Amazon Business ist der B2B-Bereich von Amazon. Mit dem Tarif Professionell (39 €/Monat) erreichst du Firmenkunden ohne Zusatzgebühr. Ab 3 % Mengenrabatt gewährt Amazon Gebührenrabatte. Für Werbung gibt es eine eigene Gebotsanpassung für Amazon Business: In unserer Auswertung von zehn Werbekonten lag der ROAS dort bei 11,9 statt 5,8. Wichtig sind saubere Rechnungen und Zustellung zu Geschäftszeiten.
Wer Produkte verkauft, die auch in Büros, Praxen, Schulen oder Werkstätten gebraucht werden, hat sehr wahrscheinlich schon Firmenkunden, ohne es genau zu wissen. Ein Büro bestellt Kaffee, eine Praxis Desinfektionsmittel, eine Kita Bastelmaterial. Wer für diese Kunden nichts einstellt, verkauft zum normalen Endkundenpreis und verschenkt die Chance auf größere Bestellungen.
In diesem Beitrag zeige ich dir, was Amazon Business für dich als Verkäufer bedeutet, wie du es in Seller Central einrichtest, welche Gebührenrabatte Amazon für B2B-Bestellungen gewährt und wie du Geschäftspreise so setzt, dass sie deinen normalen Verkauf nicht beschädigen. Dazu kommen echte Zahlen aus einem Kundenkonto, damit du siehst, wie B2B im Alltag aussieht.
Was ist Amazon Business?
Amazon Business ist der Einkaufsbereich von Amazon für Unternehmen und Organisationen. Geschäftskunden registrieren sich mit einem Firmenkonto und bekommen Funktionen, die Privatkunden nicht haben: Nettopreise, Kauf auf Rechnung, mehrere Nutzer mit Freigabeprozessen, Auswertungen der Einkäufe und optional Business Prime.
Für dich als Verkäufer ist es kein eigener Marktplatz. Deine Produkte, deine Detailseiten und dein Seller-Central-Konto bleiben dieselben. Laut Amazon ist für den Verkauf an Geschäftskunden kein separates Verkäuferkonto nötig. Firmenkunden sehen dieselben Angebote wie Privatkunden, plus alles, was du speziell für sie einstellst.
Laut Amazon hat Amazon Business weltweit 11 Millionen Kunden und einen Jahresumsatz von 60 Milliarden US-Dollar. Nach Amazons Daten für Europa bestellen Geschäftskunden im Schnitt 75 % mehr Einheiten pro Bestellung als Privatkunden (Zeitraum 2024 bis 2025) und schicken 30 % weniger zurück (2023 bis 2024). Das sind Amazons eigene Angaben. Zahlen je Kategorie veröffentlicht Amazon nicht.
Was kostet es, über Amazon Business zu verkaufen?
Nichts extra. Voraussetzung ist ein Verkäuferkonto im Tarif Professionell für 39 € im Monat zuzüglich Umsatzsteuer. Die Verkaufsgebühren je Kategorie gelten grundsätzlich auch für B2B-Verkäufe. Details dazu findest du in unserem Beitrag zu den Amazon Verkaufsgebühren. Als Einzelanbieter ohne Monatsgebühr kannst du die B2B-Funktionen nicht nutzen.
Bei Mehrstückbestellungen von Geschäftskunden kann es sogar günstiger werden. Amazon gewährt in Deutschland, Frankreich, Italien und Spanien Rabatte auf FBA- und Verkaufsgebühren, wenn du Firmen mindestens 3 % Nachlass gibst. Dazu weiter unten mehr.
