Wie du als Seller für Möbel auf Amazon Wellen schlägst

Du willst Möbel auf Amazon verkaufen? Das klingt zunächst herrlich leicht. Doch bei näherem Hinschauen kommen etwaige Hürden bezüglich Sourcing, Lagerung, Lieferung und Markenaufbau hinzu. Ganz gleich, ob du noch am Anfang stehst, ob du bereits erfahren mit Amazon bist aber Möbel für dich „Neuland“ bedeuten, oder ob du dich gut im Einrichtungsbusiness auskennst aber noch keinen Seller Account hast – dieser Beitrag ist für dich!

Heute möchte ich alle Dimensionen des Möbelgeschäfts auf Amazon abhandeln, Tipps zum Verkaufsstart geben, Einblicke in den e-Commerce-Handel liefern und dir neue Ideen für deine nächsten Handlungsschritte geben. Natürlich erfährst du auch, was du unbedingt brauchst, welche Fehler du meiden solltest, und wer dich bei deinem Vorhaben unterstützen kann.

Lasst uns loslegen!

Welche Möbel kann man auf Amazon verkaufen?

Während manche andere Kategorien auf Amazon Regulierungen und Einschränkungen aufweisen, hast du als Möbelverkäufer relativ viele Freiheiten. Zudem gibt es zahlreiche Nischen zur Auswahl. Die Kategorie „Möbel“ umfasst nämlich nicht nur Tische, Stühle, Regale und Schränke, sondern sämtliche Einrichtungsgegenstände und Wohnaccessoires – also auch Matratzen, Sonnenschirme, TV-Wandhalterungen, Teppiche, Gardinenstangen und vieles mehr. Auch Gartenmöbel fallen unter die Kategorie.

Was nicht unter „Möbel“ fällt, sind Elektrogrossgeräte sowie Küchengeräte, Kochzubehör, Heimtextilien und Beleuchtung – dies sind separate Kategorien im Amazon Themenbereich „Küche, Haushalt & Wohnen“ und werden in diesem Beitrag nicht behandelt.

Abgesehen von der Möbelart gibt es verschiedene Typen von Möbeln, die auf Amazon erhältlich sind:

• Möbel aus Eigenproduktion bzw. nach eigenen Spezifikationen gefertigte Möbel / Eigenmarke
• No-Name-Möbel aus Fernost / Seller ohne Marke
• Angepasste Whitelabel-Möbel / Eigenmarke
• Markenmöbel vom Großhändler / Reseller
  Das Reselling von Möbeln ist wenig verbreitet. Das hat merere Gründe:
  • Es gibt wenige Markenmöbel, deren Bekanntheit man ausnutzen könnte (hierzu später mehr)
  • Hersteller verkaufen meist selbst oder kontrollieren stark den Vertrieb ihrer Möbel
  • Möbel sind häufig exklusiv oder individuell; es gibt wenige identische Produkte
  • Der Aufbau einer Eigenmarke ist in der Möbelbranche attraktiver
  • BuyBox-Preiskämpfe lohnen sich nicht; aufgrund geringer Margen, die auf den hohen Versand- und Retourenkosten gründen
    
    
• Gebrauchte Möbel / Amazon Retourenkauf
  Wenn du Amazon dazu autorisiert, werden per FBA retournierte Möbel nach ihrem Zustand eingeordnet („wie neu“, „sehr gut“, „gut“ etc.) und zu einem vergünstigten Preis angeboten
  
  
• Handwerklich gefertigte, individuelle Möbel / Handmade Seller
  Dies umfasst z.B. Holzregale, Wandgarderoben, Holzhocker aus schreinerlicher Herstellung
• Individualisierbare Möbel / Custom Seller
  Dies umfasst eher Markisen, Sitzkissen, Fußmatten, Möbelüberzüge nach Maß usw.

Um Möbel und sonstige Einrichtungsgegenstände erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, musst du verstehen, wie Kunden danach suchen. Hierzu empfehle ich dir, einfach mal aus der Kundenperspektive auf Amazon zu stöbern und die Filter- sowie Sortierungsoptionen kennenzulernen.

Die erste Entscheidung von Möbelsuchenden betrifft eigentlich immer die Art des Raums / Zimmers (z.B. Esszimmer) bzw. die Art des Möbelstücks (z.B. Esstisch).

Wenn wir nun dem Beispiel des Esstischs folgen, eröffnen sich folgende Filteroptionen:

• Maße (Tiefe, Höhe, Breite, Stärke der Tischplatte usw.)
• Form (Quadratisch, Rund, L-Form usw.)
• Merkmale (Ausziehbar, Platzsparend, Einfache Montage, Abschließbar usw.)
• Kapazität (Anzahl an Personen)
• Material (Holz, Metall, Gehärtetes Glas, Bambus, Kunststoff, Harz usw.)
• Ausführung (Pulverbeschichtet, Lackiert, Lasiert, Unbehandelt usw.)
• Verwendungszweck (Konferenz, Camping, Speisen usw.)
• Farbe

Indem du verinnerlichst, welche Auswahlmöglichkeiten Amazon-Kunden in deiner Nische haben, welche Anforderungen sie an ein Möbelstück stellen dürfen und welche Möbeleigenschaften bei der Entscheidungsfindung weniger relevant sind, kannst du ein besseres Sortiment zusammenstellen und die USP’s deiner Produkte besser herausstellen.

Besonderheiten des Möbelverkaufs auf Amazon

Obwohl du in der Möbel-Kategorie so gut wie keine Einschränkungen, EU-Vorgaben oder Kennzeichnungspflichten hast, gehören Möbel auf Amazon zu den anspruchsvolleren Produktkategorien. Gleichzeitig bieten sie großartige Chancen, da die Konkurrenz nicht so stark ist wie bei einfachen Konsumgütern. Sprich: Wer die Besonderheiten kennt und professionell umsetzt, kann attraktive Margen erzielen.

Durch diese Besonderheiten zeichnen sich Möbel im e-Commerce aus:

• Hoher Warenwert
  Der Warenkorbwert pro Einkauf liegt deutlich höher als bei Konsumgütern des täglichen Gebrauchs
• Unregelmäßige Käufe
  Möbel werden frühestens nach etwa 5 Jahren erneuert. Stammkunden spielen keine große Rolle; wiederkehrende Käufe gibt es selten
• Lange Kaufentscheidung
  Die Zielgruppe recherchiert, vergleicht und analysiert; es gibt kaum Impulskäufe
• Niedrigere Verkaufszahlen
  Pro ASIN kommen manchmal nur eine Handvoll Bestellungen im Jahr zustande
• Große Abmessungen
  Dies ist oftmals eine logistische Hürde und treibt Lager- sowie Versandkosten in die Höhe; zudem stellt es deutlich höhere Anforderungen an die Verpackung und an das Retourenmanagement
  
  
• Weniger Markenbindung
  Käufer achten weniger auf Marken oder Hersteller, sondern auf die Merkmale, Abmessungen und Vorteile des Möbelstücks; Cross-Selling geschieht eher über Designlinien / Kollektionen hinweg
• Weniger Konkurrenz
  Die Preiskämpfe sind weniger extrem, da es selten zwei komplett identische Produkte gibt; Seller werben eher mit Alleinstellungsmerkmalen anstatt mit Rabatten

Für viele Seller ist die Möbelbranche aufgrund eines einfachen Grunds schwierig: Gute Möbel sind lange haltbar. Lange haltbare Möbel erzeugen jedoch keine Nachkäufe. Und niedrige Verkaufsgeschwindigkeiten sind für Seller immer eine Herausforderung, was die Skalierung und den Unternehmensaufbau betrifft.

Welche Möbel verkaufen sich auf Amazon besonders gut?

Am meisten nachgefragt sind Möbel, die

• einfach aufgebaut werden können oder gar keine Montage benötigen
• modular zusammenstellbar bzw. frei kombinierbar sind
• platzsparend entworfen sind und in kleine Freiräume passen
• modern aussehen (= klare Formen, einfarbig und eher neutral, schnörkellos, minimalistisch, industrial oder skandinavisch) 
• eine hohe Funkionalität haben und ein konkretes Problem lösen

Ganz konkret handelt es sich hierbei z.B. um:

• Schreibtische
• Nachttische
• Schuhschränke
• Garderoben
• Couchtische
• TV-Möbel
• Pflanzenregale
• Küchenwagen
• Badregale
• Klappmöbel
• Balkonmöbel

Schwieriger sind:

• Sofas
• Kleiderschränke
• Massivholzbetten
• massive Tische
• komplette Wohnwände
• komplette Küchenzeilen

Möbelmarken und Markendominanz

Möbelhäuser kennen wir alle: IKEA, XXXLutz, Höffner, Mömax, Segmüller… doch Möbelmarken? Kannst du mir fünf beliebte Möbelmarken nennen?

