Amazon Vendor Erfahrungen – Auf was du achten solltest, wenn du als Vendor durchstarten möchtest

Amazon ist der größte Online-Marktplatz der Welt. Der Spitzenrang ist trotz des Aufstiegs ostasiatischer Plattformen bis heute ungebrochen. Amazon selbst bietet eine Menge von Produkten an: Manche davon gehören zu Amazons Eigenmarken wie Amazon Basic, andere wiederum gehören zu Fremdmarken.

Wenn Amazon als Verkäufer einer Fremdmarke auftritt, bekommt der Konzern die Ware vom Hersteller bzw. Markeninhaber geliefert. Dies sind sogenannte Vendoren, die mit Amazon eine vertragliche Beziehung eingegangen sind.

Vendoren sind jedoch keine reinen Lieferanten – sie sind als Verfechter ihrer Marke weiterhin für Content und Werbung auf der Plattform verantwortlich.

Doch lohnt sich dieses Geschäftsmodell? Wie ist es, mit Amazon zusammenzuarbeiten, und auf welche Fallstricke sollte man besonders achten? Außerdem behandeln wir im heutigen Beitrag, was die Unterschiede zwischen einem Seller und einem Vendor auf Amazon sind.

Vendor vs. Seller auf Amazon

Nicht alle Verkäufer auf Amazon sind gleich. So gibt es zwei sehr unterschiedliche Programme, die sich an unterschiedliche Arten von Unternehmen richten.

• Amazon Seller sind Drittanbieter, die ihre Produkte auf dem Amazon Marktplatz einstellen und sie direkt an die Verbraucher verkaufen. Sie nutzen Amazon entweder als Ergänzung oder Ersatz zu ihrem eigenen Webshop. Seller legen ihre eigenen Preise und Angebote fest; sie sind für die gesamte Auftragsabwicklung vom Bestelleingang über den Kundenservice bis hin zum Retourenmanagement selbst verantwortlich. FBM-Seller haben ihr eigenes Lager und übernehmen die Logistik, während sich FBA-Seller diesbezüglich von Amazon helfen lassen.
• Amazon Vendoren sind Erstanbieter: Sie verkaufen ihre Produkte an Amazon zu einem jährlich ausgehandelten Preis, bevor diese an die Verbraucher gelangen. Hierbei handelt es sich um Markenware, die plattenweise an Amazon geliefert wird. Der Konzern, der nun als Reseller fungiert, übernimmt die Angebotsverwaltung und Auftragsabwicklung. Häufig wird die Ware sogar international angeboten. Immer wieder ist zu erkennen, dass von Amazon verkaufte Produkte beim Ranking, bei der Darstellung und bei der BuyBox bevorzugt werden. Vendoren profitieren von dem Umsatzanstieg nur indirekt, und zwar durch vermehrte Nachbestellungen.

Wie kann man Vendor werden?

Es gibt zahlreiche Amazon Seller, die ihre Produkte über Amazon verkaufen. Für das Seller-Programm kann sich so gut wie jeder registrieren, der ein paar simple Anforderungen erfüllt.

Wer jedoch Vendor werden möchte, muss auf eine offizielle Einladung von Amazon warten. Es gibt keine offiziellen Zahlen, wie viele Personen jährlich eine solche Einladung erhalten. Es ist noch nichtmal bekannt, wie viele Vendoren es deutschlandweit oder weltweit gibt – man kann jedoch davon ausgehen, dass auf Millionen Seller nur wenige Tausend Vendoren kommen. Beim Stöbern auf Amazon bekommt man nur ansatzweise ein Gefühl dafür, wie viele der großen, bekannten Marken nicht selbst als Verkäufer tätig sind. Dies erkennst du ganz leicht, wenn unter dem „Jetzt kaufen“-Button Amazon als Versender und Verkäufer gelistet ist.

Um überhaupt die Chance auf eine Einladung zu haben, musst du Inhaber und Hersteller, oder zumindest der Besitzer exklusiver Vertriebsrechte von einer Marke sein. Reseller haben kein Anrecht auf das Vendor-Programm. Zudem sollte deine Marke einen gewissen Bekanntheitsgrad haben. Ohne Erfolg und Umsatzpotenzial macht es für Amazon keinen Sinn, mit dir zusammenzuarbeiten.