Die Funktionen für Verkäufer im Überblick
Laut Seller-Central-Hilfe kannst du im Rahmen von Amazon Business aktuell diese Funktionen nutzen:
| Funktion | Was sie macht | Wann sinnvoll? |
|---|---|---|
| Business-Preis | Eigener Preis, den nur angemeldete Geschäftskunden sehen | Wenn du Firmen gezielt einen Anreiz geben willst, ohne den Endkundenpreis zu senken |
| Mengenrabatte | Niedrigere Preise ab bestimmten Stückzahlen | Bei Verbrauchsartikeln und Produkten, die Firmen in größeren Mengen bestellen |
| Business-spezifische Angebote | Angebot ist nur für Firmenkunden sichtbar | Für Großgebinde oder Produkte, die du nicht an Privatkunden verkaufen willst |
| Umsatzsteuer-Berechnungsservice | Amazon erstellt Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer automatisch | Fast immer, weil Firmen ohne ordentliche Rechnung nicht kaufen |
| Offerten verwalten | Du beantwortest Preisanfragen von Firmen für größere Mengen | Wenn Einkäufer individuelle Konditionen anfragen |
| Kauf auf Rechnung | Firmenkunden zahlen später per Rechnung | Läuft über Amazon, du musst nichts einstellen |
| Zertifizierungen | Angaben zu deinem Unternehmen, nach denen Einkäufer filtern können | Wenn deine Kunden nach solchen Kriterien auswählen |
B2B Central: deine Schaltzentrale in Seller Central
Alles rund um Amazon Business findest du in Seller Central unter B2B Central. Dort gibt es Einstiege für automatisierte Business-Preise, Angebotsanfragen, die Rechnungseinstellungen und Zertifizierungen. Darunter siehst du deine Verkäufe getrennt nach B2B und Privatkunden.
B2B Central: oben die Einstiege, unten die Verkäufe getrennt nach B2B und Non-B2B. Umsatzbeträge unkenntlich gemacht (Screenshot: Seller Central, Oktober 2026)
Für mich ist diese Ansicht der wichtigste Grund, sich B2B Central regelmäßig anzuschauen. Du siehst auf einen Blick, wie groß der Firmenanteil ist und ob Geschäftskunden mehr pro Bestellung kaufen als Privatkunden.
So richtest du Amazon B2B in Seller Central ein
1. Rechnungsstellung klären
Firmen brauchen für jede Bestellung eine Rechnung mit Nettobetrag, Umsatzsteuer und deinen Firmendaten. Ohne Rechnung verlieren sie den Vorsteuerabzug und kaufen woanders.
Der einfachste Weg ist Amazons Umsatzsteuer-Berechnungsservice (VCS). Amazon berechnet die Umsatzsteuer, erstellt die Rechnung und stellt sie dem Kunden zum Download bereit. Wie das funktioniert, steht in unserem Beitrag zum Umsatzsteuer-Berechnungsservice (VCS). Alternativ kannst du Rechnungen selbst hochladen, etwa über eine angebundene Rechnungssoftware.
Amazon misst das auch. Auf der Seite Verkäuferleistung findest du die Rate an Rechnungsmängeln mit einem Ziel von unter 5 %. Daneben steht die Rate der Lieferungen innerhalb der Geschäftszeit, Ziel über 90 %. Firmen wollen ihre Ware dann bekommen, wenn jemand im Büro ist. Laut Amazon sehen Geschäftskunden die pünktlichen Lieferungen und deine Antwortzeit sogar auf deiner Verkäuferprofilseite.
Die beiden B2B-Kennzahlen auf der Seite Verkäuferleistung (Screenshot: Seller Central, Oktober 2026)
Im Konto aus dem Screenshot liegt die Rechnungsrate bei 0 %, die Lieferungen innerhalb der Geschäftszeit aber bei 80 % und damit unter dem Ziel. In so einem Fall lohnt sich ein Blick auf Versandart und Paketdienst, denn die Kennzahl ist für Firmenkunden sichtbar.
2. Business-Preise und Mengenrabatte anlegen
Die Preise legst du pro Angebot fest, einzeln im Inventar oder für viele Artikel gleichzeitig über eine Lagerbestandsdatei. Bei Mengenrabatten kannst du feste Preise je Mengenstufe oder prozentuale Abschläge auf den Business-Preis eintragen. In B2B Central bietet Amazon außerdem automatisierte Business-Preise an.