Du hast es erkannt: Marken sind in der Möbelwelt längst nicht so bedeutend wie bei Kleidung, Nahrungsmitteln, Kosmetik, Elektronik oder Werkzeug. Das erkennt man beim Stöbern auf Amazon auch daran, dass die Marke oder der Hersteller oft gar nicht im Titel genannt werden und es viele Möbel von „unbekannt“ oder „generisch“ gibt.

Ein paar Möbelmarken, denen man auf Amazon häufiger begegnet, sind:

• Fackelmann
• Vicco
• Vasagle
• Songmics
• Germania
• Wimex
• Idimex
• Inter Link
• Rauch
• Yaheetech
• VidaXL

Gerne kannst du dich von diesen Accounts inspirieren lassen, was die Produktpräsentation, die Titelgestaltung, die Bilder usw., aber auch das Cross-Selling und die Markenpräsenz auf dem eigenen Listing betrifft. 

Varianten und Cross-Selling

Möbel sind Designerstücke und daher sind Kollektionen und Serien (z.B. „Bonnie“, „Ben“, „Simona“, „Atria“) sehr präsent.

Die Idee dahinter ist, dass Kunden ihr ganzes Heim in einem gleichbleibenden Stil einrichten können. Dies bietet großartige Chancen für das Cross-Selling: Kauft ein Kunde einen Esstisch von einer bestimmten Kollektion, wird er wahrscheinlich auch eine Kommode und einen Wohnzimmerschrank im selben Stil wollen, damit der Wohnraum harmonisch wirkt.

Indem du auf deinem Listing gleichzeitig für die anderen Möbelstücke der Linie wirbst (z.B. in Form von Sponsored Products-Ads mit Product Targeting oder A+ Vergleichstabellen), hast du gute Chancen, weitere Verkäufe zu generieren.

Varianten sind Child-ASINs, die auf dem Listing der Parent-ASIN aufgeführt werden. Bei Möbeln betreffen Varianten meist:

• die Farbe
• leicht verschiedene Materialien (z.B. Stoffüberzug aus Kord, Samt…)
• die Form (z.B. U-Form, L-Form…)
• die Ausführung (z.B. Schrank mit 1 Tür und 2 Schubladen, mit 4 Schubladen, mit 2 Türen…)
• die Kombination als Set (z.B. Tisch mit 2 Stühlen, mit 4 Stühlen, ohne Stühle…).

Mithilfe von Varianten und Cross-Selling-Techniken kannst du auf einem einzigen Listing mehrere Produkte aus deinem Sortiment vorstellen, die Sichtbarkeit deines Portfolios erhöhen und möglicherweise auch den Umsatz pro Kunde steigern, indem du dazu ermutigst, deiner Designlinie treu zu bleiben.

Kunden müssen dann nicht erst auf deinen Brand Store klicken, um mit deinen Möbelwelten in Kontakt zu kommen und ergänzende Möbelstücke (z.B. passende Stühle, Beistelltische, Regale…) zur Einrichtung ganzer Räume und Wohnungen zu finden.

Abmessungen

Die Größe ist bei Kleidung mitunter der wichtigste Faktor. Bei Möbeln sind es die Abmessungen. Eine Kommode kann noch so schön aussehen – wenn sie nicht in die Lücke im Wohnzimmer passt, wird ein Kunde sie niemals bestellen.

Natürlich kannst du nicht blind erraten, wie viel Platz deine Kunden haben bzw. wie ihre Wohnungen arrangiert sind. Um die Conversion Rate möglichst hoch zu halten, solltest du daher platzsparende Möbel, modular zusammenstellbare Möbel (= der Kunde kann selbst wählen, wie groß das Möbelstück werden soll) oder auch Möbel in mehreren Größenvarianten anbieten. So finden Kunden, nachdem sie sich in ein Design verliebt haben, mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Variante deines Möbelstücks, die passt.

Ebenso wichtig ist die transparente Kommunikation der Maße. Dies hat zwei Vorteile:

• Du beeinflusst die Kaufentscheidung
  Kunden fühlen sich in ihrem Kaufvorhaben gestärkt, wenn sie optimal informiert sind. Ein Listing mit fehlenden oder widersprüchlichen Größenangaben schürt Zweifel. Insbesondere bei großen, sperrigen Möbeln weichen Kunden lieber auf Konkurrenzprodukte aus, die bessere Informationen vermitteln.
• Du senkst die Retourenrate
  Nicht passende Möbel sind ein häufiger Retourengrund, der sich ziemlich einfach beheben lässt. Da Retouren in so gut wie jedem Szenario ein Verlustgeschäft für dich darstellen, solltest du sehr daran interessiert sein, Rücksendungen zu vermeiden.

Bei der Kommunikation der Maße gilt das Prinzip: Umso mehr, desto besser. Füge am besten an mehreren Stellen Angaben zu den Produktabmessungen ein: In den Produktattributen, im A+-Content oder im Beschreibungstext, in den Bullet Points, im Titel, sowie in den Produktbildern.

Größenangaben im Bildformat sind sehr effektiv. Während du im Text nur die Grundmaße (HxBxT) angeben kannst, kannst du auf Bildern alle Formelemente mit Maßangaben versehen.

Leider gibt es auf Amazon keine 360°-Ansichten mehr, die früher sehr hilfreich waren, um sich einen Eindruck von größeren und detailreichen Gegenständen zu machen. Dafür empfehle ich, Videos zu nutzen, um die Modelle von allen Seiten, in Kombination mit anderen Möbeln sowie in Gebrauch zu zeigen.

Weiterhin vermitteln bestimmte Arten von Fotos einen guten Eindruck von der Größe des Möbelstücks:

• Lifestyle-Bilder (= zeigen Menschen, wie sie das Möbelstück in einer realistischen Alltagssituation nutzen)
  Hier werden die Dimensionen im Vergleich zu Erwachsenen und Kindern deutlich
  z.B. ein Paar sitzt auf der Couch, eine Person liegt im Bett, eine Familie sitzt am Terrassentisch, eine Person arbeitet am Schreibtisch.
• Wohnraumbilder (= zeigen das Möbelstück ohne Menschen in einem eingerichteten Raum)
  Hier werden die Dimensionen im Vergleich zu anderen typischen Möbelstücken deutlich
  z.B. ein Nachttischchen steht neben einem Bett, ein Stuhl steht am Esstisch, ein Kleiderschrank ist mit Klamotten gefüllt, ein Aktenregal steht im Arbeitszimmer.

Aufbau

Die allermeisten Möbel, die auf Amazon dargeboten werden, sind aus praktischen Grünen in mehrere Teile zerlegt und müssen nach der Lieferung montiert werden. Ein Installationshandbuch ist sowohl im Listing als PDF-Download bereitzustellen als auch der Verpackung beizulegen. Ergänzend zur physischen Aufbauanleitung kannst du QR-Codes bereitstellen, die zu einem digitalen Handbuch oder, besser noch, zu einem Anleitungsvideo führen.

Für eine Großzahl von Möbeln bietet Amazon professionelle Zusatzservices an, die Kunden dazubuchen können. Die Services „Auspacken & Aufbau“ werden von ausgewählten Dienstleistern im Auftrag von Amazon ausgeführt – du als Verkäufer verdienst nicht daran und hast auch keinen Einfluss darauf, ob die Zusatz-Option auf deinem Listing erscheint oder nicht.

Widmen wir uns nun der Frage, in welchem Format du deine Möbel anbieten kannst, um einen platzsparenden Transport zu ermöglichen, und welche Montagebedürfnisse sich daraus ergeben.