In den vergangenen Jahren konnten wir die Tendenz beobachten, dass Amazon Konzerne und Großhändler bevorzugt, während manchen mittelständischen Unternehmen sogar die Vendor-Verträge gekündigt wurden.

Wie wahrscheinlich es ist, dass du jemals angeboten bekommst, Vendor zu werden, kann dir daher niemand sagen. Wenn du als Markeninhaber seit Jahren hohe oder steigende Umsätze verzeichnest, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Amazons Teams eines Tages auf dich aufmerksam wird (egal, ob du schon als Seller angemeldet bist oder nicht!) und dir eine exklusive Einladung schickt.

Dann gilt es, die richtige Entscheidung zu treffen. Denn: Es ist nicht alles Gold, was glänzt! Wer Amazon Vendor wird, profitiert zwar von einigen Vorteilen, muss aber auch mit Umstellungen, Hürden und Fallstricken rechnen.

Hier berichten wir dir von unseren Erfahrungen und zeichnen ein realistisches Bild des Vendor-Daseins.

Amazon Vendor Central Erfahrungen: Das ist zu erwarten

Preise im Vendor Central

Einer der wichtigsten Faktoren bei der Entscheidung, ob man Amazon Vendor werden sollte, sind die Preise. Vendoren müssen ihre Produkte zu einem niedrigeren Preis verkaufen, damit Amazon als Verkäufer noch eine Gewinnspanne hat. Immerhin übernimmt Amazon dafür auch die Auftragsabwicklung, den Kundenservice und den Versand, was natürlich Kosten verursacht.

Sprich: Vendoren verkaufen ihre Produkte zum Wholesale-Preis, und nicht zum Retail-Preis, wie es Seller tun.

Die Preise sind vertraglich festgelegt und werden in der Regel jährlich neu ausgehandelt. Wie du dir schon denken kannst, ist Amazon ein relativ gnadenloser Verhandelspartner und schafft es regelmäßig, die Preise unter verschiedenen Vorwänden weiter zu drücken.

Die niedrigere Gewinnspanne im Vergleich zum Seller-Dasein ist Grund für viele Vendoren, zurück zum Seller-Modell zu wechseln.

Vendoren haben keine Kontrolle über die Preisgestaltung ihrer Produkte, da Amazon allein entscheidet, zu welchem Preis sie dem Endkunden angeboten werden. Dies kann für Vendoren sowohl Vor- als auch Nachteile haben.

So nutzt Amazonkünstliche Intelligenz und Algorithmen, um stets den attraktivsten Preis zu ermitteln. Dies involviert auch häufige Rabatte. Amazons aggressive Preisstrategie kann Vendoren indirekt zugute kommen, da Amazon nahezu immer die Buybox gewinnt, höhere Absatzzahlen generiert und demzufolge auch mehr Nachbestellungen anfordert. Auf der anderen Seite können die Preise so schnell in eine Abwärtsspirale geraten, was problematisch für die Wertwahrnehmung der Marke und für den Verkauf auf anderen Kanälen sein kann.

Im Seller Central haben Händler mehr Freiheiten bei der Preisgestaltung. Zwar ist man auch hier in gewisser Weise an Amazons Empfehlungen gebunden, die als Höchst- und Niedrigstpreise angegeben werden, doch besteht mehr Handlungsspielraum. Sogenannte Repricing Tools können dabei helfen, den Preis automatisch anzupassen.

Fulfillment als Vendor

Ein großer Vorteil des Vendor-Programms ist die Abnahme logistischer Verantwortungen: Hierzu gehören Lagerung, Lagerbestandsmanagement, Bestellbearbeitung, Verpackung, Auslieferung, sowie die Retourenbearbeitung.

Vendoren müssen Amazon lediglich mit ihren Waren beliefern, sobald eine Bestellung eingeht. Diese Bestellungen erfolgen anhand von Prognosen und umfassen große Mengen, meist ganze Paletten der Markenware. Die Ware muss dann in einem bestimmten Zeitfenster an das Amazon Fulfillment Center geliefert werden.

