Amazon ist seit vielen Jahren der strahlendste Stern am Himmel der Online-Marktplätze. Wenn es darum geht, Produkte im Internet zu verkaufen, ist Amazon für viele Unternehmer die erste Adresse. Schließlich bietet der Marktplatz einige Vorteile.
In diesem umfassenden Leitfaden erfährst du, welche Möglichkeiten du hast, Produkte auf Amazon zu verkaufen, und was du zu deinem Verkaufsstart unbedingt wissen musst.
Warum auf Amazon verkaufen? Deine Vorteile!
Amazon bietet als Marktplatz den Vorteil, dass Händler und Kunden direkt zusammengeführt werden. Kunden genießen eine weitreichende Auswahl in unterschiedlichsten Kategorien – von Nahrungsergänzungsmitteln über Gartenhäuser bis hin zu Skijacken – während Verkäufer von Anfang an ein großes Publikum für ihre Produkte haben, das bei einem eigenen Online-Shop zunächst mühsam erarbeitet werden muss.
Hierzulande ist Amazon der umsatzstärkste B2C-Marktplatz mit einem Anteil von 60% am gesamten deutschen Onlinehandel.
Hinzu kommt, dass immer mehr Menschen die Produktsuche direkt auf Amazon starten, statt über Suchmaschinen wie Google. So werden in Deutschland rund 74% der Online-Produktsuchen auf Amazon gestartet – eine Zahl, die dank des zunehmenden Produktangebote über die Jahre hinweg gestiegen ist.
Was beduetet das für dich?
Startet ein potenzieller Kunde seine Suche direkt auf Amazon und wird dort fündig, geht dein Online-Shop auf deiner Website leer aus. Als letztes lacht, wer auf dem Marktplatz mit seinen Produkten und einem Brand Store vertreten ist. Es
Dank der hohen Vertrauenswürdigkeit des Marktplatz-Giganten und der umfangreichen Produktdetailseiten liegt auch die Conversion Rate mit durchschnittlich 10-15% hoch. Auch der Zahlungsprozess und eventuell sogar der Versand laufen bequem über Amazon ab, sodass du dir darum selbst keine Gedanken machen musst. Amazon kann dir als Verkäufer also Einiges an Arbeit abnehmen.
Entsprechend groß ist der Ansturm auf die Verkaufsplattform. Etwa 240.000 Drittanbieter sind derzeit bei Amazon.de als Verkäufer aktiv (das sind 12% aller Amazon Seller weltweit). Und diese Zahl ist weiter am Steigen, denn jeden Tag registrieren sich Hunderte neue Seller in der Hoffnung, ihre Produkte mit massivem Umsatz loszuwerden.
Welche Möglichkeiten gibt es, auf Amazon zu verkaufen?
Für den Verkauf von Produkten auf Amazon hast du die Wahl zwischen Seller Central und Vendor Central.
Amazon Seller Central
Das Seller Central bietet eine einfache Möglichkeit für Händler, ihre Produkte auf dem Marktplatz als Drittanbieter zu verkaufen, und ist das Einstiegstor zum Amazon-Universum. Im Grunde kann sich dort jeder kostenlos für ein Basis-Konto registrieren und nach Anpassung der wichtigsten Einstellungen und Angaben mit dem Verkauf beginnen. Sobald du einen Zahn zulegst und mehr als 40 Bestellungen im Monat verzeichnest, musst du für ein professionelle Anbieterkonto zahlen. Die monatliche Gebühr hierfür beträgt 39 Euro.
Amazon übernimmt die Zahlungsabwicklung und zahlt dich in vorgegebenen Abständen aus. Zusätzlich kannst du Werbung auf der Plattform schalten und somit die Sichtbarkeit deiner Produkte erhöhen. Das Zahlungsmodell dieser Werbeanzeigen lautet PPC (pay-per-click: mehr dazu in meinem Beitrag zu Amazon PPC). Amazon bietet verschiedene Möglichkeiten an, um für Produkte zu werben, allen voran Sponsored Products-Kampagnen, während andere Formate wie Sponsored Display- und Sponsored Brands-Kampagnen denjenigen Verkäufers vorbehalten sind, die eine Eigenmarke bei Amazon angemeldet haben.
Durch die Nutzung hauseigener Analyse-Tools hast du die Möglichkeit, die Performance deiner Werbekampagnen sowie deine Leistung als Verkäufer und die Nachfrage nach deinen Produkten zu beobachten. Zudem kannst du im Kontakt mit deinen Kunden wichtiges Feedback erhalten.
Generell genießen Verkäufer mit Seller Central relativ viel Freiheit und können den die Präsentation, den Verkauf sowie den Versand ihrer Waren eigenständig handhaben. Es gibt aber auch die Möglichkeit, FBA (Fulfillment by Amazon) zu nutzen. In diesem Fall werden wichtige logistische Aufgaben, wie Versand und Lagerung der Waren sowie Rückgaben, von Amazon übernommen. Laut Amazon selbst präferieren die meisten Kunden Verkäufe, die über FBA abgewickelt werden. Wer FBA nutzt, darf sich auch sonst über einige Vorteile freuen, allerdings muss man aufpassen, dass der Service nicht zur Kostenfalle wird.
Grundsätzlich ist Seller Central gut geeignet, um kleinere Shops auf Amazon zu betreiben, die eigene Marke zu promoten und die Kontrolle über seine Produkte und Preise zu behalten. Wer zusätzlich noch FBA und Sponsored Products-Anzeigen nutzt, kann eine recht große Menge potentieller Kunden erreichen.
Amazon Vendor Central
Zunächst einmal kann nicht jeder Händler direkt über Vendor Central verkaufen, da eine Einladung seitens Amazon notwendig ist. Amazon muss also zuerst auf Händler, die bereits das Seller Central nutzen, aufmerksam werden oder Unternehmen aktiv ansprechen, die noch nicht auf Amazon verkaufen.
Sagst du zu, kauft Amazon dir regelmäßig einen Bestand deiner Produkte ab und wird selbst zum Verkäufer deiner Waren. Das heißt: Du belieferst Amazon und bekommst die Logistik, die Preisgestaltung, die Verkaufsabwicklung und den Kundenservice abgenommen. Zudem stehst du nicht mehr im direkten Wettbewerb mit Tausenden anderen Anbietern und hast ein geringeres Risiko; die Abnahme deiner Produkte ist vertraglich geregelt.