• Flat-Pack / Ready-to-Assemble
  Bei dieser sehr gebräuchlichen Methode sind die Möbel vollständig in ihre Einzelteile zerlegt (z.B. Gestell, Füße, Tischplatte, Schrauben) und werden daheim beim Kunden montiert. Diese Methode eignet sich für Schränke, Regale, Betten, Schreibtische, Kommoden usw.
• Stecksysteme / Verbindungssysteme
  Kunststoffmöbel, Regale und Garderoben werden oftmals nicht mithilfe von Schrauben zusammengebaut, sondern einfach zusammengesteckt. Sofas werden meist in Armlehnen, Rückenpolster, Sitzflächen und Füße zerlegt, die dann miteinander verbunden werden.
• Klappmechanismen
  Garten- und Campingmöbel sind häufig zusammenklappbar. Sie werden vormontiert, aber zusammengefaltet geliefert.
• Vakuumverpackung
  Matratzen, große Polster und sogenannte „Boneless“ Sofas aus dichtem Schaumstoff werden vakuumiert und zusammengerollt geliefert (Roll-Pack). Innerhalb mehrerer Stunden dehnen sie sich automatisch auf ihre typische Größe aus. Andere textile Einrichtungsgegenstände wie Sitzkissen und Bean Bags werden einfach nur vakuumiert und mit drastisch reduziertem Volumen geliefert.
• Modulare Möbel
  Abgesehen davon, dass modulare Möbel dank ihrer Flexibilität immer beliebter werden, bieten sie auch Vorteile für den Versand. Im Gegensatz zu Verbindungssystemen ist bei modularen Systemen keine Montage erforderlich. Die Möbelmodule werden einfach in mehreren Paketen geliefert; der Kunde kann sie innerhalb weniger Minuten nach Belieben zusammenstellen.

Angebote

In der Kategorie „Möbel“ sind, angesichts der häufig hohen Kaufpreise, Rabatte sehr gerne gesehen.

Möbel haben keine stark ausgeprägte Saisonalität und durchlaufen daher keine End-Season-Sales – mit Ausnahme von Gartenmöbeln natürlich. Es lassen sich zwar bestimmte Hochs und Tiefs im Jahresverlauf erkennen (z.B. verzeichnen kuschelig-gemütliche Innenraummöbel im Herbst und Winter höhere Umsätze), doch sind Rabatte in der Möbelbranche eher nicht von bestimmten Jahreszeiten abhängig.

Stattdessen finden Rabatte zu generell umsatzstarken Phasen (z.B. Vorweihnachtszeit) und zu Spar-Aktionen (z.B. Black Friday, Prime Day…) statt. Zwischendurch machen Rabatte vor allen dann Sinn, wenn du die Verkäufe fördern willst (z.B. beim Produktlaunch oder wenn du Lagerfläche freibekommen willst) oder falls du als Reseller die BuyBox gewinnen willst.

Die gebräuchlichsten Angebotsarten bei Möbeln und Einrichtungsgegenständen sind:

• Streichpreise = ein niedrigerer Preis im Vergleich zum durchgestrichenen UVP
  Streichpreise werden sehr häufig angewandt, haben jedoch eine niedrige Wirkung auf den Kunden
• Rabattgutscheine = ein meist geringer Rabatt mit Deadline bzw. solange der Vorrat reicht
  Die grün hervorgehobenen Coupons haben schon eine stärkere Wirkung auf die Conversion Rate. Die meisten Coupons geben nur 5 % bis 15 % Rabatt; sie können allerdings auch viel mehr betragen. Meist sind Coupons über mehrere Wochen lang gültig.
• Mengenrabatt = ein meist geringer Rabatt, wenn man 2, 3 oder 5 Artikel zusammen kauft
  Mengenrabatte sind ein beliebtes Werkzeug, um das Cross-Selling über ganze Portfolios hinweg zu fördern: Dem Kunden wird ein Katalog vorgeschlagen, aus dem er 2, 3 oder 5 Artikel auswählt und dann mind. 5 %, 10 % oder 15 % Rabatt bekommt.
• Bestes Angebot = ein zeitlich befristeter, meist hoher Rabatt
  Angebote haben eine sehr starke Wirkung auf die Conversion Rate, weshalb sie auch kostenpflichtig für Seller sind. Sie werden auffällig hervorgehoben und zusätzlich auf der Angebotsseite („Deals“) gezeigt. Typischerweise geben beste Angebote einen Rabatt von 20 % bis 50 % und sind mehrere Tage lang gültig.
• Blitzangebote = ein zeitlich befristeter, meist hoher Rabatt mit Countdown
  Blitzangebote sind im Gegensatz zu besten Angeboten nur maximal 12 Stunden lang gültig, was eine größere Dringlichkeit beim Käufer erzeugt.

Qualitätssiegel

Labels, die nachhaltige, sichere und/oder faire Praktiken bei der Rohstoffgewinnung, Herstellung und Verarbeitung bezeugen, können dir einen großen Wettbewerbsvorteil geben.

Für Holzprodukte ist das FSC-Label des Forest Stewardship Councils (= Nachhaltigeres Beforsten) fast schon Standard. Wer kein solches FSC-Label vorweisen kann, könnte gegenüber der nachhaltigeren Konkurrenz das Nachsehen haben. Eine Alternative zum weltweit sehr populären FSC-Label wäre das PEFC-Label, welches allerdings nicht von Amazons Climate Pledge Friendly-Programm unterstützt wird.

Wenn du mit Möbeln aus Holz handelst bzw. diese selbst herstellst, ist auch die EU-Entwaldungsverordnung für dich relevant: Du musst nachweisen können, dass das Holz legal auf entwaldungsfreien Flächen geschlagen wurde, und eine lückenlose Rückverfolgbarkeit des Rohstoffs gewährleisten. 

Wenn du mit behandeltem Holz handelst, solltest du auch dringend die REACH-Verordnung kennen, die bestimmte cemische Stoffe in ihrer Anwendung verbietet oder stark beschränkt. Dies betrifft z.B. Formaldehyd, Teeröl und Pentachlorphenol.

Der OEKO-TEX STANDARD 100 (= Sicherere Chemikalien) ist in der Textilbranche relevant und kommt daher vor allem bei Stoffmöbeln, Polstermöbeln und Matratzen vor.

Natürlich gibt es auch Möbel aus recycelten Materialien. Der Global Recycled Standard wird für Produkte vergeben, deren Anteil an recycelten Materialien mindestens 50 % beträgt. In der Praxis sind dies v.a. Metallmöbel aus recyceltem Stahl oder Aluminium, Designmöbel aus Altholz, sowie Kunststoffmöbel.

Bei den Labels fällt auf, dass die offizielle Amazon-Kennzeichnung und die vom Verkäufer verfasste Produktbeschreibung nicht immer übereinstimmen: Möbel mit sehr attraktiven Nachhaltigkeitsmerkmalen werden sonst nicht weiter umworben, während andere Möbel aus nachhaltiger Beforstung oder aus recycelten Materialien kein offizielles Label besitzen – dies ist oft der Fall bei Eigenmarken und Kleinunternehmen, die sich eine Zertifizierung nicht leisten können.

Sourcing-Optionen für Möbelhändler

Um Möbel für den Verkauf auf Amazon zu erhalten, die du nicht selbst herstellst, gibt es mehrere Optionen. Du kannst Möbel direkt vom Hersteller kaufen (Inland, Europa, Fernost…), Dropshipping- oder Sourcing-Agenturen für eine einfachere Logistik nutzen, oder deine Kollektion beim Großhändler bestellen, der wiederum Kontakte zu zahlreichen Herstellern pflegt.

Wenn du keine standardisierten Produkte aus dem Katalog bestellen willst, gibt es meist maßgeschneiderte und individuelle Fertigungslösungen.

Möbelgroßhandel

Möbel sind bei etablierten Großhändlern erhältlich, die du entweder online ausfindig machst oder auf Fachmessen kennenlernst. Du wählst die gewünschten Möbel aus einem breiten Produktkatalog aus, oder lässt dich individuell beraten. Die Großhändler pflegen direkte Beziehungen zu den Herstellern und können somit auch Individualisierungswünsche annehmen.

Die Möbel, die du vom Großhändler paletten- oder containerweise zugeschickt bekommst, lagerst du in der Regel selbst. Bei diesem Sourcing-Konzept profitierst du von höheren Margen und hast die volle Kontrolle über die Logistikprozesse und die Kundenkommunikation,. Gleichzeitig kommen diverse Anforderungen und Risiken auf dich zu; und du musst mit einer hohen Kapitalbindung rechnen. 