3. Zertifizierungen und Berechtigungsnachweise pflegen
Unter „Zertifizierung und Berechtigungsnachweis“ in B2B Central hinterlegst du, welche Zertifizierungen dein Unternehmen hat. Daneben vergibt Amazon Berechtigungsnachweise automatisch, beantragen kannst du sie nicht. Aktuell gibt es zwei:
- Die Referenz als kleines oder mittleres Unternehmen. Amazon folgt der Definition der EU-Kommission: weniger als 250 Beschäftigte und weniger als 50 Mio. € Jahresumsatz oder weniger als 43 Mio. € Bilanzsumme. Vergeben wird sie an berechtigte Markeninhaber.
- Der Nachweis für Lieferungen innerhalb der Geschäftszeiten, für Verkäufer mit einer starken Bilanz bei Lieferungen an Firmenadressen.
Die Nachweise sind kostenlos, laufen nicht ab und werden allen Amazon-Business-Kunden auf deinem Verkäuferprofil, auf Produktdetailseiten und in der Angebotsübersicht angezeigt. Firmen mit Einkaufsrichtlinien können Verkäufer mit solchen Nachweisen bevorzugen. Wer nicht als kleines oder mittleres Unternehmen angezeigt werden will, kann sich im Tab Zertifizierung abmelden.
4. B2B-Verkäufe auswerten
In B2B Central und in den Geschäftsberichten kannst du B2B-Verkäufe getrennt anzeigen. So siehst du, welche ASINs Firmen kaufen, aus welchen Branchen sie kommen und ob deine Mengenrabatte zu größeren Bestellungen führen. Wie die Geschäftsberichte aufgebaut sind, erklären wir in Amazon Seller Central erklärt.
Video: Amazon Business in Seller Central
Im Video zeige ich dir die Einrichtung direkt in Seller Central: Nettopreise, Mengenrabatte und B2B-Kampagnen.
Aus der Praxis: So sieht B2B in einem echten Konto aus
Um dir ein Gefühl für die Größenordnung zu geben, habe ich mir B2B Central bei einem unserer Kunden angeschaut. Er verkauft Künstlerbedarf, also eigentlich ein klassisches Endkundensortiment. Für den Zeitraum 18.09. bis 18.10.2026 zeigt Amazon:
- Der B2B-Anteil liegt bei 6 % des Umsatzes, das sind 121 von 2.366 Bestellungen.
- Eine durchschnittliche B2B-Bestellung liegt bei 50,83 € und 1,40 Einheiten, eine Privatkundenbestellung bei 40,18 € und 1,13 Einheiten. Firmen kaufen hier also rund 26 % mehr pro Bestellung.
- Die umsatzstärksten B2B-Produkte waren großformatige Leinwände im 2er-Pack.
Spannend ist die Aufteilung nach Branchen. B2B Central zeigt für den Zeitraum 16.09. bis 16.10.2026 diese Verteilung des B2B-Umsatzes:
B2B-Umsatz nach Branche in einem Kundenkonto, Beträge unkenntlich gemacht (Screenshot: Seller Central, Oktober 2026)
| Branche laut Amazon | Anteil am B2B-Umsatz |
|---|---|
| Gewerblich | 55,8 % |
| Gesundheitswesen | 19,1 % |
| Nicht klassifiziert | 7,7 % |
| Bildung | 6,6 % |
| Regierung | 6,1 % |
| Gemeinnützig | 4,7 % |
Fast ein Fünftel kommt aus dem Gesundheitswesen. Darauf wäre ich bei Leinwänden nicht gekommen. Vermutlich kaufen hier Therapiepraxen und Kliniken, belegen kann ich das aus den Daten aber nicht. Genau solche Erkenntnisse helfen dir, Listings und Packungsgrößen gezielter auf Firmen auszurichten.
Gebührenrabatte für B2B-Bestellungen
Viele Händler wissen nicht, dass Amazon Geschäftsrabatte mit niedrigeren Gebühren belohnt. Es gibt zwei Programme.
