bedarf besteht. Bei kosmetischen Anwendungen ist das definitiv der Fall, und sehr viele Seller machen Gebrauch von der Möglichkeit, dadurch Stammkunden zu gewinnen.

Sicherlich weißt du schon, dass sich Rabatte und sonstige Angebote sehr positiv auf die Verkaufsperformance auswirken, da sie die Verkaufskennzahlen hochtreiben. Kosmetikprodukte sind für Spar-Abos prädestiniert. Seller gewinnen damit zuverlässig Stammkunden und dürfen sich auf planbare, wiederkehrende Umsätze freuen. Dies hat folgende Vorteile:

• Umsatzsteigerung
• Höherer Customer Lifetime Value
• Weniger Werbung für die Neukundengewinnung nötig
• Bessere Planbarkeit von Nachlieferungen
• ggf. ein besseres organisches Ranking

Spar-Abos erhöhen die Kundenbindung an deine Marke, sodass du weniger um das Abwerben seitens Konkurrenten fürchten musst. Bestehende Abonnements werden selten wegen minimalen Preisunterschieden zur Konkurrenz gekündigt, sodass du auch hier einen gewissen Schutz genießt.

Kunden können die Zeiträume, in denen die Lieferungen stattfinden, flexibel wählen, und auch die Liefermenge frei bestimmen. Mögliche Intervalle sind 2, 3 oder 4 Wochen, oder 2, 3, 4, 5, 6 Monate.

Du entscheidest, ob du deinen Stammkunden 0%, 5% oder 10% Rabatt auf den regulären Preis bieten möchtest. Kunden nutzen die Option der Spar-Abos, um langfristig zu sparen, aber vor allem auch, um nicht alle paar Wochen oder Monate an Nachschub denken zu müssen.

Wer kann helfen, Kosmetik auf Amazon zu verkaufen?

Wenn du bis hierher gelesen hast, ist das ein gutes Zeichen: Du hast dich nicht von unserer Aussage abschrecken lassen, dass die Kategorie „Kosmetik“ auf Amazon die schwierigste ist, um als Reseller oder Markeninhaber Fuß zu fassen.

Vielleicht führst du schon seit Längerem eine eigene Kosmetikmarke und möchtest nun deinen Vertrieb auf Amazon ausweiten, oder du hast weitreichende Erfahrung in der Branche und weißt ganz genau, wie du dich nach oben durchkämpfen kannst. Vielleicht bist du auch schon in einer ähnlichen Produktkategorie erfolgreich auf Amazon, und möchtest nun expandieren.
In all diesen Szenarien stehen dir Tobias Dziuba und das Team der AdsMasters GmbH als kompetente Partner zur Seite. Gerne prüfen wir deinen Seller-Account auf Herz und Nieren und beraten dich auf Basis unserer Erkenntnisse, welche Maßnahmen einzuleiten sind. Falls du hochgesteckte Ziele hast, die du möglichst schnell erreichen willst, stehen wir auch für eine Full-Service-Betreuung bereit.

Wenn du dein Amazon Business von Null aufbauen willst und bisher noch nicht mit Kosmetik gehandelt hast, könnte es schnell zu einer Mammut-Aufgabe werden. In diesem Fall gibt es sicherlich einfachere Produktklassen, mit denen du schnell skalierbare Umsätze machen kannst – in unserem Starterprogramm lernst du die wichtigsten Basics und bekommst von uns eine stabile Geschäftsgrundlage gestellt!

Unsere Amazon Agentur hat schon Dutzenden Marken zu mehr Gewinnen verholfen, sei es durch PPC, SEO, Branding, Produktbilder, Skalierung, oder eine Kombination aus allem. Wir schrecken selbst vor schwierigen Kategorien und stark regulierten Branchen nicht zurück, wie du in unseren Case Studies erkennen kannst. Melde dich gerne bei uns, wenn du von deinem eigenen gewinnbringenden Kosmetik-Business auf Amazon träumst!