• Das Lieferanten.de-Verzeichnis listet über 100 Hersteller und Großhändler in Deutschland und den Nachbarnländern
• Der riesige B2B-Marktplatz EuroPages listet unzählige Möbel von europäischen Lieferanten, Großhändlern und Herstellern (sowohl mit Standardsortiment als auch mit kundenspezifischer Fertigung)
• Die deutsche Gutmann Factory beliefert große wie kleine Unternehmer mit Möbeln, die moderne Wohntrends wiederspiegeln
• BOLTZE ist ein deutscher Großhandel für dekorative und kleine Möbel
• Elnick aus Deutschland bietet Schränke, Kommoden und Sideboards aus eigener Fertigung an, mit Mengenrabatt für Wiederverkäufer

Ebenso gibt es spezialisierte Plattformen und Händler, die Restposten, Retouren sowie B-Ware zu vergünstigten Preisen anbieten. Bei ihnen erhältst du gebrauchte Möbel zum Weiterverkauf; oder du bereitest diese auf, individualisiert sie und verkaufst sie mit Gewinn weiter (= Upcycling, neuwertige Möbel, Unikate, Vintage-Möbel). Neben Wohnhausmöbeln aus Lagerüberbeständen gibt es viele Angebote für gebrauchte Büromöbel oder für Hotelinventar nach einer Geschäftsaufgabe.

B2B-Einkauf vom Möbelshop

Zahlreiche Möbelhersteller, Online-Möbelshops und Möbelhäuser haben eine eigene B2B-Seite mit speziellen Angeboten für Gewerbekunden. Manchmal umfasst dies auch Weiterverkäufer.

Die Rabatte betragen meist um die 5 % bis 15 %. Die Lieferzeiten sind schnell und die Mindestbestellmengen sind niedrig. Es lohnt sich daher immer, ein wenig auf den B2B-Seiten der größeren Möbelhändler zu stöbern. Gerade für kleinere Projekte und Startups mit begrenztem Budget kann das sehr einladend sein.

Allerdings kaufst du hier seh nah am Endkundenpreis an, weshalb deine Margen auch sehr gering sein werden. Beim Möbelgroßhändler erzielst du hingegegen deutliche Rabatte auf die UVP: Wenn du ein seröses Möbel-Business mit starker Marke aufbauen willst, führt meiner Meinung nach kein Weg am Großhändler vorbei.

Hersteller bieten häufig White-Label-Möbel an, die von dir angepasst und gebrandet werden dürfen. Falls du keine eigene Marke aufbauen willst und stattdessen lieber von der Bekanntheit und dem Image etablierter Möbelhäuser profitierst, kannst du Möbel als Reseller verkaufen. Dies ist weniger üblich und du hast wenig Flexibilität angesichts der Preise (= UVP-Bindung mit voraussehbaren Preisschlachten in der BuyBox), aber vielleicht ist das Reselling ja genau die richtige Verkaufsstrategie für dich.

• Die niederländische Zuiver Interior Group vertreibt vier Markenkollektionen und eine White-Label-Kollektion
• Furnicher aus Amsterdam bietet zeitgenössische Designermöbel für Innenarchitekten, Hotels, Restaurants, Händler und Unternehmen
• Coso-Home bietet als offizieller Partner des europäischen Herstellers ENDO Innenraum- und Gartentische für Geschäftskunden an

Direktimport / Sourcing-Agenturen

Viele Online-Möbelhändler wählen stattdessen den Direktimport vom Hersteller, der meist in günstigeren Produktionsländern (China, Indien usw.) liegt. Dieses Vorgehen bietet sich für große Stückzahlen an und bietet eine maximale Gewinnspanne. Zudem lassen sich exklusive Designs und Maßanfertigungen realisieren, was für manche Marken sehr attraktiv ist.

Es gibt aber auch Nachteile beim Direktimport: Dies sind einmal die monatelangen Vorlaufzeiten, die teilweise hohen Mindestbestellmengen und die komplexe Zollabwicklung.

Für alles, was nicht im Standardsortiment zu finden ist, kannst du natürlich auch maßgeschneiderte Lösungen anfragen. Hierbei kann es sich um eigene Produktdesigns oder um individuelle Anpassungen handeln.

• Die MyFlair GmbH aus Deutschland bietet eine eigene Design-Abeilung für individuelle Wünsche, ein weltweites Sourcing-Netzwerk und flexible Vertriebsmodelle
• Globus China arbeitet mit über 250 chinesischen Herstellern zusammen und bietet ebenfalls die Option auf Individualisierung
• Alibaba.com ist meist die erste Anlaufstelle für das Produktsourcing von chinesischen Herstellern. Möbel gibt es reichlich im Angebot

Einfacher wird es, wenn du eine spezialisierte Agentur für das Sourcing und den Import beauftragst. Jene Agenturen kümmern sich direkt vor Ort um die Qualitätskontrolle, sowie um die Verschiffung und die Zollabwicklung. Sie agieren quasi als Mittelstück zwischen dir, dem Händler, und dem Hersteller. Dabei handelt es sich normalerweise nicht um einen hauseigenen Hersteller: Professionelle Sourcing-Agenturen haben vorteilhafte Kooperationsvereinbarungen mit einem breiten Netzwerk an Produktionsstätten aufgebaut. Den Lieferantenvertrag für die bestellten Möbel schließst du direkt mit der Sourcing-Agentur abab.

Dropshipping

Beim Dropshipping werden deine Möbel direkt vom Hersteller oder Großhändler an die Endkunden geliefert – ohne Zwischenstation. Dadurch sparst du Lager- und Logistikkosten und profitierst von höheren Gewinnspannen. Die größte Herausforderung bei sperrigen Gütern liegt meist in der zuverlässigen und termingerechten Speditionsabwicklung.

Meist sind es Großhändler, die neben dem klassischen Verkauf Dropshipping-Programme anbieten und die Ware dann direkt in deinem Namen an den Kunden verschicken.

Diese Methode ist ideal, um mit geringem Kapital durchzustarten oder Testphasen mit neuen Produkten durchzuführen. Du musst kein eigenes Lager unterhalten und keine FBA-Gebühren zahlen. Dein Kapital wird nicht gebunden, sodass die Einstiegshürde niedrig ist. Zu den Nachteilen zählen die niedrigere Gewinnmarge und die starke Abhängigkeit vom Dropshipping-Partner.

• Artisan Furniture aus Großbritannien bietet anpassbare und individualisierbare Holzmöbel und Polstermöbel an
• DropXL hat sich auf das Dropshipping-Business von Möbeln und Einrichtungsgegenständen spezialisiert

Kleine Rohstoffkunde: Die besten Materialien für Möbel

Holz

Holz ist ein Möbelklassiker und vom Stil her zeitlos. Durch die individuelle Maserung ist jedes Möbelstück aus Holz ein kleines Unikat. Altholz, Massivholz, Hartholz oder Weichholz, dunkles Holz oder helles Holz, tropisches Holz oder heimisches Holz, pures Holz oder in Kombination mit einem stabilen Metallgestell: Die Naturressource liefert dir unzählige Gestaltungsfreiheiten!

FSC-zertifiziertes Holz aus heimischen Wäldern ist zudem viel nachhaltiger als die meisten anderen Materialien, die zum Möbelbau verwendet werden. Während Holz, das mit Feuchtigkeit und Sonne in Berührung kommt, oftmals sehr hohe Pflegeanforderungen hat, stellen Möbel in Innenräumen weitaus weniger Ansprüche und müssen kaum nachbehandelt werden.

Die beliebtesten Holzarten für Innenraummöbel sind Eiche, Akazie, Kiefer, Buche und Walnuss. Obwohl Bambus aus botanischer Sicht kein Holz ist, erscheint auch dieses vermehrt in der Kategorie der Holzmöbel.

Abgesehen davon gibt es Möbel aus leichteren, günstigeren und einfach verarbeitbaren Holzwerkstoffen wie z.B. MDF (= mitteldichte Faserplatte, eine Mischung aus fein zerfasertem Holz und Leim) und Spanplatten (= eine Mischung aus Holzspänen und Leim). Viele Schränke, Regale und Kommoden setzen außerdem auf die Kombination von Massivholz und dünnen Holzfurnieren.

Metall

Metalle gibt es ebenso in vielen Ausführungen, denn die Familie der Metalle ist groß und Materialkombinationen sind üblich. Möbel aus purem Metall sind eher selten: Meist wird das stabile, robuste Metall zum Stabilisieren genutzt, während Sitzflächen oder Nutzflächen aus Holz, Kunststoff oder Stoff sind.