Rabatt auf die FBA-Versandgebühr
Kauft ein Geschäftskunde mehrere Einheiten eines Produkts und gibst du dafür mindestens 3 % Nachlass auf den Standardpreis, sinkt die FBA-Gebühr pro Einheit. Der Nachlass kann aus dem Business-Preis, einem Mengenrabatt oder einer Kombination kommen und muss für die bestellte Menge gelten. Ein Beispiel aus der Hilfe: Ein Mengenrabatt von 3 % ab 10 Stück greift bei einer Bestellung über 12 Stück, aber nicht bei 5 Stück.
| Größenkategorie (Auszug) | 2 bis 4 Stück | 5 bis 9 | 10 bis 24 | 25+ |
|---|---|---|---|---|
| Leichter Umschlag | 0,28 € | 0,40 € | 0,47 € | 0,54 € |
| Großer Umschlag | 0,39 € | 0,53 € | 0,59 € | 0,63 € |
| Standardpaket bis 900 g | 0,45 € | 0,58 € | 0,64 € | 0,70 € |
| Standardpaket 1,4 bis 11,9 kg | 0,48 € | 0,59 € | 0,66 € | 0,72 € |
Die Beträge sind Rabatte pro Einheit auf die normale FBA-Gebühr. Sehen kannst du sie in der Transaktionsansicht unter „Rabatt auf die Versand durch Amazon Gebühr für Pick & Pack pro Einheit“.
Ein Rechenbeispiel zeigt, wie viel das ausmacht. Angenommen, du verkaufst einen Artikel für 20 € im Standardpaket bis 900 g, die Verkaufsgebühr liegt bei 15 %, und du gibst Firmen 3 % Mengenrabatt ab 5 Stück:
| Bestellung über 5 Stück | Betrag |
|---|---|
| Dein Nachlass: 5 × 0,60 € | −3,00 € |
| FBA-Rabatt von Amazon: 5 × 0,58 € | +2,90 € |
| Weniger Verkaufsgebühr: 15 % von 3,00 € | +0,45 € |
| Ergebnis | +0,35 € |
In diesem Beispiel bezahlt Amazon deinen Rabatt also komplett. Bei teureren Produkten geht die Rechnung nicht mehr so glatt auf, weil 3 % dann mehr ausmachen als der FBA-Rabatt pro Stück. Rechne es deshalb für deine wichtigsten Produkte einmal durch.
Rabatt auf die Verkaufsgebühr bei Großbestellungen
Liegt der Bestellwert für ein einzelnes Produkt über 1.000 € und gibst du ebenfalls mindestens 3 % Nachlass, sinkt die prozentuale Verkaufsgebühr für den Teil über 1.000 € schrittweise, je nach Kategorie bis auf 5 %. Bei Bestellungen über Angebotsanfragen ist der Nachlass von 3 % keine Voraussetzung.
Amazon rechnet dafür ein Beispiel aus der Kategorie Bürobedarf vor: 500 Stück zu je 250 € ergeben einen Bestellwert von 125.000 €. Mit der Standardgebühr von 15 % wären das 18.750 €, mit der Staffel nur 8.180 €. Das sind 10.570 € weniger Gebühren für eine einzige Bestellung.
Wer Amazon Business unterschätzt
Aus meiner Sicht unterschätzen viele Marken den B2B-Anteil auf Amazon deutlich. Im Getränkebereich sehen wir bei Kunden teilweise 20 bis 25 % Amazon-Business-Kunden.
Dazu kommt ein Messproblem: B2B Central zeigt nur Käufe über ein Amazon-Business-Konto. Viele Firmen bestellen aber ganz normal über ein privates oder einfaches Amazon-Konto, etwa das Büro, das Kaffee und Getränke für die Kaffeeküche nachbestellt. Diese Käufe tauchen als Privatkunden auf. Der echte B2B-Anteil liegt deshalb oft höher, als die 6 % aus dem Beispiel oben vermuten lassen.