Aus diesem Grund richtet sich Vendor Central vor allem an Hersteller, Produzenten und bekannte Marken. Wie bereits erwähnt, bevorzugen Kunden Produkte, die von Amazon versandt werden. Noch höher ist das Vertrauen allerdings in Artikel, die auch von Amazon verkauft werden. Durch die Nutzung von Vendor Central kann die Kaufbereitschaft deiner potentiellen Kunden also nochmal gesteigert werden.
Ein weiterer Vorteil ist, dass für deine Produktdetailseiten der sogenannte A+ Content verfübar ist (Anm.: Dies ist auch im Seller Central möglich, sofern du eine Eigenmarke bei Amazon registriert hast)</em>. Dadurch sind ausführlichere Produktbeschreibungen sowie zusätzliche Amazon Produktbilder und Videos möglich, die dein Angebot ansprechender zu gestalten.
Bevor man sich dazu entscheidet, der Einladung von Amazon nachzukommen, sollte man allerdings auch die Nachteile bedenken, da es nicht möglich ist, ohne weiteres wieder aus dem Programm auszusteigen und zu Seller Central zurückzukehren.
Zum einen gibst du mit der Zusage ein großes Stück Kontrolle ab. Amazon kann nun frei von deinen Vorstellungen den Preis der Ware ansetzen. Zusätzlich führt das Programm auf lange Sicht zu einer recht starken Abhängigkeit von Amazon, da alle Vorgaben eingehalten werden müssen, wenn du nicht auf den Gewinn verzichten möchtest. Es besteht auch kein direkter Kundenkontakt mehr, wodurch das Kundenfeedback als Informationsquelle verloren geht.
Vendor Central kann sich durchaus lohnen, wenn du als Markeninhaber und Hersteller mehr Verkäufe generieren willst und keine Lust auf den harschen, risikoreichen Konkurrenzkampf im Seller Central hast. Indem du die Verantwortung an Amazon abgibst und lediglich als Lieferant auftrittst, büßt du allerdings auch einen großen Teil deiner Souveränität ein.
Auf Amazon verkaufen Workshop als YouTube Video
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Welche Arten von Verkäufer gibt es auf Amazon?
Auf Amazon kannst du Handelsmarken oder Eigenmarken verkaufen. Dabei sind einige Unterschiede zu beachten.
Verkäufer von Handelsmarken (Ziel: Gewinn der BuyBox)
Verkäufer von Handelsmarken, auch Reseller genannt, haben auf Amazon mit viel Konkurrenz zu kämpfen, da sie nicht die einzigen sind, die das jeweilige Produkt anbieten. Dieser Konkurrenzkampf kulminiert in der Schlacht um die BuyBox, die stündlich gewonnen werden muss, um wirklich Umsatz zu machen.
Die BuyBox befindet sich auf der Produktdetailseite rechts: Hier fügen Nutzer die gewünschte Menge zum Einkaufswagen hinzu oder klicken auf „Jetzt kaufen“. Darunter befindet sich ein aufklappbares Kästchen „Andere Verkäufer bei Amazon“. Doch kaum jemand macht sich die Mühe, nachzusehen, welche Verkäufer das Produkt sonst noch anbieten, zumal diese Angebote preislich meist höher liegen. Somit finden weitere Verkäufer des Produkts kaum bis gar keine Beachtung, während der Gewinner so gut wie alle Bestellungen erhält.
Als Reseller solltest du also unbedingt daran arbeiten, die BuyBox für dich zu gewinnen. Amazon wählt den Sieger nach einem eigenen Algorithmus aus, der viele Kriterien berücksichtigt, allen voran jedoch folgende:
- Gute Bewertungen: Zufriedene Kunden und eine auffallend positive Verkäuferleistung erhöhen deine Chancen auf den Gewinn der BuyBox. Verkäufer mit vielen 4-Sterne- bis 5-Sterne-Produktrezensionen sowie vobildlichem Kundensupport sind klar im Vorteil.
- Niedriger Preis: Amazon versucht, optimal zwischen niedrigem Preis und guten Verkäufer-Statistiken auszuwählen. Das bedeutet, dass dein Preis nicht zwingend der niedrigste sein muss, wenn du sehr gute Bewertungen besitzt. Er darf im Vergleich zu anderen Verkäufern aber keinesfalls zu hoch angesetzt sein.
- Amazon FBA: Amazon weiß, dass Kunden ein größeres Vertrauen und somit eine höhere Kaufbereitschaft aufweisen, wenn der Versand über Amazon läuft. Daher werden FBA-Verkäufer bei der BuyBox-Auswahl bevorzugt behandelt.
- Amazon Prime: Wer FBA nutzt, hat auch die Möglichkeit, von Amazon Prime zu profitieren. Kunden, die einen Prime-Account besitzen, bestellen natürlich am liebsten Prime-qualifizierte Produkte, um ihre Vorteile ausnutzen zu können. Das wird auch bei der BuyBox berücksichtigt.
- Schnelle kostenfreie Lieferung: Du solltest versuchen, die schnellstmögliche kostenlose Versandart anzubieten. Amazon ist an der Zufriedenheit der Kunden interessiert und bevorzugt daher Verkäufer, die Produkte schnell und zuverlässig liefern, ohne zusätzliche Kosten.
Verkäufer von Eigenmarken (Ziel: Gute SEO)
Wer eine Eigenmarke vertreibt, muss sich um die BuyBox keine Gedanken machen, da insofern keine Konkurrenz besteht. Verkäufer von Eigenmarken müssen hingegen daran arbeiten, die eigenen Artikel sichtbar zu machen und die Kunden von dem Produkt zu überzeugen – denn selbstverständlich ist der Marktplatz von ähnlichen Angeboten anderer Marken überfüllt.
Ganze 90% der Amazon-Nutzer betrachten lediglich die erste Ergebnisseite, wenn sie nach einem bestimmten Artikel suchen. Die Ergebnisse zeigen per Voreinstellung zunächst die empfohlenen Produkte: Dies sind gesponserte Produkte, Produkte mit dem Bestseller-Abzeichen und weitere beliebte Produkte mit hohem Verkaufsvolumen sowie hoher Kundenzufriedenheit.