Für die Vorbereitung und Anlieferung der Ware gelten strenge Richtlinien, was die Verpackung und Kartonnutzung, die Etikettierung mit Shipping-Labels und Barcodes, die Lieferankündigung und das Zeitfenster angeht. Wer hier Fehler macht, riskiert Strafgebühren (die gefürchteten Chargebacks), die von der Auszahlung automatisch abgezogen werden.

Ein weiterer Vorteil im Vendor-Programm ist, dass die eigene Markenware ganz leicht auf ausländische Marktplätze eingeführt werden kann, ohne dass man selbst irgendwelche steuerlichen Verpflichtungen in den Zielländern hat. Amazon kümmert sich um die internationalen Geschäfte, bestimmt aber natürlich auch, in welchen Ländern die Produkte verkauft werden.

Im FBA Seller-Modell liegen die Prognosen in der Verantwortung des Händlers. Ein gutes Lagerbestandsmanagement ist notwendig, um zusätzliche Lagerkosten durch Überbestände sowie Performance-Einbrüche durch out-of-stock zu vermeiden. Seller müssen für das Fulfillment by Amazon Gebühren entrichten, die sich schnell summieren können. Wer auf ausländischen Marktplätzen verkaufen will, muss erhöhte Versandgebühren ab Deutschland zahlen oder sich umsatzsteuerlich in den Zielländern melden, um vom Pan-EU-Versand zu profitieren.

Produktlistings als Vendor

Ein weiterer wichtiger Aspekt für Amazon Vendoren ist die Möglichkeit, ihren Content aktiv mitzugestalten. Denn während Amazon die Preise frei bestimmt, dürfen Markeninhaber weiterhin ihre Listings pflegen und somit beeinflussen, wie ihre Produkte in der Öffentlichkeit präsentiert werden.

Gegenüber Resellern genießen Amazon Vendoren sogenannte Content-Hoheit. Das bedeutet, dass für das Listing die offiziellen Produktbeschreibungen und Bilder des Markeninhabers bevorzugt werden – so wird vermieden, dass Reseller falsche Informationen vebreiten oder ungünstige Darstellungen verwenden, welche sich natürlich auf das Markenimage auswirken können.

Allerdings hat Amazon das Recht darauf, Änderungen am Listing vorzunehmen und Abschnitte zu überschreiben. Eine 100%-ige Kontrolle haben Vendoren also beim Content nicht. Dabei müssen sie bereits bei der Erstellung des Contents strenge Richtlinien einhalten, sonst werden ihre Texte und Grafiken bei der Überprüfung abgelehnt.

Früher war der exklusive Zugang zu A+ Premium ein großer Pluspunkt für das Vendor-Programm. Vendoren profitieren auch weiterhin von den attraktiven Darstellungsmöglichkeiten ihrer Produkte in Form von medial aufgewerteten Texten, Vergleichstabellen, Videos, Karrussellansichten, Q&A’s und interaktiven Modulen – allerdings können Seller unter der Erfüllung bestimmter Voraussetzungen nun auch A+ Premium-Inhalte nutzen.

Da Amazon sowohl im Vendor- als auch im Seller-Modul Brand-Owner-Content bevorzugt, haben auch Seller, die bei der Brand Registry gemeldet sind, Hoheit über die Listings ihrer Markenprodukte.

Reviews als Vendor

Schließlich sind Reviews ein wichtiger Faktor für den Erfolg (oder Misserfolg) von Produkten auf Amazon. Hierbei macht es kaum einen Unterschied, ob es sich um einen Händler im Seller-Programm oder im Vendor-Programm handelt.

Für Vendoren gibt es nur einen bedeutenden Unterschied, was das Generieren von frühen Produktbewertungen betrifft. Amazon bietet für die ersten 30 Reviews nach dem Launch einen Produkttester-Service namens Amazon Vine an. So haben neue Produkte die Chance, eine verlässliche Anzahl an positiven Bewertungen zu erhalten, um in die Sichtbarkeit zu gelangen und die Conversion anzutreiben.