Folgende Metalle eignen sich für die Möbelfertigung:

• Stahl (meist verzinkt, legiert oder pulverbeschichtet)
  • ideal für große Möbel mit hohen Anforderungen an Stabilität und Tragfähigkeit
  • wird meist für Regale, Betten, Tisch- und Stuhlgestelle usw. gebraucht
  • vergleichsweise kostengünstig in der Herstellung
  • braucht eine geeignete Beschichtung für den aktiven Rostschutz
• Edelstahl
  • rostfrei und pflegeleicht → sehr beliebt im Gastrogewerbe
  • typisch für Badmöbel, Küchenmöbel, moderne Designerstücke
  • deutlich teurer und hochwertiger als Stahl
• Aluminium
  • der Klassiker für versandfreundliche Flat-Pack-Möbel
  • kostengünstig, rostfrei und leicht; dafür weniger stabil als Stahl
  • wird für Stühle, Tische, Schränke, Büromöbel und Gartenmöbel gebraucht
• Gusseisen
  • sehr schwer und stabil
  • für Möbel mit klassisch dekorativem Vintage-Look
  • schwierigere Versandlogistik und Rostanfälligkeit

Während Metallmöbel früher als kalt und leblos verpönt waren, wurden sie mit dem Aufstieg des industriellen Chics und des minimalistischen, funktionalen Designs sehr beliebt.

Kunststoff

Kunststoffmöbel erfüllen zahlreiche Anforderungen an Langlebigkeit, Design, Praktikabilität, Nutzerfreundlichkeit und Preis. Wobei ganz klar eine Linie gezogen wird zwischen (einfachen, billigen, wenig hochwertigen) Plastikmöbeln und (stilvollen, haltbaren) Kunststoffmöbeln.

Die Familie der Kunststoffe ist riesig und folgende Typen sind in der Möbelbranche üblich:

• Polypropylen: Der Klassiker
  • hat zahlreiche positive Eigenschaften (leicht, beständig, recycelbar…)
  • wird am liebsten für Stühle und Kindermöbel gebraucht
• Polycarbonat
  • transparenter stylischer Look, falls nicht eingefäbrt
  • vergleichsweise teuer → ideal für Designermöbel und Dekorelemente
• Polyethylen
  • robust und wasserfest → gut für den Außenbereich geeignet
  • ideal für Hocker, Gartenmöbel und Lounge-Möbel
• Glasfaserverstärkter Kunststoff
  • extrem stabil und dennoch leicht und formbar → ausgefallene Designs möglich
  • teuer und aufwendig in der Herstellung, daher eher nur für Designermöbel und Spezialanfertigungen
• HPL (High-Pressure-Laminate)
  • unter hohem Druck verpresste Platten aus mehreren Lagen Kraftpapier und Kunstharzen
  • sehr widerstandsfähig, daher ideal für Küchenarbeitsplatten, Schreibtische und Nutzoberflächen
• HDPE (High-Density-Polyethylen)
  • massiver, hochwertiger und strapazierfähiger Kunststoff
  • wird normalerweise aus recycelten Kunststoffflaschen hergestellt

Seit Jahren liegen Kunststoffmöbel im Trend, die natürliche oder naturnahe Materialien nachahmen. Hier sind die wichtigsten Begriffe und was sich dahinter versteckt:

• Polyrattan
  • stilvolle Möbel aus einem künstlichen Flechtmaterial
  • ideal für Sitzgruppen, Lounge-Möbel, Gartenmöbel
  • wird aus Polyethylen oder Polypropylen gefertigt
  • nur Polyrattan aus hochwertigem, UV-stabilisiertem Polyethylen ist outdoor-tauglich
• Polyrope
  • Möbel mit geflochtenen Seilen, die aus synthetischen Fasern (Polypropylen, Olefin oder Polyester) bestehen
  • wird bei Outdoor-Sitzmöbeln zunehmend als Ersatz für Polyrattan gebraucht
• Polywood
  • Möbel aus HDPE-Brettern, die den Holz-Look nachahmen
  • wetterfest, langlebig und beständig → ideal für Gartenmöbel

Hochwertige Kunststoffmöbel aus widerstandsfähigen Werkstoffen sind vor allem im Outdoor-Bereich hoch angesehen, und ersetzen zunehmend Möbel aus Naturmaterialien. Materialkombinationen sind bei Kunststoffmöbeln üblich, z.B. in Verbindung mit dekorativem, echtem Holz. Polyrope- und Polyrattan-Möbel sind meist von robusten Metallgestellen abhängig, um die gewünschte Belastbarkeit zu erzielen.

Stoffe

Viele Schlaf-, Sitz- und Loungemöbel klassifizieren sich als Polstermöbel. Diese unterscheiden sich a) im Gestell, b) in der Füllung und c) im Stoffbezug untereinander. Wichtig ist, dass der Stoff eine hohe Abriebfestigkeit hat, um der täglichen Nutzung standzuhalten. Martindale-Werte von 30.000 bis 60.000 sind für Familienaushalte die Norm; darüber ist für die gewerbliche Nutzung vorgesehen.

Ob Sessel, Sofas, Stühle oder Betten – folgende Materialien sind bei Polstermöbeln üblich:

• Polyester
  • wird mit Abstand am häufigsten für Polstermöbel verwendet
  • sehr strapazierfähig
• Mikrofaser
  • besteht aus feinsten Polyester- oder Polyamid-Fasern
  • sehr unempfindlich und leicht zu reinigen → ideal für Haushalte mit Kindern oder Haustieren
• Kunstleder oder Echtleder
  • klassische und luxuriöse Optik
• Samt
  • luxuriöse und weiche Optik
• Cord
  • wird meist aus einem Baumwolle-Polyester-Gemisch gefertigt und in naturnaen, erdigen Farben angeboten
• Chenille
  • wird mit einer besonderen Garnart, meist aus Polyester, gefertigt
  • wirkt mit seiner samtigen Oberfläche sehr wohnlich und hochwertig
• Bouclé
  • wird meist aus Polyester hergestellt, indem kleine Knötchen oder Schlingen im Garn verbleiben
  • liegt aufgrund der kuscheligen Oberfläche und der hellen, freundlichen Farben im Trend
  • weniger geeignet für Haushalte mit Tieren
• Baumwolle
  • komfortabel, hautfreundlich und atmungsaktiv → anhaltende Beliebtheit
  • wird meist mit Polyester gemischt, um eine höhere Haltbarkeit zu erzielen
• Leinen
  • nachhaltige Naturfaser mit kühlender Wirkung
  • passt ideal zu meditarrenen oder skandinavischen Einrichtungsstilen

Die meisten Polstermöbel bestehen aus mehreren Schichten:

• Gestell aus Holz oder Metall,
• Unterfederung
• Schaumfüllung
• weiche Deckschicht
• Bezugstoff

Als Alternative gibt es Polstermöbel ohne Gestell, die keiner Montage bedürfen, da sie mit hochdichtem Schaumstoff gefüllt sind, der ausreichend stützt. Diese sogenannten rahmenlosen Sofas („boneless couch“) werden im vakuumierten Zustand zusammengerollt geliefert und entfalten sich binnen weniger Tage von selbst.

Sortiment und Strategie: Was bietet sich an?

Die größte Challenge: Lagerung und Versand von Möbeln

Wieso FBA bei Möbeln häufig enttäuscht

Wer bereits aufmerksam unseren FBA vs. FBM-Vergleich gelesen hat, weiß, dass die Stärke des Fulfillments by Amazon bei kleinen und leichten Artikeln mit schnellem Umschlag liegt. Daher kannst du dir schon denken, dass es in der Möbelkategorie nicht ganz so einfach ist, mit Amazons Fulfillment zufriedenstellende Margen zu erzielen.

Dies hat zwei zentrale Gründe:

• Die Lager- und Versandkosten für Artikel in Übergröße / Übergewicht sind vergleichsweise hoch
• Oft fallen Langzeitlagergebühren an, da Möbel einen langsameren Umschlag haben

Artikel mit besonderer Übergröße (Gewicht > 31,5 kg, Längste Seite > 1,75 m oder Umfang > 3,60 m) können nicht einmal am Mitteleuropa-Programm teilnehmen, welches günstigere Versandkosten ermöglicht.

Zudem berechnet Amazon die Versandgebüren pro Einheit, auch wenn mehrere Pakete gemeinsam verschickt werden. Wenn du also deine Flat-Pack-Möbel auf mehrere Kartons aufteilst, zahlst du mehrmals die Versandgebühr in der jeweiligen Kartongröße. Das kann dazu führen, dass die Gesamtversandkosten bei mehreren Einheiten nicht viel günstiger ausfallen als der Sperrgut-Versand.