Die Ergbenisse lassen sich alternativ nach dem Preis, der durchschnittlichen Kundenbewertung und anderen Faktoren sortieren, doch wenn du in keinem dieser Bereiche glänzt, ist es fast unmöglich, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf dich zu lenken.
Damit das eigene Produkt in den Suchergebnissen möglichst weit oben gelistet wird, musst du dich der Suchmaschinenoptimierung (SEO) zuwenden. Der Amazon-Algorithmus beachtet Dutzende verschiedene Ranking-Faktoren, auf die du optimieren kannst. Im Folgenden findest du die wichtigsten aufgelistet:
- Relevanz: Bei einer Suche filtert Amazon zuerst diejenigen Produkte heraus, die für die Suchanfrage relevant sind. Dein Titel und deine Produktbeschreibung sollten demnach wichtige Keywords enthalten, nach denen potenzielle Kunden suchen könnten. Hier bekommst du Tipps, wie du dein Amazon Listing optimieren kannst.
- Verkäufe: Diesen Faktor kannst du anfangs nur indirekt beeinflussen. Je mehr Verkäufe du allerdings mit der Zeit generierst, desto höher wird dein Produkt gerankt.
- Conversion-Rate: Je höher deine Conversion-Rate ausfällt, weil viele Interessenten dein Produkt letztendlich auch kaufen, desto höher rankst du.
- CTR (Click-Through-Rate): Hier gilt dasselbe: Eine hohe Klickrate, weil viele Suchende auf deine Produktdetailseite klicken, führt zu einem höheren Ranking.
Du siehst also: Viele der genannten Aspekte kannst du direkt bis indirekt beeinflussen. Deshalb folgen hier noch einige Tipps, wie du die Zahlen in die Höhe treiben kannst:
- Ansprechende Vorschaubilder: Wähle vorteilhafte Bilder für deine Produkte aus, auf denen sie gut und deutlich zu erkennen sind. Sie sollen den Kunden motivieren, das Ergebnis anzuklicken.
- Fairer Preis: Achte darauf, dass du den Preis nicht zu hoch ansetzt und es nicht zu viele Konkurrenzprodukte gibt, die günstiger sind.
- Versandkosten: Amazon-Kunden bestellen selbstverständlich am liebsten versandkostenfrei.
- Amazon Prime: Falls möglich, biete deine Produkte mit Amazon Prime an. Der Prime-Versand erhöht die Conversion-Rate sehr stark und ist außerdem ein wertvoller Ranking-Faktor.
- Produktbewertungen: Es ist wichtig, dass deine Kunden mit deinen Produkten zufrieden sind und positive Reviews hinterlassen. Es liegt auf der Hand, dass Produkte mit guten Bewertungen viel eher betrachtet und gekauft werden.
- Verkäuferbewertungen: Auch auf die Verkäuferbewertungen sollte geachtet werden. Biete deinen Kunden einen zufriedenstellenden Support an, achte auf schnellstmögliche Lieferzeiten und ermögliche stressfreie Retouren und Erstattungen.
Wenn du diese Aspekte beachtest, wird sich sowohl deine Conversion-Rate als auch deine CTR erhöhen, wodurch du letztendlich automatisch mehr Verkäufe generieren wirst.
Welche Versandmodelle gibt es?
Wenn du auf Amazon verkaufen möchtest, musst du dich für ein Versandmodell entscheiden: Möglich sind FBM und FBA.
FBM = Fulfillment by Merchant
FBM bedeutet, dass der Verkäufer den gesamten Auftragsprozess, inklusive Lagerung und Versand der Ware, eigenständig abwickelt. Auch die Betreuung von Kundenreklamen o.ä. wird selbst übernommen.
FBM hat den Vorteil der vollen Kontrolle über den Versandprozess. Verkäufer haben die Möglichkeit, ihr Produkt bestmöglich, sicher und individuell zu verpacken. Zwar müssen bestimmte Richtlinien eingehalten werden, doch hast du die Freiheit, deine Verpackung an deine Marke anzupassen und so dein Branding zu optimieren.
Selbst wenn du einen anderen externen Fullfillment-Dienstleister nutzt, kannst du bestimmte Vorteile genießen wie z.B. einen persönlichen Support und niedrigere Lagergebühren.
Ein Nachteil von FBM ist, dass die eigenständige Abwicklung der Bestellungen doch einiges an Aufwand mit sich bringt und du die alleinige Verantwortung für die Logistik trägst. Wer bereits seit längerem einen eigenen Online-Shop betreibt und entsprechendes Personal sowie Erfahrung vorweisen kann, wird damit keine Probleme haben. Doch kleineren oder neuen Händlern kann diese Arbeit schnell über den Kopf wachsen.
Dazu kommt, dass FBA-Verkäufer auf Amazon eine große Konkurrenz darstellen, da sie mehr Vertrauen seitens der Kunden entgegengebracht bekommen und auch eine bevorzugte Behandlung seitens Amazon genießen.
FBA = Fulfillment by Amazon
Bei diesem Modell kümmert sich Amazon gegen eine zusätzliche Gebühr um die Versandabwicklung deiner Waren. Diese werden dann in einem Logistikzentrum von Amazon aufbewahrt und von Amazon-Mitarbeitern verpackt und versandt.
Der größte Vorteil von FBA ist vermutlich, dass viel Arbeitsaufwand an Amazon abgetreten werden kann. Wenn du dich auf dem Gebiet noch nicht so gut auskennst, kein eigenes Lager bzw. Personal besitzt und die Expertise von Amazon nutzen willst, ist FBA die richtige Wahl. Zudem präferieren die meisten Kunden den Versand durch Amazon, wodurch deine Conversion-Rate möglicherweise etwas höher ausfällt.
Wenn du planst, deine Waren europaweit zu verschicken, kann das FBA-Modell ebenfalls sehr vorteilhaft für dich sein, da Amazons Europa-Programme den grenzüberschreitenden Versand sehr effizient gestalten.
Mit FBA gibst du jedoch die Kontrolle über die Verpackung deiner Ware an Amazon ab, sodass deine Produkte in einfachen Standardpaketen bei deinen Kunden zuhause ankommen. Hinzu kommen die Gebühren, die für die Lagerung in Amazons Logistikzentren und den damit zusammenhängenden Service anfallen. Es gilt daher abzuwägen, ob sich die zusätzlichen Kosten für dich lohnen.