Was ich außerdem für unterschätzt halte: Der durchschnittliche Warenkorb ist bei Firmenkunden größer, die Preisbereitschaft ist höher, und Werbung rechnet sich auf Amazon Business oft deutlich besser. In unseren Konten sehen wir einen Return on Advertising Spend, der teilweise drei-, vier- oder fünfmal so hoch ist. In der aktuellen 90-Tage-Auswertung für diesen Beitrag liegt der Faktor zwischen 1,5 und 3,4, die Zahlen findest du im nächsten Abschnitt.
Amazon-Business-Kampagnen: Werbung für Firmenkunden
Für Sponsored Products gibt es eine eigene Gebotsanpassung für Amazon Business. Laut Amazon-Ads-Hilfe umfasst die Platzierung „Amazon Business“ alle Sponsored-Products-Platzierungen auf Amazon Business, also die obersten Suchergebnisse, die weiteren Suchergebnisse und die Produktseiten. Du legst einen Prozentsatz fest, um den dein Gebot steigt, wenn deine Anzeige dort ausgespielt werden kann.
- Die Anpassung ergänzt deine Gebotsstrategie, egal ob fest oder dynamisch.
- Sie lässt sich mit Platzierungs- und Zielgruppenanpassungen kombinieren. Die Aufschläge werden nacheinander multipliziert und nicht addiert, insgesamt sind bis zu 900 % möglich.
- Die Leistung der Platzierung siehst du pro Kampagne im Kampagnenmanager im Tab Gebotsanpassung.
- In Kampagnen für Einzelhändler (Retail) gibt es die Anpassung für Amazon Business nicht.
Amazon rechnet in der Hilfe ein Beispiel vor: 1 USD Grundgebot, 50 % Aufschlag für die obersten Suchergebnisse, 100 % für Amazon Business und 50 % für eine Zielgruppe. Das ergibt 1,50 USD, dann 3,00 USD und am Ende 4,50 USD. Wer mehrere Aufschläge stapelt, sollte das also genau im Blick behalten.
Was die Daten aus unseren Konten zeigen
Ich habe für diesen Beitrag den Platzierungsbericht von Sponsored Products aus zehn Werbekonten ausgewertet, Zeitraum 19.07. bis 16.10.2026. Verglichen habe ich die Platzierung Amazon Business mit allen übrigen Platzierungen. Um die Kunden zu schützen, zeige ich nur Kategorien und Verhältnisse, keine Beträge.
| Kategorie | Anteil am Werbebudget | ROAS Amazon Business im Vergleich | Bestellwert | Einheiten pro Bestellung (Business / Rest) |
|---|---|---|---|---|
| Getränke A | 1,7 % | 3,4-fach | +48 % | 2,00 / 1,30 |
| Getränke B | 5,6 % | 3,3-fach | +83 % | 2,26 / 1,16 |
| Gewürze | 1,3 % | 2,7-fach | +19 % | 1,19 / 1,07 |
| Weiteres Markenkonto | 4,2 % | 2,2-fach | +34 % | 1,17 / 1,04 |
| Lacke und Farben | 2,0 % | 2,0-fach | +26 % | 1,14 / 1,04 |
| Werkzeug und Handwerk | 5,8 % | 1,8-fach | +34 % | 1,60 / 1,17 |
| Tiernahrung | 3,6 % | 1,7-fach | +15 % | 1,17 / 1,06 |
| Elektroinstallation | 11,7 % | 1,6-fach | +121 % | 4,09 / 2,31 |
| Pflanzenpflege | 38,2 % | 1,5-fach | +67 % | 1,54 / 1,13 |
In neun von zehn Konten bringt die Amazon-Business-Platzierung einen höheren ROAS als der Rest. Über alle Konten hinweg flossen nur 7 % des Budgets in Amazon Business, bei einem ROAS von 11,9 gegenüber 5,8 auf den übrigen Platzierungen. Die Ausnahme ist ein Konto mit kaum B2B-Traffic, dort gab es im Zeitraum nur eine einzige Business-Bestellung.