Und obwohl die Lagergebühren für Artikel in Übergröße pro m³ auf den ersten Blick gar nicht so hoch liegen, musst du bedenken, dass die Angaben in der FBA-Tarifübersicht pro m³ gelten. Da Möbel in der Regel mehr Fläche einnehmen, akkumulieren sich natürlich auch die Gebühren.

FBA-Programm für schwere und sperrige Artikel

2021 hat Amazon den Versand für schwere und sperrige Artikel eingeführt. Dieser ist für solche Produkte verfügbar, die laut der FBA-Tarifübersicht „besondere Übergröße“ haben:

• Länge = 175 bis 300 cm
• Gurtmaß = ab 360 cm
• Gewicht = 31,5 bis 150 kg

Derartige Artikel werden in speziellen Logistikzentren aufbewahrt und von Spezialtransportdiensten versandt. Das Programm bietet erweiterte Versandoptionen wie die Lieferung zum Wunschtermin, innerhalb eines Zeitfensters von 4 Stunden, und die Lieferung in einen Raum der Wahl. So bekommen Kunden die Speditionsware direkt an den dafür vorgesehenen Platz gestellt, während sie daheim sind.

Die Versandgebühren betragen ab 28,46 € für Einheiten bis 40 kg, 59,97 € für Einheiten bis 50 kg usw. Die Lagergebühren und sonstigen Gebühren (z.B. Remission und Entsorgung) sind gleich wie für Artikel in Übergröße.

Die Artikel sind nicht für den Vorbereitungs- und Etikettierservice berechtigt, d.h. sie müssen bereits etikettiert und den Richtlinien entsprechend im Logistikzentrum ankommen. Zudem muss das Produkt in einem einzigen Karton verpackt sein und darf nicht auf mehrere Kartons aufgeteilt sein. Für Ladungen, die für das Handling durch einen Klammerstapler ungeeignet sind, gelten ganz spezifische Richtlinien für den Transport auf Paletten.

Schwere und sperrige Produkte können nicht am Europäischen Versandnetzwerk oder am Paneuropäischen Versand teilnehmen. Wenn du das Sperrgut in einem Store außerhalb von Deutschland anbieten willst, musst du eine neue FNSKU erstellen und den Artikel selbstverantwortlich in das jeweilige Land schicken. Sprich: Amazons Versand für schwere und sperrige Produkte gilt nur für das Inland.

Die Lösung: FBM für Sperrgut

Angesichts der zahlreichen Hürden, Risiken und strikten Anforderungen beim Amazon-Versand von Sperrgut verwundert es nicht, dass viele Möbelhändler den Eigenversand („Fulfillment by Merchant“) wählen.

Dies macht umso mehr Sinn, wenn du deine Möbel auch in physischen Ladengeschäften und/oder auf anderen Kanälen sowie deinem eigenen Webshop verkaufst. Als Möbelhersteller oder klassisches Möbelhaus liegt die Wahrscheinlichkeit sowieso hoch, dass du bereits in eigene Lagerflächen, Logistikprozesse und Mitarbeiter investiert hast. Sprich: Du besitzt schon die nötige Infrastruktur und lässt die Amazon-Bestellungen fortan einfach mitbearbeiten.

Wer kein eigenes Lager hat, kann einen Drittdienstleister, einen sogenannten 3PL, nutzen. Das kommt tatsächlich meist günstiger als das Fulfillment by Amazon, denn: Amazon lässt sich seine weltweite Bekanntheit und Marktdominanz etwas kosten!

Andere Logistikunternehmen stehen Amazon in nichts mehr nach. Sie bieten die Option auf zügigen Versand, damit du dich für Seller-Fulfilled-Prime qualifizierst und das begehrte Prime-Abzeichen erhältst; sie bieten zusätzliche Services wie das Etikettieren, Verpacken und Umpacken, bearbeiten Retouren, entsorgen beschädigte Ware sofern nötig, führen Qualitätskontrollen durch, und übernehmen die Zollabwicklung für internationale Sendungen.

Insgesamt genießen Möbelverkäufer auf Amazon folgende Vorteile mit dem FBM-Modell:

• Mehrere Vertriebskanäle werden mit einem zentralen Lager bedient (Multi-Channel-Versand)
• Amazons strenge Vorgaben zur fachgerechten Wareneinlieferung gehören der Vergangenheit an (manchmal werden Artikel einfach nicht angenommen oder blockiert)
• Übernahme des Kundenservices, wodurch man mehr Kontrolle über die Kundenzufriedenheit hat
• Keine Gefahr vor Aufschlägen für sperrige Artikel oder Strafgebühren für langsamen Umschlag
• Möglichkeit auf günstigere Sperrgut-Tarife, indem eigene Verträge mit spezialisierten Speditionen abgeschlossen werden
• Reduziertes Risiko von monetären Schäden durch Retouren, da Rücksendungen nicht ungeprüft oder ungerechtfertigt als „beschädigt“ abgeschrieben werden (dies ist ein häufiger Kritikpunkt von FBA-Sellern an Amazon!)
• Mehr Kontrolle über Verpackung, Verladung und Handling der Lieferungen, sodass Transportschäden minimiert werden können

Viele dieser Vorteile gelten natürlich nur, wenn die Menschen, die mit der Logistik beauftragt wurden, die nötige Erfahrung mitbringen, weil sie beispielsweise auf Möbel spezialisiert sind. Wenn du ganz neu in die Branche einsteigst und die Logistik selbst übernehmen willst, drohen Fehler, die dir entweder monetäre Verluste oder negative Kundenbewertungen einbringen. Daher musst du gut abwägen, ob du wirklich auf FBA oder die Expertise eines anderen Logistikdienstleisters verzichtest.

Als Alternative gäbe es natürlich noch das Dropshipping-Modell, bei dem du kein Lager brauchst, aber auf den Dropshipping-Anbieter und die Spedition angewiesen bist.

Was kluge Möbelverkäufer machen

Natürlich gibt es in der Möbelkategorie auch kleine Einrichtungsgegenstände, die bequem in Kartons in Standardgröße verschickt werden können – wie z.B. zerlegte Regale, Ablagen, Nachttischchen oder Beistelltische, Wandhalterungen, Kinderstühle, Sitzhocker und und und. Bei vielen dieser kleineren Möbelstücke lohnt sich FBA. Sprich: Für Nicht-Sperrgut solltest du das Fulfillment by Amazon auf jeden Fall in Erwägung ziehen.

Selbst etablierte Möbelhändler mit eigenen Lagerräumlichkeiten wählen für ihre kleineren und leichteren Wohnartikel FBA, um von den unbestreitbaren Vorteilen (= automatische Prime-Qualifikation, bessere Conversion, mehr Sichtbarkeit) zu profitieren. Sie nutzen dann ein Hybridmodell, bei dem sie nur die großen, schweren und sperrigen Artikel selbst lagern und versenden.

Ganz gleich, ob du nun dein eigenes Lager, ein 3LP-Lager oder Amazons Fulfillment Center nutzt: Große, massive Möbel versursachen hohe Lagerkosten und viel Kapitalbindung, da sie viel Fläche verbrauchen und weniger häufig verkauft werden. Deshalb solltest du immer folgende Maßnahmen ergreifen, soweit möglich:

• möglichst klein und flach verpacken (Flat Pack)
• just-in-time nachbestellen, wofür du ein hervorragendes Lagerbestandsmanagement brauchst
• Umschlag genau analysieren, damit kein Überbestand entsteht – ohne jedoch ein „out-of-stock“ zu riskieren

Über Retouren und negative Rezensionen

Möbel können überdurchschnittlich hohe Rücksenderaten haben. Wieso? Weil die Lücke zwischen der durch das Listing geformten Erwartungshaltung und der Realität sehr groß sein kann. Design, Gefallen und Passform spielen hier eine größe Rolle.

So gibt es zahlreiche mögliche Gründe, weshalb jemand ein Möbelstück, das im Amazon Listing ganz hervorragend aussah, schnell wieder zurückschickt:

• Farbe gefällt nicht / wirkt anders als auf den Bildern
• Möbelstück passt nicht in die dafür vorgesehene Lücke
• Möbelstück passt vom Stil her nicht zur restlichen Einrichtung
• Aufbau ist zu kompliziert
• Transportschäden wurden festgestellt (kommt bei Möbeln realtiv häufig vor!)
• Die falsche Maße wurde bestellt
• Die Verarbeitung wirkt billig / instabil
• Material / Stoff fühlt sich anders an oder wirkt anders als erwartet (v.a. bei Sitzmöbeln)

Dennoch sind die Retourenquoten lange nicht so hoch wie z.B. bei Klamotten, da es bei großen, kostspieligen Möbeln weniger Impulskäufe gibt und die Kunden normalerweise lange recherchiert haben, um sich auf ein Produkt festzulegen.