Welches Versandmodell ist besser?
Wie man merkt, haben beide Versandmodelle ihre Vor- und Nachteile, daher lässt sich nicht pauschal sagen, dass eines besser sei als das andere.
Wer sich bereits mit dem Warenversand auskennt und routiniert mit der anfallenden Arbeit umgeht, kann sich die Zusatzkosten für FBA im Grunde sparen und die Abwicklung der Bestellungen selbst übernehmen. Dies ist auch empfehlenswert für diejenigen, die gerne die Kontrolle über das Verpackungsdesign behalten möchten und Wert auf den direkten Kundenkontakt legen.
Gerade für neue Händler ist FBA empfehlenswert. Sie bekommen den logistischen Aufwand abgenommen und laufen keine Gefahr, bei der Verpackung oder beim Versand etwas falsch zu machen. Schnelle Prozessabläufe und problemlose Retouren sind garantiert. So fällt es oft leichter, erste Verkäufe zu generieren und sich als vertrauenswürdiger Seller zu etablieren.
Kriterien, um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen
Gerade, wenn du dich gegen FBA entscheidest und auch nicht zum Vendor-Programm eingeladen wurdest, wirst du erst einmal daran arbeiten müssen, auf dich aufmerksam zu machen und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Hier erfährst du, welche Kriterien dabei eine Rolle spielen:
- Verkäuferbewertungen: Interessenten gelangen von der Produktdetailseite zu deinen Bewertungen, deinem Impressum und deinen Richtlinien, wenn sie deinen Namen anklicken. Das Vertrauen in Verkäufer, die kaum oder gar keine Bewertungen besitzen, ist nicht sonderlich groß. Verkäufer mit sehr schlechten Bewertungen werden im Grunde gemieden. Achte daher darauf, dass du deine Kunden zufriedenstellst, indem du ihnen bei Problemen entgegenkommst und die versprochenen Lieferzeiten einhältst.
- Produktrezensionen: Die Produktbewertung ist eines der wichtigsten Entscheidungskriterien für potentielle Käufer und wird an mehrfacher Stelle prominent aufgezeigt. Wenn du deine Produkte selbst verpackst, dann mache es sorgfältig und sicher. Defekte oder schlecht verpackte Produkte führen unweigerlich zu schlechten Rezensionen, die sich vermeiden lassen. Achte von vornerein auf eine gute Qualität und wähle Produktbilder aus, die dem tatsächlichen Aussehen des Produktes entsprechen – so lassen sich schlechte Rezensionen aufgrund zu starker Abweichungen vermeiden.
- Kompetitive Preise: Dein Preis sollte selbstverständlich nicht zu hoch liegen, aber auch nicht zu niedrig. Durchgängige Rabatte und deutlich geringere Preise als die der Konkurrenz können zu Misstrauen führen und auf schlechte Qualität schließen lassen. Wähle daher einen angemessenen Preis, der Kunden anspricht und dem Wert des Produkts entspricht.
Der Anfang ist immer am schwierigsten. Wenn du noch keine Erfahrungen mit dem Online-Handel hast, solltest du dich umfangreich beraten und betreuen lassen – unsere Düsseldorfer Amazon Agentur hat schon vielen Sellern zum Durchbruch geholfen. Doch auch als etabliertes Unternehmen kann Amazon zum Abenteuer werden, da die Spielregeln hier einfach etwas anders sind. Damit du nicht zu denjenigen passiert, die unter anhaltenden Startschwierigkeiten oder plötzlichen Umsatzeinbrüchen leiden, solltest du dir Unterstützung holen.
Verkäufer-Konto einrichten – Schritt-für-Schritt-Anleitung
Schritt 1: Verkaufen auf Amazon – Verkaufstarif wählen
Wenn du Produkte auf Amazon verkaufen möchtest, hast du die Wahl zwischen dem professionellen Verkaufstarif und dem Basic-Verkaufstarif für Einzelanbieter.
| Was bietet dir der professionelle Verkaufstarif? | Wann solltest du als Einzelanbieter verkaufen? |
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Als professioneller Anbieter kannst du uneingeschränkt Produkte auf Amazon verkaufen, also auch solche, die eine vorherige Freischaltung erfordern. Dies sind meist Produkte der Kategorien Beauty & Körperpflege, Auto & Motorrad, Klamotten, Schuhe & Mode-Accessoires, Uhren & Schmuck, Taschen & Koffer, sowie Lebensmittel. Jeder, der vorhat, deutliche Gewinne mit dem Verkauf auf Amazon zu erzielen, braucht kurzum diesen Tarif. Mit einem professionellen Verkäuferkonto erhältst du Zugang zu allen Funktionen im Seller Central: Du kannst eigene Werbeanzeigen schalten und Statistiken zur Performance deiner Produkte einsehen. Der Tarif kostet pauschal 39 Euro im Monat. Dazu kommt eine prozentuale Verkaufsgebühr, die bei den meisten Produkten 15% des Gesamtverkaufspreises veträgt. |
Das Basiskonto eignet sich für Hobby-Seller, deren monatliche Verkaufszahlen unter 40 Einheiten bleiben. Du zahlst keinen Pauschalpreis; dennoch ist es nicht ganz kostenfrei: Mit jedem verkauften Produkt entrichtest du eine Gebühr in Höhe von 99 Cent, zusätzlich zu der prozentualen Verkaufsgebühr. Wenn du nur ein paar gebrauchte Produkte verkaufen möchtest, Amazon als Side-Hustle aufziehen willst oder klein anfangen möchtest, dann schnapp dir das Basiskonto! Anders als beim professionellen Anbieterkonto hast du keinen Zugriff auf professionelle Tools und kannst dein Business nicht sonderlich ausbauen – außer du wechselst später noch den Tarif, wenn dein Geschäft Fahrt aufnimmt. |
Wenn du dich für eine Kontovariante entschieden hast, kannst du dich unter https://services.amazon.de registrieren.
Quelle: amazon.de
Schritt 2: Verkaufen auf Amazon – Verkäuferkonto erstellen
Bei allen Informationen, die du im Folgenden angeben musst, rate ich dir, sehr sorgfältig und genau vorzugehen, um ungewollte Fehler zu vermeiden.