Allerdings kostet die Teilnahme an Amazon Vine für Vendoren deftige 1.500 € pro übergeordneter ASIN! Seller hingegen zahlen für die gleiche Leistung 170 €. Dieser große Preisunterschied gründet einfach darauf, dass Vendoren als große, etablierte Markenhersteller „es sich leisten können“, so viel zu zahlen, während Seller von Grund auf gefördert werden sollen.

Abgesehen davon gilt sowohl für Vendoren als auch für Seller: Reviews dürfen nicht manipuliert werden, sodass die Eingriffsmöglichkeiten sehr begrenzt sind.

Amazon Vendor Fallstricke

Insbesondere für Händler, die vom Seller-Account auf einen Vendor-Account wechseln, gibt es zahlreiche Fallstricke zu beachten. Da es sich bei den beiden Programmen um grundverschiedene Verkäufermodelle handelt, die auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Unternehmensarten ausgerichtet sind, kommt es vor, dass sich ehemalige Seller in ihrer neuen Vendor-Rolle die Finger verbrennen.

Aber auch klassische Lieferanten, die bisher keine Erfahrungen mit Amazon gemacht haben, berichten von Herausforderungen, Unsicherheiten und Problemen.

Hier ist eine Aufstellung möglicher Fallstricke, die dich als Vendor erwarten.

Fehler #1: Nur die Daten aus dem eigenen ERP nutzen

In der Regel wird der Erfolg im Vertrieb an den verkauften Stückzahlen oder dem Umsatz gemessen. Diese Daten werden automatisch in den unternehmensinternen ERP- und Warenwirtschaftssystemen erfasst.

Allerdings reicht dieses Vorgehen bei Amazon nicht mehr aus, da sich alle Prozesse an der Kundenseite orientieren. Das gesamte System von Amazon ist darauf ausgelegt, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu erfüllen. Wenn diese nicht erfüllt werden, bleiben irgendwann auch die Nachbestellungen aus. Daher ist es als Vendor wichtig, speziell auch den Sell-Out zu betrachten und nicht nur den Sell-In.

Sprich: Dein Erfolg als Vendor hängt nicht nur von deiner Beziehung zu Amazon, sondern von der Beliebtheit deiner Produkte ab. Kennzahlen wie Nachfrage, Conversion und Kundenzufriedenheit sollten dich interessieren, um die Herstellung zu optimieren, zukunftsfähig zu bleiben und bessere Konditionen zu schaffen.

Vendoren erhalten entsprechende Einblicke in relevante Leistungsdaten über das Vendor Central, beispielsweise zu Abverkauf, Lagerbeständen oder Retouren. Diese Daten können mit externen Tools wie AMVisor weiter analysiert und aufbereitet werden.

Fehler #2: Produkte nur mit den notwendigsten Grunddaten listen

Ein weiterer Fehler, den Amazon Vendoren häufig begehen, ist, dass sie optimierten Listings keine Bedeutung beimessen. Das hat möglicherweise psychologische Gründe, da Vendoren denken: „Ich bin nicht der Verkäufer, also liegt es nicht an mir, das Produkt richtig zu vermarkten“. So werden neue Produkte häufig nur mit den notwendigsten Grunddaten gelistet, ohne, dass Zeit und Mühe in Keywords, SEO, A+ Content und Bilder investiert wird.

In der Welt von Amazon ist und bleibt es jedoch die Aufgabe des Herstellers, alle Aspekte der Vermarktung selbst zu erfüllen, um die eigenen Produkte sichtbar und erfolgreich zu machen. Die Darstellung der Produkte auf den Detailseiten wirkt sich auch stark auf die Markenwahrnehmung aus, und hierfür sind Vendoren zu 100% selbst verantwortlich.

Amazon übernimmt kein SEO, keine Werbung und kein Branding. Zwar kann Amazon deine Inhalte abändern und anpassen, doch erfolgt keine vollständige Optimierung. Vendoren müssen ihre Listings attraktiv und informativ gestalten, damit ihre Markenprodukte im Wettbewerb herausstechen.

Merke dir: Die Conversion deiner Listings wirkt sich indirekt auf deinen Erfolg als Vendor auf. Wenn Amazon nämlich keine Verkäufe erzielt, erhältst du keine Bestellaufträge mehr.