Falls bei der Lieferung einfach nur Zubehörteile fehlen oder etwas repariert werden muss, ist darauf zu hoffen, dass der Kunde dich diesbezüglich kontaktiert und du sogleich Ersatz bzw. eine Reparatur anbieten kannst. Ansonsten kannst du auch einen vollständigen Ersatz des Möbelstücks arrangieren.

Falls der Kunde den Artikel gar nicht mehr will, wird er eine vollständige Rückerstattung seines Geldes beantragen. Dies ist theoretisch aber nur möglich, wenn das Möbelstück beschädigt, unvollständig oder fehlerhaft ist, oder wenn es nicht der Beschreibung entspricht. Das wäre dann nämlich dein Verschulden. Schwere und sperrige Artikel werden hierzu zu einem vereinbarten Termin beim Kunden daheim abgeholt.

Lösungswege für die Retourenproblematik

Du kannst dir vorstellen, dass Retouren von großen und schweren Paketen besonders aufwendig und kostspielig sind, und die meisten Händlern sie unbedingt vermeiden wollen. Eine Rückholung per Spedition kann schnell mal mehrere Hundert Euro betragen.

Deshalb bieten viele Seller für Möbel deftige Teilerstattungen an, um den Kunden davon zu überzeugen, das Möbelstück trotz Mängel oder Missgefallens zu behalten. In vielen Fällen fällt so eine Teilerstattung günstiger aus als die totalen Gebühren, die bei einer Rücksendung auf dich zukämen – vor allem dann, wenn du auch mit dem Verlust des Warenwerts rechnen musst, da der Artikel nicht mehr wiederverkäuflich ist.

Falls du FBM nutzt, kannst du bei bloßem Missgefallen oder einem anderen nicht von dir verschuldeten Retourengrund dem Kunden die Gebühren für eine Rücksendung in Rechnung stellen. Dies führt meist zu Unmut, hält aber viele davon ab, wegen kleinerer Imperfektionen alles wieder zurückzuschicken.

Denke aber daran, dass selbst dann, wenn der Kunde die Rücksendung zahlt, Ausgaben für die Retourenbearbeitung, die eventuelle Neuverpackung und die erneute Lagerung anfallen. Falls bei der Rücksendung Schäden entstehen, kommt auch noch ein Wertverlust hinzu.

Sprich: Um unzufriedene Käufer von einer Retoure abzuhalten, haben sich folgende Maßnahmen durchgesetzt:

• Du bietest einen Rabatt in Form einer Teilrückerstattung an
• Du bietest vorbildliche technische Unterstützung für die Montage an
• Du lieferst unverzüglich Ersatzteile oder fehlendes Zubehör nach

Wie du mit schlechten Bewertungen umgehst

Egal ob eine Retoure stattfindet oder nicht: Wenn Kunden unzufrieden sind, läufst du Gefahr, eine schlechte Produktbewertung zu erhalten.

Hauptgründe für negative Rezensionen bei Möbeln sind z.B.:

• mühseliger Aufbau und schlechte Anleitung
• fehlende Bohrlöcher
• Dellen oder Kratzer in der Oberfläche
• abgeplatzte Farbe
• verzogene Einbauteile
• billige Materialqualität / geht schnell kaputt
• unbequem beim Sitzen / Liegen
• wackeliger Stand / instabil
• gefährlich spitze Kanten (v.a. bei Kindermöbeln)

Im Grunde gilt hier dasselbe Prinzip wie bei allen anderen Produktkategorien: Bevor du Möbel auf Amazon verkaufst, solltest du die Kritikpunkte bei der Konkurrenz gut analysieren, damit dir nicht dieselben Fehler passieren. Falls du trotz akribischer Optimierungspotenzialanalyse, Vorbereitung und Qualitätskontrolle schlechte Bewertungen erhältst, musst du sofort reagieren:

• Ursache analysieren und beheben
• Listing umschreiben oder eine neue Variante (= optimierte Nachfolgerversion) erstellen und gezielt auf die Verbesserung hinweisen
• Preis heruntersetzen und Werbung schalten, um den Umsatz zu fördern und hoffentlich neue gute Bewertungen zu sammeln
• In gravierenden Fällen: Die alte Version aus dem Verkehr ziehen und eine neue ASIN erstellen (dann musst du nochmal von Null anfangen)

Typische Anfängerfehler von Möbelverkäufern auf Amazon

Schauen wir uns zum Schluss noch einmal an, welche Fettnäpfchen auf dich warten, wenn du dein Heimeinrichtungs-Business auf Amazon startest. Versuche, diese Fehler zu vermeiden:

Zu große und schwere Produkte mit FBA versenden

Erfahrene Möbelhändler wählen für Sperrgut spezialisierte Fulfillment-Dienstleister und Speditionen statt Amazon. Wer ein eigenes Lager betreibt, sollte seine Möbel lieber dort einlagern; auch wenn Amazon mit dem Programm für schwere und sperrige Artikel wirbt. Das gilt auch für größere Einrichtungsgegenstände mit geringem Absatz, z.B.:

• • Kleiderschrank
  • Vitrine
  • große Wohnwand/ TV-Wand
  • Buffetschrank
  • Küchenzeile
  • Kingsize-Bett
  • Großer Esszimmertisch / Terrassentisch mit Stühlen
  • Sitzgruppen / Sofas mit Gestell
  • Möbel für spezielle Zielgruppen (z.B. Herrendiener, Nähtisch, DVD-Regal, großes Weinregal…)

Bei verkaufsstarken Kleinteilen auf FBA-Vorteile verzichten

Bei leichten und kleinen Artikeln, die stark nachgefragt sind, sorgt Amazons Fulfillment für unbestreitbare Vorteile bezüglich Umsatzförderung, Logistikkosten und Arbeitsaufwand. Ideal geeignet für FBA sind z.B.:

• • • Ersatzteile (Griffe, Füße, Verschlüsse…)
    • Schreibtischorganizer und weiteres Home-Office-Zubehör
    • Aufbewahrungsboxen, Schrankkörbe u.ä.
    • Kleine Hocker, Beistelltische
    • Flach verpackbare Schränkchen zur Selbstmontage
    • Schmale Wandregale / Wandbretter
    • Sitzkissen, Möbelauflagen und Möbelschutz
    • Badezimmer-Zubeör (Handtuchhalter, Duschablage, Wäschekorb…)
    • Wandgarderoben und Schuhbänke
    • Pflanzenmöbel

Bedeutung der Verpackung unterschätzen

Die Verpackung entscheidet über Top oder Flop beim Transport. Wer seine Möbel optimal vor Kratzern und Dellen schützt, riskiert weniger Rückerstattungsansprüche.

Zu viele verschiedene Möbelstücke gleichzeitig einführen

Baue dein Sortiment langsam auf und versuche, organisch zu wachsen. Setze zunächst auf einen ganz bestimmten Möbeltyp mit mehreren Varianten, und baue dein Portfolio dann schrittweise drum herum auf.

Schlechte Montageanleitungen liefern

Ein schwieriger Aufbau ist mitunter der häufigste Grund für Rücksendungen und negative Bewertungen. Kümmere dich um eine leicht verständliche Anleitung mit Bild und Text, und biete zusätzlich Aufbauvideos per QR-Code an.

Unrealistische Lieferzeiten versprechen

Geplatzte Erwartungen drücken die Kundenzufriedenheit enorm. Kommuniziere deine Lieferzeiten von Anfang an transparent; gerade bei Möbeln sind Menschen gerne bereit, ein paar Tage zu warten. Zeitkritische Bestellungen gibt es bei großen Einrichtungsgegenständen eigentlich nie.

Unvollständige Maßangaben liefern

Bei Möbeln und Heimdekor sind die Abmessungen sehr wichtig, da die Objekte in vorhandene Ecken oder Lücken gestellt werden, aber auch ausreichend Platz zum Sitzen, Liegen, Verstauen, Aufbewahren etc. bieten sollen. Ein paar Zentimeter zu viel oder zu wenig können da schon zu einer Rücksendung führen. Kommuniziere daher nicht nur die allgemeinen Abmessungen (L x H x B), sondern sämtliche Maße im Detail. Das geht mithilfe von Bildern besonders gut.