- E-Mail Adresse und Passwort
Am Besten nutzt du hierbei nicht die Login-Daten für dein privates Amazon-Konto, auch wenn dies rein theoretisch möglich ist. Ich empfehle dir, ein zweites, alleinig auf den Verkauf bezogenes Konto einzurichten, um dich vor zukünftigen Missverständnissen und Problemen zu bewahren. - Unternehmensform, Sitz des Unternehmens und Firmenname
Du kannst hier „Unternehmen in Privatbesitz“ oder „Börsennotiertes Unternehmen“ auswählen. - Adresse des Unternehmens, Handelsregisternummer und geschäftliche Telefonnummer
- Angaben zur primären Kontaktperson bzw. zum gesetzlichen Unternehmensvertreter
Gefragt wird nach Staatsangehörigkeit, Geburtsland und -datum, Wohnadresse etc. - Zahlungsdaten: Kreditkartennummer und Rechnungsadresse
Schritt 3: Benennung deines Amazon Verkäuferkontos & Verifizierung
Nun wählst du den Namen deines Verkäuferkontos, welcher fortan dein Unternehmen auf Amazon repräsentiert und auf der Detailseite jedes deiner Produkte zu sehen sein wird. Wähle den Namen also mit Bedacht; zwar kannst du ihn später noch ändern, das ständige Ändern des Namens könnte aber zu Komplikationen mit Amazon bezüglich deiner Glaubwürdigkeit führen.
Nun möchte Amazon noch wissen, ob all deine Produkte mit Universal Product Codes ausgestattet sind und ob du eine eigene Marke registriert hast. Danach wirst du darum gebeten, alle deinen Angaben zu überprüfen und dich anhand eines Ausweisdokuments, eines Adressnachweises und eines Live-Fotos zu verifizieren.
Schritt 4: Verkäuferkonto verwalten
Sobald die Verifizierung erfolgreich abgeschlossen ist, kannst du die Startseite des Seller Central einsehen, auf der du alle möglichen Einstellungen und Funktionen deines Kontos findest. Zunächst solltest du deine Kreditkartennummer verifizieren, deine Bankverbindung für zukünftige Auszahlungen hinzufügen und deine Steuernummer sowie Umsatzsteuernummer angeben.
Danach kannst du dich für verschiedene Programme anmelden wie z.B. Versand durch Amazon oder Amazon Business, wenn du an Geschäftskunden verkaufen willst.
Anschließend kannst du bereits deine ersten Produkte zum Katalog hinzufügen, die Listings erstellen, deine Preise festlegen und anschließend dein Inventar verwalten.
Als Inhaber einer Eigenmarke solltest du dich im Amazon Brand Registry anmelden, um deine Marke im Amazon-Universum vor unbefugter Nutzung durch Dritte zu schützen und exklusive Vorteile zu genießen, die deinem Branding und der Conversion zu gute kommen.
| Die Bedeutung der Amazon Brand Registry für Markeninhaber |
| Amazons Markenregister wurde speziell entwickelt, um Markeninhabern mehr Kontrolle und Schutz für ihre Marken auf der Plattform zu bieten. Registrierte Händler können ihre Markeninhalte genauer steuern, einen konsistenten Markenauftritt gestalten und die Kundenerfahrung verbessern.
Die Vorteile der Amazon Brand Registry sind vielfältig:
Um sich für die Amazon Brand Registry zu qualifizieren, musst du eine eingetragene Marke besitzen und die entsprechenden rechtlichen Anforderungen erfüllen. Die Registrierung kann zwar etwas Zeit in Anspruch nehmen, sie ist jedoch eine wertvolle Investition für den langfristigen Schutz und Erfolg deiner Marke auf Amazon. |
Welche Kosten entstehen beim Verkauf auf Amazon?
Hier erfährst du, welche Kosten auf dich zukommen, wenn du dich dafür entscheidest, Produkte bei Amazon anzubieten.
Monatliche Abonnementgebühr
Das Einrichten des Basiskontos ist kostenlos und eine monatliche Gebühr wird auch nach der Anmeldung nicht fällig. Bei dieser Variante zahlst du nur Gebühren an Amazon, wenn du etwas verkaufst.
Das professionelle Verkäuferkonto hingegen kostet eine monatliche Abonnementgebühr von 39 Euro, egal, ob und wie viel du verkaufst.
Verkaufsgebühren
Im Basistarif fallen pauschal 0,99 Euro pro verkauftem Artikel an. Hinzu kommen die prozentualen Verkaufsgebühren. Beim professionellen Verkäuferkonto fallen nur die prozentualen Verkaufsgebühren an.
Diese hängen von der Produktkategorie ab, in der das verkaufte Produkt gelistet ist, und variieren zwischen 7% und 45%. Für die Berechnung der Gebühr, die Amazon einbehält, wird der Gesamtverkaufspreis des Produktes berücksichtigt, den der Kunde für den Erhalt der Ware zahlt. Darin enthalten ist der Verkaufspreis sowie ggf. Versandkosten und Kosten für eine Geschenkverpackung.