Fehler #3: Nicht international vereinheitlichen

Bei Amazon handelt es sich um einen global agierenden Online-Marktplatz. Entsprechend sollten auch Vendoren in der Lage sein, ihre Produkte international konsistent anzubieten.

Viele große Unternehmen sind jedoch historisch gewachsen und in verschiedenen Ländern dezentral organisiert. Das bedeutet, dass in den Ländern jeweils unterschiedliche Preise und Distributoren bestehen. Diese Strukturen stoßen im Zusammenspiel mit Amazons zentralen, datengetriebenen Systemen an ihre Grenzen.

Amazon nutzt internationale Sourcing-Strukturen, um den Produkteinkauf hinsichtlich Preis, Verfügbarkeit und Lieferperformance zu optimieren. Dadurch kann es vorkommen, dass identische Produkte von unterschiedlichen Lieferanten in verschiedenen Ländern bezogen werden, wenn diese wirtschaftlich attraktiver sind.

Heißt: Auch wenn ein Produkt in einem nationalen Vendor-Account gelistet ist, besteht die Gefahr, dass alternative Lieferquellen herangezogen werden. Das bedeutet verpasster Umsatz aufgrund von fehlenden Bestellungen.

Zudem kann es passieren, dass Produkte aus logistischen Gründen aus einem ausländlischen Fulfillment Center an die Endkunden versendet werden.

Um diese Effekte zu kontrollieren, sollten Vendoren auf eine stärkere Zentralisierung ihres Amazon-Geschäfts, eine Harmonisierung ihrer Preisstrukturen sowie eine klare Steuerung ihrer Distributionsstrategie setzen.

Fehler #3: Alle Rücksendungen von Amazon zulassen

Im Vendor-Modell liegt die Kontrolle über Rückgaben und Erstattungen grundsätzlich bei Amazon. Dennoch sollten Vendoren das Thema Retouren nicht unterschätzen, da diese erhebliche Auswirkungen auf Marge, Prozesse und interne Kosten haben können.

Vendoren haben zwar keinen Einfluss auf die Rückgabepolitik zwischen Amazon und den Endkunden, können jedoch bestimmte Arten der Vendor Returns (= Rücksendungen von Amazon an den Vendor) beeinflussen und einschränken.

Bezüglich der Vendor Returns gibt es zwei Rücksendetypen, die potenzielle Fallstricke darstellen:

• Defective (defekte Ware):
  Hierbei meldet der Kunde ein Produkt als defekt und sendet es an Amazon zurück. Die Prüfung dieser Retouren erfolgt häufig automatisiert und nicht immer im Detail. In der Praxis kommt es daher vor, dass auch einwandfreie Produkte als „defekt“ klassifiziert werden. Für Vendoren bedeutet dies zusätzlichen Aufwand in der internen Prüfung, Buchhaltung und gegebenenfalls bei der Klärung von Gutschriften.
• Undamaged Overstock (Überbestand):
  In diesem Fall sendet Amazon einwandfreie, überschüssige Ware an den Vendor zurück, um Lagerbestände zu optimieren. Allerdings berechnet Amazon den Überbestand auf Lagerbasis, sodass es vorkommen kann, dass ein Fulfillment Center einen Artikel zurücksendet, während ein anderes diesen eigentlich benötigt. Der damit verbundene logistische und administrative Aufwand steht für Vendoren häufig in keinem wirtschaftlich sinnvollen Verhältnis.

Vendoren haben die Möglichkeit, diese Arten von Rücksendungen im Rahmen ihrer Vertragsbedingungen mit Amazon auszuschließen oder zumindest zu begrenzen. In der Praxis erfordert dies jedoch eine sorgfältige Abwägung zwischen Kosteneffizienz, Verfügbarkeit und der langfristigen Zusammenarbeit mit Amazon.

Fehler #4: Den Fokus auf die Auftragsabwicklung legen

Die Lieferantenbeziehung zu Amazon ist stark automatisiert, was für viele Hersteller zunächst ungewohnt ist. Bestellungen erfolgen in der Regel systemgetrieben und damit reaktiv auf Basis von Abverkaufs- und Prognosedaten.