Keine Ersatzteile bereitstellen

Schon beim Aufbau können kleinere Teile kaputt- oder verlorengehen. Die Nachfrage für Füße, Rollen, Griffe, Verschlüsse und Zubehör ist größer als du denkst. Du solltest daher immer Ersatzteile zur sofortigen Nachlieferung verfügbar haben. 

Keine Qualitätskontrolle beim Hersteller

Viele Möbel werden anhand ihrer billigen Verarbeitung und mangelhaften Qualität kritisiert. Meist kommt die Ware aus Fernost; doch auch bei europäischer Herstellung solltest du die Möbel auf Herz und Nieren prüfen, bevor du dein gesamtes Business darauf aufbaust und mit negativen Bewertungen zu kämpfen hast.

Fehlende Produkthaftpflichtversicherung

Als Verkäufer von Möbeln brauchst du dringend eine solche Absicherung, falls Personen- oder Sachschäden beim Gebrauch der Wohnungseinrichtung auftreten. Denn: Nicht nur Hersteller haften für fehlerhafte Produkte, sondern eben auch die verantwortlichen Inverkehrbringer und Händler.

Wer kann helfen, Möbel auf Amazon zu verkaufen?

In diesem Beitrag habe ich dir sehr viel Input gegeben. Doch die Wahrheit ist: Das reicht noch lange nicht, um ein erfolgreiches Amazon Business mit Möbeln zu führen. Denn jetzt kommen weitere Herausforderungen auf dich zu: Welche Tools sollst du nutzen? Welche Strategie ist in deinem spezifischen Fall am besten geeignet? Welche Amazon Programme und Funktionen sind wirklich nützlich? Wie erstellst du gewinnbringende Werbekampagnen? Wie schaffst du es auf die erste Seite der Suchergebnisse? Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Sortimentserweiterung oder Internationalisierung? Wie kannst du FBA und FBM gleichzeitig managen? und und und.

Wenn du Hilfe beim Markenaufbau und beim Alltagsgeschäft auf Amazon brauchst, stehen wir dir gerne zur Seite. Wir sind eine Amazon Agentur aus Düsseldorf, die Kunden im gesamten europäischen Raum betreut. Zu unserem wachsenden Kundenportfolio zählen natürlich auch Marken aus der Einrichtungsbranche.

Unsere Vorzeige-Case Studies aus der Kategorie „Möbel & Einrichtung“ sind:

• BALDERIA Elektrokamine (ehemals RICHEN)
  von der IN & OUT HOUSE GmbH, seit 2019
  erreichte Meilensteine: Erschließung neuer Marktplätze und Festigung der Multi-Channel-Strategie inkl. Erstellung eines Online-Shops, Etablierung als Topseller in der Kategorie und Umsatzsteigerung, optimierte Amazon Ads und Erstellung weitreichender Werbekampagnen, Internationalisierung, Markenregistrierung bei Amazon, Leitung des Seller Accounts
  → zum BALDERIA Brand Store auf Amazon
• SIGOR Lampen
  von der SIGOR Licht GmbH, seit 2020
  erreichte Meilensteine: Vereinheitlichung der Marktplatzstrategie ohne eigenen Seller-Account, optimierte Produktdetailseiten mit A+-Inhalten, neue Amazon Ads, Erstellung eines Brand Stores, Markenregistrierung bei Amazon, Etablierung als führende Marke, B2B-Neukundengewinnung
  → zum SIGOR Brand Store auf Amazon
• Matratzen, Gardinenstrangen, Fußmatten
  vom Verkäufer Trendyhome / HMM Home Design GmbH, in 2024 im Zuge unserer Masterclass
  erreichte Meilensteine: auf Gewinn optimierte Amazon Ads mit einheitlicher Kampagnenstruktur
  → zum Trendyhome Produktportfolio auf Amazon

Unser erfahrenes Team an Marketingspezialisten und Amazon Account Managern schreckt weder vor schwierigen Kategorien, noch vor wettbewerbsintensiven Nischen oder sensiblen Produktarten zurück.

Bei etablierten Verkäufern richten wir unser Augenmerk zunächst auf den Ist-Zustand, um eine fachgerechte Beratung und Strategieentwicklung anzubieten. Bei neuen Verkäufern machen wir sowohl „Done for you“ als auch „Done with you“, d.h. wir statten dich gerne mit den nötigen Kenntnissen und Tools aus, sodass du fähig bist, deinen Account selbst zu leiten. Ansonsten übernehmen wir gerne sämtliche Aufgaben im Seller Central, während du einfach nur einkassierst.

Neugierig geworden? Dann buche ein unverbindliches Erstgespräch mit Tobias Dziuba, in dem du die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit aufgezeigt bekommst.

Fazit: Der Amazon Möbelverkauf als Challenge und Chance

Möbel zählen zu den anspruchsvolleren Kategorien auf Amazon, denn sie sind meist groß, schwer, teuer und langsamdrehend. Kunden kaufen Möbel nicht leichtfällig, sondern recherchieren und überlegen lange. Harsche Preiswettkämpfe in der BuyBox treten selten auf, da die Möbelbranche von vielen Eigenmarken und nur wenigen Resellern gesprägt ist. Wer hier Kunden zum Kauf überzeugen will, braucht ein ganzheitliches Konzept, das auf mehr als nur einem günstigen Preis gründet.

Da der Einstieg ins Möbelgeschäft meist etwas höhere Investitionen und eine längere Kapitalbindung voraussetzt, will die Strategie gut überlegt sein: Welche Zielgruppen werden angesprochen, welche Arten und Varianten werden angeboten, wann wird neu gelauncht und wann wird skaliert?

Am erfolgreichsten sind diejenigen Händler, die auf

• platzsparend verpackte Flat-Pack-Möbel
• ein durchdachtes Transport- und Retourenkonzept
• starke Produktpräsentationen mit hochwertigen Lifestyle-Bildern, Infografiken und Videos
• eine eigene Marke zum Erleben

setzen.

Kunden achten bei Möbeln nicht nur auf Funktionalität und Nutzen, sondern auch auf die genauen Abmessungen, das Design und den Wohlfühlfaktor. In einem Markt, der viele Eigenmarken und wenige Reseller aufweist, sind es vor allem die Alleinstellungsmerkmale, die die Entscheidungsfindung steuern (z.B. eingebaute Stimmungslichter, integrierte Getränkehalter, 2-in-1-Funktionen, kluger Stauraum, Klapp-/Ausziehmechanismen etc.).

In der Möbelbranche entstehen dadurch viele kleinteilige Nischen, weshalb es nur wenige Einrichtungsgegenstände gibt, die sich einander gleichen.

Besonders gute Chancen ergeben sich in folgenden Nischen: 

• Designorientierte, exklusive Möbel
• Platzsparende und multifunktionale Lösungen
• Montagefreie Möbel
• Nachhaltige (zertifizierte oder recycelte) Materialien
• Regalsysteme, Organizer und Möbelzubehör
• Möbel mit innovativen Funktionen

Indem du deine Möbel in verschiedenen Ausführungen und Varianten (Farbe, Oberflächenmaterial, Maße…) anbietest, genießen Kunden ein höchst personalisiertes Einkaufserlebnis mit viel Wahlfreiheit.

Während FBA für kleinere Einrichtungsgegenstände mit hoher Umschlagshäufigkeit attraktiv ist, ist der Eigenversand für größere und sperrige Produkte meist wirtschaftlicher. Dazu kommt, dass die meisten Möbelhändler auf mehreren Plattformen präsent sind und meist auch noch physische Ladengeschäfte haben, die allesamt vom zentralen Lager aus bedient werden. Damit ist die Möbelkategorie auf Amazon eine der wenigen, die von FBM-Sellern dominiert wird.

Aufgrund der vielen Eigenheiten, die sich beim Verkauf von Möbeln, Wohnaccessoires und Heimzubehör darbieten, sind Seller, die sich von einer Amazon Agentur helfen lassen, einen großen Schritt voraus. Tobias Dziuba und das Team der AdsMasters GmbH können dir den Weg an die Spitze des Amazon-Rankings weisen (= Masterclass oder Beratung), oder sie sorgen einfach selber dafür, dass dein Account grüne Zahlen schreibt (= Full-Service-Betreuung). Wir freuen uns auf deine Nachricht!