Hier findest du eine Übersicht der prozentualen Verkaufsgebühren für die gängigsten Kategorien (Stand Dezember 2025):
| Kategorien | Prozentuale Verkaufsgebühr | Mindestverkaufsgebühr pro Artikel |
| Beauty, Drogerie & Körperpflege | • 8 % für Produkte mit einem Gesamtverkaufspreis von bis zu 10,00 € • 15 % für Produkte mit einem Gesamtverkaufspreis von über 10,00 € |
0,30 € |
| Bier, Wein und Spirituosen | 10 % | 0,30 € |
| Bücher, Musik, Videos und DVDs | 15 % | nicht zutreffend |
| Auto & Motorrad | • 15 % auf den Anteil des Gesamtpreises von bis 50,00 € • 9 % auf den jeweiligen Anteil des Gesamtpreises über 50,00 € |
0,30 € |
| Bekleidung & Accessoires | • 8 % für ein beliebiges Sortiment mit einem Gesamtpreis von bis zu 15,00 € • 15 % für ein beliebiges Sortiment mit einem Gesamtpreis von über 15,00 € |
0,30 € |
| Brillen, Schuhe, Taschen & Koffer | 15% | 0,30% |
| Elektronik, Computer & Geräte | 7 % | 0,30 € |
| Zubehör für Amazon-Geräte | 45 % | 0,30 € |
| Baumarkt & Werkzeuge | 13 % | 0,30 € |
| Möbel | • 15 % auf den Anteil des Gesamtpreises von bis zu 200,00 € • 10 % auf den Anteil des Gesamtpreises über 200,00 € |
0,30 € |
| Lebensmittel & Feinkost | • 8 % für Produkte mit einem Gesamtverkaufspreis von bis zu 10,00 € • 15 % für Produkte mit einem Gesamtverkaufspreis von über 10,00 € |
nicht zutreffend |
| Babyprodukte | • 8 % auf Produkte mit einem Gesamtpreis von bis zu 10,00 € • 15 % auf Produkte mit einem Gesamtpreis von über 10,00 € |
0,30 € |
| Schmuck | • 20 % für den Anteil des Gesamtverkaufspreises bis zu 250,00 € • 5 % auf den jeweiligen Anteil des Gesamtverkaufspreises über 250,00 € |
0,30 € |
| Sport & Freizeit, Haustierbedarf, Garten | 15 % | 0,30 € |
| Haushalt & Küche | 15% | 0,30 € |
Kosten für den Versand
Kosten für den VersandWie bereits erwähnt, hast du die Möglichkeit, deine Artikel mit FBM selbst an den Kunden zu verschicken oder diese Aufgabe an Amazon übergeben, indem du das FBA Programm nutzt.
Beim Versand durch den Händler fallen sehr individuelle Gebühren an. Solltest du dich dazu entscheiden, diese Aufgaben selbst zu übernehmen, musst du die Kosten im Vorfeld möglichst gut kalkulieren.
Nutzt du den Versand durch Amazon, sind monatliche Lagergebühren zu entrichten – sie sind abhängig davon, wie viele Kubikmeter im Lager in Anspruch genommen werden. Hinzu kommen saisonale Unterschiede: Ein Kubikmeter kostet zwischen Januar und September 27,54 Euro monatlich, von Oktober bis Dezember 47,45 Euro monatlich. Die Gebühren für Artikel in Übergröße, für Gefahrgüter und für Artikel der Kategorien Bekleidung, Schuhe, Brillen und Taschen weichen ab.
Bist du nicht sicher, wie schnell sich dein Lagerbestand verkauft, solltest du zunächst eine kleinere Menge einlagern, denn Amazon berechnet zusätzlich Langzeitlagergebühren</strong>. Für Artikel, die länger als 5 Monate im Lager verweilen, wird ein Aufschlag fällig.
Die Versandgebühr wird pauschal pro Einheit gezahlt und von Produkttyp, Abmessungen und Gewicht beeinflusst. Hier findest du einen Kostenrechner von Amazon, mit dem du deine voraussichtlichen FBA-Kosten ermitteln und die Rentabilität besser einschätzen kannst.
Beachte: Weiterhin fallen beim FBA-Programm Kosten für die regelmäßige Zusendung neuer Waren in ein Amazon Lager an und auch der Versand ins EU-Ausland birgt weitere Kosten.
Zusatzkosten
Weitere Kosten, die indirekt beim Verkauf auf Amazon anfallen können, sind Ausgaben für die Etikettierung deiner Produkte mit EAN-Codes (diese müssen bei der GS1 angefordert werden).
Falls du eine eigene Marke besitzt, lohnt es sich ggf. diese bei Amazon zu registrieren. Dazu muss sie zunächst beim Deutschen Patent- und Markenamt angemeldet werden, was weitere Kosten birgt.
Und letztendlich brauchst du eine Buchhaltungssoftware, einen Steuerberater, eine Verpackungslizenz und weitere Dinge, die das Dasein als Online-Händler erfordern – sofern du nicht schon zuvor in dem Bereich tätig gewesen bist, sind das viele Neuheiten für dich und schnell kann es passieren, dass man sich angesichts all der Auflagen und Zusatzkosten überfordert fühlt. Doch keine Sorge: Wir können dir helfen!
Lucid-Nummer und Verpackungsregister
Ein wesentlicher Aspekt, der in der Diskussion um den Verkauf auf Amazon oft übersehen wird, ist die Bedeutung der Lucid-Nummer, die mit der Registrierung im Verpackungsregister einher geht. Für jeden Verkäufer, der in Deutschland Produkte vertreibt, ist es gesetzlich vorgeschrieben, sich bei der ZSVR zu registrieren – unabhängig davon, ob du deine Produkte direkt über Amazon oder über einen anderen Kanal vertreibst. Die Registrierung soll sicherstellen, dass alle Verpackungen, die in den Umlauf gebracht werden, den deutschen Recycling- und Entsorgungsvorschriften entsprechen.
Die Lucid-Nummer muss in deinem Amazon-Verkäuferkonto hinterlegt werden. Die Nichteinhaltung dieser Vorschrift kann zu erheblichen Bußgeldern sowie zum Ausschluss vom Amazon-Marktplatz führen.
Je nach Art der Verpackung, der Größe und der Menge der Verpackungen, die du pro Jahr verwendest, ist die Verpackungslizenz mit Kosten verbunden. Um eine Idee von den Gebühren zu bekommen, kannst du diese Berechnungshilfe heranziehen.
Steuern, Buchhaltung und Rechnungserstellung
Die Komplexität der Steuergesetze, insbesondere wenn man international verkauft, erfordert eine sorgfältige Beachtung und Planung. Die Einhaltung der Umsatzsteuervorschriften in verschiedenen Ländern, insbesondere seit der Einführung des VAT One Stop Shops (OSS) in der EU, ist für Verkäufer unerlässlich, um Strafen und rechtliche Komplikationen zu vermeiden.
Die Rechnungserstellung auf Amazon ist relativ übersichtlich. Die Plattform generiert bei jeder Bestellung automatisch eine Rechnung, die deine Unternehmens- und Steuerinformationen enthält und einem rechtskonformen Muster folgt. Den hauseigenen Rechnungsservice aktivierst du unter Steuereinstellungen → Einstellungen für die Berechnung der Umsatzsteuer.