In vielen Unternehmen wird das Vendor-Geschäft deshalb primär in der Auftragsabwicklung verortet – ein typischer Fehler. Denn ohne aktive Steuerung bleiben zentrale Potenziale ungenutzt, etwa im Bereich Content, Advertising oder Sortimentsstrategie.

Erfolgreiche Vendoren machen so viel mehr, als bloß auf Bestellungen zu warten. Sie:

• optimieren ihre Produktdetailseiten
• positionieren klar ihre Marke und verfolgen eine Branding-Strategie
• investieren in Sponsored Ads und DSP, um Produkte gezielt zu pushen
• steuern die Nachfrage bewusst
• nutzen Sell-Out-Daten und Performance-Statistiken, um ihre Strategie anzupassen

Um das Maximum aus Amazon herauszuholen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb, IT, Buchhaltung und Supply Chain erforderlich. Der Vendor-Account sollte daher wie ein strategischer Key Account aktiv gemanagt und zentral koordiniert werden.

Fehler #5: Sich 100% auf den Vendor Manager verlassen

Für Vendoren gibt es kein Forum, in dem sie sich untereinander austauschen können. Dafür gibt es feste Ansprechpartner (sogenannte Vendor Manager), die sich um die Anliegen kümmern und einen direkten Draht zu Amazon herstellen.

Vendoren, die einen Manager zugewiesen bekommen haben, machen oft den Fehler, dass sie ihn als ihren persönlichen Hebel für Wachstum und Erfolg ansehen – und sich darauf verlassen, dass er den Vendor-Account aktiv voranbringt. Die Aufgabe eines Vendor Managers ist es, Unterstützung bei Problemen zu liefern, vorteilhafte Features zugänglich zu machen und die Profitabilität deiner Kategorie zu steigern. Allerdings arbeitet der Vendor Manager nicht für dich, sondern für Amazon, und vertritt damit immer zuerst Amazons Interessen. 

Vendor Manager sind für die Verhandlungen von Einkaufspreisen, Konditionen und Marketingbeiträgen verantwortlich, wobei sie gerne Druckmittel nutzen, um ihr Ziel zu erreichen. Darauf muss man vorbereitet sein. Leider wechseln sie auch häufiger im Rhythmus von ein bis zwei Jahren, sodass es schwierig ist, langfristig wertvolle Beziehungen aufzubauen.

Wichtig ist: Behandle deinen Vendor Manager wie einen Geschäftspartner, nicht wie deinen Chef (oder deinen Berater). Trete selbstbewusst auf und lass dich keinesfalls fremdsteuern.

Anmerkung: Bei kleinen Vendor-Accounts kann es vorkommen, dass nur generische Support-Kontakte erreichbar sind – die meist leider nicht sehr schnell reagieren oder hilfreich sind.

Das Vendor-Modell hat seine Vor- und Nachteile

Wenn man von Amazon ins Vendor-Programm eingeladen wird, sollte man sich etwas Bedenkzeit nehmen.

Auf jeden Fall solltest du folgende Dinge klären:

• Erfüllt mein Business die Voraussetzungen für das Geschäft als Vendor?
  Du brauchst:
  
  • eine stabile Supply-Chain und eine hohe Lieferfähigkeit
  • eine gesunde Marge, die bereits beim Sell-In zustandekommt und zunehmenden Preisdruck verkraften kann
  • Wholesale-Knowhow und Kompetenzen für Branding, Marketing, Content, Datenanalyse
  • Verhandlungskompetenz und ein tiefes Verständnis für das Vendor-Modell
• Welche Vor- und Nachteile erwarten mich? Ist das Vendor-Modell in meinem spezifischen Fall besser geeignet?
  Das Vendor-Modell bringt Vorteile, wenn du:
  • ein klassischer Großhändler / Lieferant bist, der keine Erfahrung mit B2C hat
  • nicht die passende Infrastruktur für das B2C-Geschäft hast und deine Betriebsabläufe nicht so einfach umstellen kannst
  • ein sehr großes Produktsortiment mit mehreren Hundert ASINs hast, das viel Komplexität einbringt
  • einen hohen Warenumschlag hast und große Volumina an Verbrauchsgütern verkaufst
  • deine Markenware ohne Hürden international anbieten willst 
• Habe ich gute Verdienstchancen beim Sell-In an Amazon?
  Fertige eine Kostenkalkulation an, gerne auch im Vergleich zum Verkauf über Seller Central. Beachte sämtliche „versteckten“ Gebühren im Vendor-Modell wie z.B. Chargebacks und Co-op Fees.

