Erfolg auf Amazon hängt nicht nur von guten Ideen ab – sondern vor allem davon, Fehler zu vermeiden, die dich langfristig Geld und Ranking kosten. In Gesprächen mit über 100 Sellern und Vendoren pro Jahr höre ich immer wieder Strategien, bei denen ich nur den Kopf schütteln kann. Manche dieser Ideen tauchen seit Jahren immer wieder auf – und sie funktionieren trotzdem nicht.
Heute stelle ich dir sechs Strategien vor, die meiner Meinung nach zu den schlechtesten Herangehensweisen auf Amazon gehören. Falls du dich bei einer davon wiedererkennst: Nimm es nicht persönlich. Es geht nicht darum, jemanden zu kritisieren, sondern dir zu helfen, solche Fallen künftig zu umgehen. Wir haben in den vergangenen 8 Jahren, diese Strategien als spezialisierte Amazon Agentur einfach zu häufig in der Praxis gesehen.
1. Sich nur an den Umsätzen der Bestseller orientieren
Viele Seller beginnen ihre Produktrecherche, indem sie den Topseller einer Kategorie ansehen und denken: „Wenn der eine Million Euro Umsatz im Monat macht, schnappe ich mir davon einfach drei Prozent – und bin erfolgreich.“
Klingt logisch, ist aber oft ein Rezept für den Misserfolg.
Beispiel: Der Bestseller im Kollagen-Markt – eine etablierte Marke, die seit Jahren aktiv ist, starke Influencer-Kooperationen hat und auch offline präsent ist. Zahlreiche Unternehmen haben versucht, in diese Nische zu drängen. Das Ergebnis? Fast niemand konnte langfristig profitabel bestehen.
Der Grund: Wer organisch weit unten steht, wenige Bewertungen hat und unbekannt ist, wird es extrem schwer haben, Käufer von einem etablierten Markenprodukt wegzuziehen. Nachhaltigkeit oder eine leicht bessere Rezeptur sind selten Argumente, die auf Amazon zählen. Sichtbarkeit, Bewertungen, Preis und Liefergeschwindigkeit – das sind die entscheidenden Faktoren.
Besser: Analysiere nicht nur die Umsatzzahlen, sondern auch warum ein Produkt erfolgreich ist – und ob du diese Erfolgsfaktoren realistisch nachbilden kannst.
2. Dasselbe Produkt mehrfach mit unterschiedlichen ASINs anbieten
Die Idee dahinter: Den Marktplatz „zukleistern“ und bei relevanten Keywords gleich mehrfach erscheinen. Manche Seller bieten identische Produkte unter verschiedenen ASINs an, um die Suchergebnisse zu dominieren.
In der Praxis ist das eine teure und ineffektive Strategie. Du zersplitterst deine Werbebudgets, schwächst deine organische Sichtbarkeit und verschwendest Ressourcen. Amazon bevorzugt in den meisten Märkten die Top-Produkte – die „Winner Takes Most“-Logik sorgt dafür, dass die besten fünf Listings oft 60–80 % des Umsatzes abgreifen.
Wenn du dein Produkt auf drei ASINs verteilst, musst du jede davon separat hochziehen – organisch und per PPC. Das ist ineffizient und zudem gegen Amazons Richtlinien. Auch die gängigen Varianten-Tricks („mit Kopfhörern“, „mit Eistee“) funktionieren selten, weil sie keinen echten Kundennutzen bieten.
Besser: Konzentriere dich auf eine starke ASIN und investiere alles in deren Ranking und Performance.
3. Fixe Werbebudgets ohne Anpassungsspielraum
Ein weiterer Klassiker: Ein fixes Tagesbudget für Amazon Ads – unabhängig von der Performance.
Beispiel: Ein Seller macht mit einem Produkt 1.000 € Tagesumsatz, investiert aber nur 30 € in Werbung, hat einen hervorragenden ROAS von 5 – und ist um 12 Uhr mittags schon ausgebucht.
Das Problem: Statt das Budget zu erhöhen oder die Gebote anzupassen, bleibt alles starr. Dadurch verschenkt man Umsatzpotenzial – oft mehrere tausend Euro pro Monat. Gerade bei profitablen Kampagnen ist es unsinnig, das Ausspielen künstlich zu begrenzen.
Besser: Passe dein Budget an die Performance an. Wenn eine Kampagne profitabel ist, skaliere sie – statt sie mittags auszubremsen.
4. Versandkosten verlangen, während der Wettbewerb Prime anbietet
Kaum etwas senkt die Conversion Rate stärker als Versandkosten – vor allem, wenn 80 % der Wettbewerber kostenlosen Prime-Versand anbieten.
Wenn bei einer relevanten Suchanfrage die ersten zehn Ergebnisse alle Prime haben und dein Angebot 11 € Versand kostet, brauchst du dich nicht wundern, dass du weniger verkaufst. Käufer wollen schnelle, kostenlose Lieferung – alles andere wirkt wie ein Nachteil.
Besser: Kalkuliere die Versandkosten in den Produktpreis ein und nutze FBA oder Prime by Seller. So wirkst du wettbewerbsfähig und erhöhst deine Chancen auf den Kauf-Button.
5. Budget von Topsellern abziehen, um Lagerleichen zu pushen
Ein häufiger Fehler: Man hat ein Sortiment von zehn Produkten, drei davon machen 80 % des Umsatzes. Um schwache Artikel („Lagerleichen“) zu verkaufen, kürzt man das Budget der Topseller und steckt es in die schwachen Produkte.
Das Problem: Topseller verlieren an Sichtbarkeit und Umsatz, während Lagerleichen nur minimal zulegen – oft ohne je profitabel zu werden. Das Ergebnis ist ein gesunkener Gesamtumsatz und schlechterer ROAS auf Account-Ebene.
Besser: Topseller-Budgets schützen. Lagerleichen lassen sich gezielt abverkaufen – z. B. über Deals, Preisaktionen oder externe Kanäle – aber nicht auf Kosten der umsatzstärksten Produkte.
6. Saisonware statt Dauerbrenner bewerben
Vor allem in Fashion und Schmuck wechseln Kollektionen regelmäßig. Das ist in stationären Geschäften normal – auf Amazon kann es jedoch zum Problem werden.
Wer sein Werbebudget hauptsächlich in Saisonware steckt, pusht Produkte, die nach wenigen Monaten auslaufen. Dauerbrenner („Never Out of Stock“-Artikel) dagegen bleiben unterbeworben und entwickeln sich nicht weiter.
Besser: Den Großteil des Werbebudgets auf Artikel setzen, die dauerhaft verfügbar sind. Saisonartikel können mit einem kleineren Teil des Budgets unterstützt werden – so bleiben langfristige Rankings und Umsätze stabil.
Fazit: Fokussieren, Anpassen, Vermeiden
Diese sechs Strategien zeigen, wie leicht man auf Amazon Ressourcen verschwendet – oft ohne es zu merken. Die wichtigsten Learnings:
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Analysiere Ursachen, nicht nur Zahlen – Bestseller kopieren reicht nicht.
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Konzentriere Budgets auf Gewinner – statt sie zu zersplittern.
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Bleib flexibel – fixe Budgets sind oft Umsatzkiller.
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Optimiere auf Kundenerwartungen – Versandkosten sind ein Conversion-Killer.
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Schütze Dauerbrenner – sie sind dein langfristiges Fundament.
Wer diese Fehler vermeidet, spart nicht nur Geld, sondern legt den Grundstein für profitables Wachstum auf Amazon.