Viele Händler nutzen jedoch den Service von easybill oder einer anderen externen Rechnungssoftware, da sie individuelle Anforderungen haben und von den erweiterten Leistungen und Anpassungsmöglichkeiten profitieren wollen. Easybill kann ganz einfach an Amazon angebunden werden, wodurch eine automatische Rechnungserstellung möglich ist.
Eine gut organisierte Buchhaltung ist ebenfalls entscheidend für den Erfolg auf Amazon. Dies beinhaltet die genaue Erfassung sämtlicher finanzieller Transaktion, also deiner Einnahmen, Ausgaben, Lohnzahlungen und Investitionen. Die Nutzung spezialisierter Software kann helfen, die Übersicht zu bewahren und Fehler zu minimieren. Es ist auch ratsam, professionelle Unterstützung von Steuerberatern oder Buchhaltungsexperten in Anspruch zu nehmen, insbesondere wenn du dein Geschäft auf internationale Märkte ausweitest.
Wichtige Begriffe für den Verkauf auf Amazon
Basics zur Verwaltung & Organisation
EAN (European Article Number): Eine 13-stellige Nummer, die zur eindeutigen Identifikation von Produkten im Einzelhandel dient. Sie ist wichtig für die Produktlistung auf Amazon und auf anderen Online-Plattformen.
ASIN (Amazon Standard Identification Number): Eine einzigartige 10-stellige alphanumerische Identifikationsnummer, die Amazon zur Katalogisierung und Identifizierung von Produkten verwendet.
SKU (Stock Keeping Unit): Eine einzigartige Kennzeichnung für jeden Verkaufsartikel in einem Lager. Händler verwenden SKUs, um den Lagerbestand zu verwalten.
Lagerbestandsindex (LBI): Ein von Amazon berechneter Wert, der die Effizienz der Lagerbestandsverwaltung eines Verkäufers angibt. Ein hoher Wert deutet auf eine effiziente Verwaltung hin.
FlatFile: Eine Datei im Format einer Excel-Tabelle, die zum Massen-Upload von Produktlisten auf Amazon verwendet wird. Sie ermöglicht das Hinzufügen oder Aktualisieren von Produktinformationen in großen Mengen.
Reverse Feed: Ein Lagerbestandsbericht zum Download, der alle Daten zu den gelisteten Produkten enthält. Dieser dient zur Datensicherung, kann aber auch bei der Suche von Fehlern und Optimierungspotentialen helfen.
Parent-Produkt: In der Amazon-Terminologie das Hauptprodukt, unter dem verschiedene Variationen (Child-Produkte) gruppiert werden.
Child-Produkt: Eine spezifische Variante eines Parent-Produkts, z.B. in einer anderen Größe oder Farbe.
FNSKU (Fulfillment Network Stock Keeping Unit): Eine einzigartige Identifikationsnummer, die von Amazon für Produkte vergeben wird, die über das FBA-Programm (Versand durch Amazon) verkauft werden.
Gated Categories: Produktkategorien auf Amazon, die eine Genehmigung für das Listing neuer Produkte erfordern. Dies sind z.B. Schmuck, Uhren, Lebensmittel, Sammlerstücke…
Browse Node: Ein numerischer Code, der Produkte nach einer hierarchischen Struktur in spezifische Kategorien oder Unterkategorien einteilt, und der besseren Navigation sowie Klassifizierung dient.
Produktpräsentation & Ranking-Faktoren
Buy Box: Der Bereich auf einer Amazon-Produktseite, in dem der „In den Einkaufswagen“-Button und der „Jetzt kaufen“-Button erscheinen. Bei Produkten, die von mehreren Verkäufern angeboten werden, wird hier derjenige Verkäufer aufgeführt, der die besten Bedingungen liefert (= Gewinner der Buy Box).
A+ Inhalte: Eine Funktion, die es Markeninhabern und Vendoren ermöglicht, erweiterte Produktbeschreibungen mit hochwertigen Bildern, Grafiken und weiteren Layout-Optionen zu erstellen. A+ Inhalte sollen dabei helfen, die Kundenbindung zu erhöhen und die Conversion-Raten zu verbessern.
Brand Story: Eine Funktion innerhalb der A+ Inhalte, die es Marken ermöglicht, ihre Geschichte, Werte und Besonderheiten auf eine ansprechende Weise zu präsentieren.
Produktbewertungen: Kundenfeedback in Form von Sternen und Kommentaren, das auf den Produktseiten erscheint. Diese Bewertungen sind ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung der Kunden und beeinflussen die Sichtbarkeit und das Ranking der Produkte.
Verkäuferbewertungen: Bewertungen, die sich speziell auf die Leistung und Zuverlässigkeit des Verkäufers beziehen, einschließlich Faktoren wie Kundenservice, Liefergeschwindigkeit und Produktqualität. Sie erscheinen, wenn man auf den Verkäufernamen klickt.
Bullet Points: Kurze, stichpunktartige Aufzählungen in der Produktbeschreibung, die die Hauptmerkmale, Vorteile und Anwendungen des Produkts hervorheben. Sie sind entscheidend, um die Aufmerksamkeit der Kunden schnell zu gewinnen und wichtige Informationen effektiv zu vermitteln.
Allgemeine Schlüsselwörter: Diese sind die Keywords, die Verkäufer bei der Produktlistung verwenden, um die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit ihrer Produkte in den Amazon-Suchergebnissen zu verbessern. Sie sind entscheidend für eine effektive Suchmaschinenoptimierung auf Amazon.
Amazon Programme & Leistungen
Amazon Prime: Ein Abonnementdienst von Amazon, der Kunden Vorteile wie kostenlosen schnellen Versand und Zugang zu Streaming-Diensten bietet. Produkte, die im Rahmen des FBA-Programms von Amazon versandt werden, sind in der Regel Prime-qualifiziert.
Blitzangebote: Zeitlich begrenzte Werbeaktionen auf Amazon, bei denen Produkte für eine kurze Zeit zu einem reduzierten Preis angeboten werden.
Brand Store: Ein von Amazon bereitgestellter Dienst, der es Markeninhabern ermöglicht, ihre eigene Marken-Webseite auf Amazon zu erstellen. Diese personalisierte Seite kannst du dazu nutzen, deine Markengeschichte zu erzählen und dein Produktportfolio hervorzuheben.