Unsere Erfahrung bei der AdsMasters GmbH ist, dass gerade mittelständische Unternehmen, die die passende Infrastruktur für B2C haben, als Amazon Seller mit eigenem Amazon Brand Store und FBA viel mehr Gewinn machen.

Für manche Betroffene ist das Thema Vendor Central sehr spannungsgeladen. Tatsache ist: Wenn man manche Händler auf das Vendor-Programm anspricht, rutscht die Stimmung sofort in den Keller. Vor allem die undurchsichtigen Gebühren sind  ein leidiges Thema: Viele werfen Amazon vor, bei der Warenannahme bewusst Fehler zu machen, die dann als Chargebacks dem Vendor zur Last gelegt werden.

Letztendlich ist es nämlich leider so, dass Amazon am längeren Hebel sitzt.

Möchte man selbst gegen unfaire Abzüge vorgehen, gerät man in ein zeitaufwendiges und schwieriges Ticketsystem – und hat minimale Gewinnchancen. Diese Problematik ist so stark ausgeprägt, dass manche Vendoren sogar mit Dienstleistern zusammenarbeiten, die alle Chargebacks bestreiten mit dem Ziel, die abgezogenen Beträge zurückzuerhalten. Das Outsourcing solcher Streitigkeiten mit Amazon lohnt sich, wenn man die eigenen Ressourcen lieber in die Unternehmensführung stecken will.

Die Kritik am Vendor-Modell muss dich aber nicht entmutigen. Auch im Seller-Central gibt es viele Fallstricke, wie man beim Stöbern im Seller Forum schnell erkennt. Wir haben über 9 typische Seller-Probleme berichtet.

Schnelle Abhilfe bei Vendor Central-Problemen Gerne beraten wir dich vor einem möglichen Wechsel zu Vendor Central und führen ein Audit deiner aktuellen Geschäftstätigkeiten auf Amazon durch. Falls du schon mittendrin bist, betreuen wir gerne deinen Vendor Account. Wir unterstützen unsere Kunden seit 2017 bei der Optimierung ihres Amazon-Auftritts, der Verbesserung ihrer Werbestrategien und der Verwaltung ihres Inventars. Wir arbeiten als Full-Service-Agentur, bieten aber auch einzelne Leistungen sowie Schulungen und dreimonatige Masterclasses an. Viele unserer Kunden aus dem Mittelstand sind als Vendor und als Seller bei Amazon registriert: Dieses Hybridmodell, das je nach Produkteigenschaften zwischen Vendor- und Seller-Central unterscheidet, wird zunehmend beliebter. Allerdings ist die Verwaltung von zwei unterschiedlichen Verkäuferkonten mit mehr Komplexität verbunden, was oftmals die Vollzeit-Betreuung durch einen Amazon-Experten erfordert. Setze dich mit uns in Verbindung und wir zeigen dir auf, welche Möglichkeiten der Unterstützung wir anbieten.

 

FAQ zur Frage „Amazon Vendor werden, ja oder nein?“

Wann lohnt sich Vendor Central wirklich?

Vendor sein macht Sinn, wenn du hohe Stückzahlen hast, stabile Lieferketten bieten kannst, genug Marge hast und wenig operativen Aufwand willst. Du tauschst eine höhere Gewinnspanne und Kontrolle gegen eine einfachere Skalierbarkeit, denn die Lieferantenbeziehung zu Amazon macht es oft erst möglich, dass Markenbesitzer und Hersteller die Volumina hochtreiben können. Vendoren verdienen zwar weniger pro Produkt, können aber aufgrund der schwieren Menge mehr Umsatz als Seller machen, die sich um den kompletten Verkaufsprozess kümmern müssen.