Woran liegt das? Die Klicks sind auf Amazon Business meist teurer, in einem der Getränke-Konten fast doppelt so teuer. Dafür liegt die Conversion-Rate in den meisten Konten etwa doppelt so hoch, und Firmen kaufen mehr Einheiten pro Bestellung. Bei Getränke B entfielen 16 % des Werbeumsatzes auf Amazon Business, obwohl dort nur 5,6 % des Budgets landeten.
Ein Hinweis zur Einordnung: Grundlage ist die Zuordnung von Amazon mit 7 Tagen nach dem Klick, und die Konten sind unterschiedlich groß. Die Richtung ist aber in fast allen Kategorien gleich.
So gehst du bei Amazon-Business-Kampagnen vor
- Schau dir in deinen wichtigsten Kampagnen den Tab Gebotsanpassung an und vergleiche Amazon Business mit den anderen Platzierungen.
- Liegt der ROAS dort über mehrere Wochen klar höher, erhöhe die Anpassung schrittweise und prüfe nach zwei bis drei Wochen, ob der ROAS hält.
- Achte auf gestapelte Aufschläge. Wer schon 100 % für die obersten Suchergebnisse und dynamische Gebote nutzt, treibt die Klickpreise mit einem weiteren Aufschlag schnell hoch.
- Bewirb Großpackungen und Mehrstückangebote in eigenen Kampagnen. Gerade dort zahlen sich Business-Aufschläge aus, weil Firmen mehr Einheiten kaufen.
- Kombiniere Werbung und Preis. Mit Mengenrabatten ab 3 % greifen zusätzlich die Gebührenrabatte, und die Business-Klicks konvertieren besser.
Welche Produkte eignen sich für Amazon B2B?
Firmen kaufen auf Amazon vor allem, was sie regelmäßig brauchen und nicht über einen festen Großhändler beziehen. Gute Kandidaten sind:
- Verbrauchsartikel wie Büromaterial, Reinigungs- und Hygieneprodukte, Verpackungsmaterial
- Lebensmittel und Getränke fürs Büro
- Werkzeug, Ersatzteile und Arbeitsschutz
- Medizinischer Bedarf und Laborbedarf
- IT-Zubehör, Kabel, Kleinelektronik
- Produkte, die sich gut in größeren Gebinden verkaufen
Das Praxisbeispiel oben zeigt aber auch, dass Endkundensortimente Firmenkunden haben können. Prüf deshalb in B2B Central, bevor du dein Sortiment abschreibst.
Preisstrategie: So setzt du Geschäftspreise, ohne dir selbst zu schaden
Ein Business-Preis ist ein Werkzeug mit zwei Seiten. Richtig eingesetzt holst du Mengenbestellungen, die du sonst nicht bekommen hättest. Falsch eingesetzt gibst du Firmen, die ohnehin gekauft hätten, einfach einen Rabatt. Drei Grundregeln:
- Den Rabatt an die Menge koppeln. Ein Mengenrabatt ab 10 oder 25 Stück belohnt genau das Verhalten, das du willst. Ein pauschal niedrigerer Business-Preis ab Stück eins senkt deine Marge bei jeder Firma, die sowieso einzeln bestellt hätte.
- Die Stufen an echten Bestellmengen ausrichten. Schau in die B2B-Auswertung, welche Mengen Firmen heute schon bestellen, und setz die erste Stufe knapp darüber.
- Mindestens 3 % geben, wo es um Mehrstückbestellungen geht. Dann greifen die Gebührenrabatte von Amazon und holen einen Teil deines Nachlasses wieder rein. Rechne die Marge pro Stufe trotzdem durch.
Ein weiterer Hebel sind eigene Großpackungen als separate ASIN, etwa ein 12er- statt eines 1er-Packs. Damit sinken deine FBA-Kosten pro Stück spürbar. Beachte dabei Amazons Regeln zu Multipacks, die wir in ASIN bei Amazon beschreiben: Als Variante unter einem bestehenden Parent sind nur Multipacks erlaubt, die der Hersteller so verpackt.