Amazon Vine: Ein Programm von Amazon, das ausgewählten Produktbewertern kostenlose Produkte zur Bewertung anbietet. Ziel ist es, ehrliche und unvoreingenommene Bewertungen für neue oder wenig bewertete Produkte zu generieren.
Maßnahmenplan: Ein von Amazon geforderter Plan, den Verkäufer einreichen müssen, wenn sie gegen Richtlinien verstoßen haben oder wenn Probleme mit ihrem Verkäuferkonto aufgetreten sind. Der Maßnahmenplan sollte Schritte enthalten, um das Problem zu beheben und zukünftige Verstöße zu vermeiden.
Pan-EU: Dies bezieht sich auf das Europäische FBA-Programm von Amazon, das es Verkäufern ermöglicht, ihre Produkte in mehreren europäischen Ländern zu lagern und zu verkaufen. Durch die Teilnahme am Pan-EU-Programm können Verkäufer ihre Produkte einem breiteren Kundenkreis zugänglich machen.
Amazon Umsatzsteuer-Berechnungsservice: Ein Service von Amazon, der Verkäufern hilft, die Umsatzsteuer für ihre Verkäufe zu berechnen. Dieser Service kann insbesondere für Verkäufer, die international tätig sind, nützlich sein, um sicherzustellen, dass die richtigen Steuersätze und -regelungen angewendet werden.
Amazon Launchpad: Das Programm zielt darauf ab, Startups und jungen Marken zu helfen, ihre innovativen Produkte auf der Plattform zu präsentieren. Es bietet erhöhte Sichtbarkeit, Marketing-Unterstützung und Zugang zu einzigartigen Ressourcen von Amazon.
Amazon Custom: Dies ist ein spezieller Bereich auf der Plattform, auf dem Verkäufer personalisierte, auf Kundenwünsche angepasste Produkte anbieten (z.B. durch Hinzufügen individueller Texte oder Bilder bzw. des Firmenlogos).
Amazon Handmade: Ein Marktplatz innerhalb von Amazon, der speziell für Handwerker und Künstler konzipiert wurde, um ihre handgefertigten Produkte zu verkaufen. Verkäufer müssen einen Genehmigungsprozess durchlaufen, um sicherzustellen, dass ihre Produkte tatsächlich handgefertigt sind.
Kennzahlen, die jeder Amazon-Verkäufer kennen sollte
Um den Erfolg deines Amazon-Geschäfts effektiv zu steuern und zu optimieren, ist es unerlässlich, die richtigen Kennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) zu überwachen. Diese Metriken geben dir wertvolle Einblicke in deine Leistung als Händler und helfen dir fundierte Entscheidungen zu treffen.
Gesamtumsatz und Verkaufszahlen: Diese grundlegenden Zahlen geben Aufschluss über die allgemeine Performance deines Geschäfts. Achte auf Trends im Zeitverlauf, um Wachstumsmuster zu identifizieren oder Problembereiche anzugehen.
CTR (Click-Through-Rate): Die Klickrate misst, wie oft Interessenten auf deine Anzeige oder dein Produktlisting klicken, nachdem es ihnen angezeigt wurde. Die Kennzahl erhält man, indem man die Anzahl der Klicks durch die Anzahl der Impressionen teilt. Eine hohe CTR deutet an, dass deine Kampagne bzw. deine Produktvorschau (inkl. Titel, Hauptbild, Kundenbewertung und Preis) attraktiv ist.
Conversion Rate: Die Umwandlungsrate von Seitenaufrufen in tatsächliche Käufe. Eine hohe Conversion Rate deutet darauf hin, dass deine Produktseite effektiv gestaltet ist und Interessenten zum Kauf anregt.
ACoS (Advertising Cost of Sale): Ein Leistungsmesser, der die Effizienz deiner Werbekampagnen misst. Um ihn zu berechnen, teilt man die Werbeausgaben durch den durch die Werbung erzielten Umsatz. Ideal ist ein niedriger ACoS von um die 10%.
RoAS (Return on Advertising Spend): Ein Leistungskennzahl, die den Umsatz misst, der aus den Werbeausgaben generiert wird. Um ihn zu berechnen, teilt man den durch die Werbung erzielten Umsatz durch die Werbeausgaben. Ein hoher RoAS weist auf eine effektive Werbestrategie hin.
Bestseller-Ranking (BSR): Eine Kennzahl, die die Verkaufsleistung eines Produkts innerhalb einer bestimmten Kategorie oder Unterkategorie auf Amazon angibt. Ein niedriger BSR weist auf hohe Verkaufszahlen im Vergleich zum Wettbewerb hin.
Lagerdrehzahl: Die Häufigkeit, mit der dein Lagerbestand über einen bestimmten Zeitraum verkauft und aufgefüllt wird. Eine hohe Umschlagshäufigkeit kann auf eine effiziente Lagerhaltung und eine starke Nachfrage hinweisen.
Benötigst du Unterstützung beim Verkauf auf Amazon? Dann können wir dir als Amazon Agentur weiterhelfen.
Auf Amazon verkaufen: Häufig gestellte Fragen
Wie kann ich auf Amazon verkaufen?
Der Verkauf auf Amazon kann entweder über das Vendor-Central oder das Seller-Central erfolgen. Die meisten entscheiden sich für den Verkauf über das Amazon-Seller-Central, da hier sowohl die Preise als auch der Versand vom Verkäufer selbständig verwaltet werden können.
Lohnt es sich auf Amazon zu verkaufen?
Amazon ist bei weitem der größte Online-Marktplatz in Deutschland und auch in ganz Europa. 46% der Haushalte in Deutschland verfügen über eine Amazon Prime Mitgliedschaft und Amazons-Anteil am deutschen eCommerce-Markt beträgt mehr als 60%. Aus diesem Grund sollte jede Marke und jeder ernstzunehmender Verkäufer zum Ziel haben, auf Amazon vertreten zu sein.
Was ist Amazon FBA?
Amazon FBA steht für Fulfillment by Amazon und beschreibt die Versandmethode, bei der Amazon sowohl die Lagerung als auch den Versand und die Retouren übernimmt. Als Alternative zu FBA steht dem Verkäufer die Fulfillment Methode FBM = Fulfillment by Merchant zur Verfügung.