Wieso steht das Vendor-Modell in der Kritik?

Amazons Umgang mit Vendoren wird vielfach kritisiert. Denn mit dem Kontrollverlust geht eine gewisse Vormachtstellung Amazons hervor, die leider oft ausgenutzt wird. Von Preisdumping über komplexe Gebührenstrukturen bis hin zu schlechtem Support gibt es viele Bereiche, in denen Amazon „vendor-freundlicher“ werden könnte. Seller erfahren jedoch auch Probleme, obwohl diese von der Art her unterschiedlich sind.

Braucht ein Vendor einen Amazon-Berater?

Den meisten Vendoren werden sogenannte Vendor Manager zugewiesen, die als zentrale Ansprechpartner wirken. Allerdings haben Vendor Manager nicht unbedingt das Wohl des Vendors auf ihrer Agenda, sondern mehr Umsatz für Amazon. Wer wirkliche Erfolgshebel nutzen möchte, lässt sich besser von einer Amazon Agentur beraten.

Welche Fehler sollten Vendoren vermeiden?

Selbst erfahrene Händler im B2B-Geschäft begehen in ihren ersten Jahren als Vendoren Fehler, weil bei Amazon schlichtweg andere Spielregeln gelten. Zu den häufigsten Fallstricken zählen:

• Du betrachtest nur deine Sell-In-Daten und missachtest Kennzahlen zum Sell-Out
• Du lieferst suboptimale Produktlistings mit wenig Informationsfülle ab
• Du hast keine einheitliche Distribution und Preisgestaltung über Grenzen hinweg durchgesetzt
• Du lässt Amazons Rücksendungen von defekter Ware und Überbeständen uneingeschränkt zu
• Du hast nur die Auftragsabwicklung im Auge und vergisst deine anderen Zuständigkeiten als Markeninhaber
• Du vertraust dem Vendor Manager blind, weil du glaubst, er sei dein ultimativer Erfolgshebel

Fazit zu unseren Vendor Central Erfahrungen

Unsere Erfahrungen mit Vendor Central zeigen vor allem eines: Das Modell ist weder per se gut noch schlecht. Es hängt ganz davon ab, welches Geschäftsmodell zu verfolgst, wie dein Business aufgestellt ist und welche Kompromisse du bereit bist, einzugehen.

Auf der einen Seite bietet das Vendor-Modell enormes Potenzial: Schnelle Skalierung, Zugang zu Reichweite und exklusiven Programmen, weniger operativer Aufwand im Tagesgeschäft. Auf der anderen Seite stehen klare Herausforderungen, darunter vor allem die niedrige Gewinnspanne, die stark eingeschränkte Kontrolle und die Abhängigkeit von Amazons automatischen, KI-gesteuerten Systemen.

Was wir in der Praxis immer wieder sehen: Unternehmen starten mit der Erwartung ins Vendor-Modell, dass Amazon für sie den gesamten Vertrieb übernimmt. Genau hier liegt der Denkfehler. Vendoren tragen nämlich weiterhin die Verantwortung für Content, Markenauftritt, Werbung, Produktqualität, Sortimentsentwicklung usw. Ein Vendor beliefert Amazon zwar mit seiner Markenware, ist aber weitaus mehr als ein klassischer Lieferant.

Einige unserer Kunden, die uns seit 2017 um Hilfe baten, haben sich am Vendor Central die Finger verbrannt. Zu voreilig haben sie Amazons „exklusive“ Einladung angenommen, ohne wirklich darauf gefasst zu sein, was auf sie zukommt. Diese Kunden profitieren nun von unserer Vendor Account-Betreuung als Full-Service-Agentur, nutzen das Hybridmodell oder haben Vendor Central komplett den Rücken zugekehrt.

Mit der richtigen Herangehensweise, einem guten Verständnis für Vendor-Beziehungen und einer aktiven Steuerung im Hintergrund können Vendoren große Erfolge feiern und ihr Geschäft weiter ausbauen. Für die meisten unserer Kunden, die sich als schnellwachsende KMUs mit Eigenmarke klassifizieren, ist das Seller Central jedoch die passendere Lösung.