Business Prime: Warum der Versand für Firmenkunden besonders zählt
Viele Firmen nutzen Business Prime, eine kostenpflichtige Mitgliedschaft mit schnellem kostenlosem Versand für die Nutzer des Firmenkontos. Für sie gilt dasselbe wie für Privatkunden mit Prime: Produkte ohne Prime-Versand fallen bei der Auswahl oft durch. Wenn du B2B ernst nimmst, spricht deshalb viel für Versand durch Amazon oder Prime durch Verkäufer.
Amazon B2B als Kleinunternehmer
Auch mit Kleinunternehmerregelung kannst du an Firmen verkaufen. Du stellst dann aber Rechnungen ohne ausgewiesene Umsatzsteuer aus, Geschäftskunden können also keine Vorsteuer abziehen. Bei einem Angebot mit ausgewiesener Umsatzsteuer holen sie sich diese zurück. Bei gleichem Bruttopreis ist dein Angebot für sie deshalb effektiv teurer. Wer gezielt auf Firmenkunden setzt, sollte prüfen, ob die Kleinunternehmerregelung noch zum Geschäft passt.
Und als Vendor?
Die Funktionen in diesem Beitrag betreffen Verkäufer in Seller Central. Wenn du über Vendor Central an Amazon lieferst, verkauft Amazon deine Produkte selbst an Privat- und Firmenkunden. Die Preise für Geschäftskunden legt dann Amazon fest.
So holst du mehr B2B-Umsatz aus deinen Listings und Kampagnen
- Nenn im Listing, was Einkäufer wissen wollen: Stückzahl pro Packung, Maße, Normen, Zertifikate, Lieferumfang. Wie du Listings aufbaust, steht in Amazon Listing optimieren.
- Bau Suchbegriffe ein, die Firmen nutzen, etwa „Großpackung“, „Vorratspack“ oder „für Praxis“. Welche davon wirklich gesucht werden, zeigt die Keyword-Recherche.
- Bewirb Großpackungen in eigenen Kampagnen und nutze die Gebotsanpassung für Amazon Business, wenn die Daten es hergeben. Grundlagen dazu in Amazon PPC.
- Nutze Werbeaktionen gezielt für Mengenbestellungen statt für Einzelstücke.
- Schau dir in B2B Central die Branchen an und sprich sie im Listing an, so wie im Beispiel oben das Gesundheitswesen.
Häufige Fehler beim Verkauf an Firmenkunden
| Fehler | Folge | Besser |
|---|---|---|
| Keine oder fehlerhafte Rechnungen | Firmen kaufen nicht, die Rate an Rechnungsmängeln steigt | Umsatzsteuer-Berechnungsservice aktivieren oder Rechnungen automatisch hochladen |
| Business-Preis ab Stück eins deutlich niedriger | Margenverlust ohne zusätzliche Menge | Rabatte über Mengenstufen an die Menge koppeln |
| Weniger als 3 % Nachlass bei Mengenstufen | Keine Gebührenrabatte von Amazon | Mindestens 3 % auf den Standardpreis geben |
| Mengenstufen ohne Blick in die Daten | Stufen, die niemand erreicht | Stufen an den bisherigen B2B-Bestellmengen ausrichten |
| Produkt ohne Prime | Firmen mit Business Prime kaufen woanders | FBA oder Prime durch Verkäufer |
| Zustellung außerhalb der Geschäftszeit | Kennzahl unter 90 %, sichtbar für Firmenkunden | Versandart und Zustellzeiten prüfen |
Fazit
Amazon Business kostet dich als professioneller Verkäufer nichts zusätzlich, und viele Firmenkunden sind vermutlich schon heute unter deinen Käufern. Die Arbeit liegt in fünf Dingen: saubere Rechnungen, Mengenrabatte von mindestens 3 %, die an echte Bestellmengen gekoppelt sind, Prime-Versand, Zustellung zu Geschäftszeiten und Werbung, die Amazon Business gezielt mitdenkt. Wer das eingerichtet hat, sieht in B2B Central schnell, welche Branchen bei ihm kaufen, und kann Preise und Gebinde danach ausrichten.
Häufige Fragen zu Amazon B2B
Was ist der Unterschied zwischen Amazon und Amazon Business?
Amazon Business ist der Einkaufsbereich für Firmen innerhalb von Amazon. Geschäftskunden sehen Nettopreise, können auf Rechnung kaufen, mehrere Nutzer verwalten und Business-Preise sowie Mengenrabatte nutzen. Das Sortiment ist dasselbe.
Brauche ich als Verkäufer ein eigenes Konto für Amazon Business?
Nein. Mit einem Verkäuferkonto im Tarif Professionell erreichst du Geschäftskunden über dein bestehendes Konto.
Was kostet Amazon B2B für Verkäufer?
Es fallen keine zusätzlichen Gebühren an. Du zahlst 39 € im Monat für den Tarif Professionell und die normalen Verkaufsgebühren. Bei Mehrstückbestellungen von Geschäftskunden mit mindestens 3 % Nachlass gewährt Amazon sogar Rabatte auf FBA- und Verkaufsgebühren.
Muss ich für Amazon Business Rechnungen ausstellen?
Ja, Firmenkunden erwarten eine Rechnung mit ausgewiesener Umsatzsteuer. Amazon kann sie über den Umsatzsteuer-Berechnungsservice automatisch erstellen. Die Rate an Rechnungsmängeln sollte unter 5 % liegen.
Wo sehe ich, wie viel ich an Firmen verkaufe?
In Seller Central unter B2B Central. Dort siehst du Umsatz, Bestellungen und durchschnittliche Bestellung getrennt nach B2B und Privatkunden sowie die Aufteilung nach Branchen.
Kann ich als Kleinunternehmer über Amazon Business verkaufen?
Ja. Deine Rechnungen weisen dann aber keine Umsatzsteuer aus, Geschäftskunden können also keine Vorsteuer abziehen. Bei gleichem Bruttopreis ist dein Angebot für sie dadurch effektiv teurer.
Kann ich Produkte nur an Firmen verkaufen?
Ja. Mit Business-spezifischen Angeboten ist ein Angebot ausschließlich für Geschäftskunden sichtbar.
Lohnt sich Werbung auf Amazon Business?
In unserer Auswertung von zehn Werbekonten lag der ROAS der Amazon-Business-Platzierung in neun Konten höher als auf den übrigen Platzierungen, über alle Konten bei 11,9 gegenüber 5,8. Die Klicks sind teurer, dafür konvertieren Firmenkunden etwa doppelt so oft und kaufen mehr pro Bestellung.
Wie stelle ich Gebote für Amazon Business ein?
In Sponsored-Products-Kampagnen über die Gebotsanpassung nach Platzierung. Dort gibt es einen eigenen Prozentsatz für Amazon-Business-Platzierungen, der mit anderen Aufschlägen multipliziert wird, insgesamt bis zu 900 %.
Quellen
- Amazon: Verkaufen an Geschäftskunden, sell.amazon.de/programme/b2b-verkaufen, abgerufen am 18.10.2026
- Seller Central Hilfe: Amazon Business-Funktionen (G201741830)
- Seller Central Hilfe: Amazon Business-Rabatt auf die Versandgebühr für Versand durch Amazon (GMZ5WFTZHCM4Q4C5)
- Seller Central Hilfe: Gebührenrabatt für Großbestellungen bei Amazon Business (G2G7KPB963EMPEYD)
- Seller Central Hilfe: Amazon Business-Berechtigungsnachweise (GW8X7YYZPRVNEHQR)
- Amazon Ads Support-Center: Sponsored Products-Gebote anpassen (GYYZVM7LGSRYGWV5), Stand 14.07.2026
- Seller Central: B2B Central und Seite Verkäuferleistung eines Kundenkontos, Oktober 2026
- Amazon Ads Platzierungsbericht Sponsored Products, zehn Werbekonten, 19.07. bis 16.10.2026, ausgewertet über DataDoe
