Für Amazon Seller gibt es so einige Szenarien, die für Stirnfalten und graue Haare sorgen. Ein plötzlicher Umsatzeinbruch gehört dazu und ist ein absoluter Albtraum – viele, die auf einer momentanen Erfolgswelle reiten, fürchten sich davor.
Dir ist das auch passiert? Oder schreibt dein Account endlich grüne Zahlen und du möchtest jegliches Risiko einer Trendumkehr im Keim ersticken?
Dann ist dieser Beitrag für dich!
Ich zeige dir mögliche Gründe auf, warum dein Umsatz plötzlich in den Keller fällt, erkläre dir, wie du die Ursache erforschst, und natürlich erfährst du auch, wie du in so einem Fall vorgehst.
Seller in der Krise: Von Umsatzeinbrüchen und Insolvenz
Einem Online-Händler aus Österreich ist 2025 passiert, was ich niemandem wünsche: Nachdem Amazon aufgrund von Sicherheitsbedenken, Rückrufen und Unfällen eine komplette Produktkategorie im Bereich der Feuerstellen und Kamine sperrte, musste die glanzfeuer GmbH Insolvenz anmelden. Deren Artikel fielen nämlich ausschließlich in besagte Kategorie, und 90% des gesamten Umsatzes wurde über Amazon erzielt.
Horrorgeschichten wie diese gibt es viele. Da musst du nur ein paar Minuten im Seller Forum verbringen, wo sich mehrere Händler über rückläufige Verkaufszahlen beklagen – und fragen, woran das liegen könnte. Wie zum Beispiel hier:
«Unsere Verkaufszahlen stiegen stetig und waren die letzen 2 Monate auf einem recht hohen Niveau. Seit ein paar Tagen allerdings keine einzige Bestellung! Ich weiss schon, dass es Schwankungen gibt, aber dieser totale Einbruch kommt mir schon seltsam vor. Alles läuft wie gehabt, die Werbung ist unverändert und die Klickzahlen stimmen auch nach wie vor.»
Eine der Antworten darauf lautete:
«Ja, das ist leider absolut normal. Gerade anfangs (bzw. immer wenn Du neue Produkte an den Start bringst) wirst Du von Amazon gepusht (= Honeymoon-Phase). Danach gehen die Umsätze zurück und es gibt die „normalen“ Schwankungen. Manchmal hat es damit zu tun, dass zeitweise Du oder auch Deine Konkurrenten vom System bevorzugt werden (bzw. sichtbarer sind). Auch schlechte Bewertungen lassen die Umsätze oft deutlich einbrechen.»
Ein anderer Seller für Haus- und Gartendeko beklagt sich über einen massiven Umsatzrückgang, der bereits mehrere Wochen lang anhält, und erhält viele zustimmende Antworten von Sellern, die ähnliche Erfahrungen machen.
Die Forumsnutzer haben zahlreiche Theorien zu den möglichen Ursachen für den weitreichenden Umsatzrückgang. Diese werden am häufigsten genannt:
- Steigende Konkurrenz mit besseren Preisen, eventuell auch Sättigung des Markts: Plattformen mit chinesischen Billigartikeln wie Temu und Shein sind vermehrt im Kommen, und viele Kunden seien nur am Preis interessiert.
- Wertvoller Traffic bleibt aus, da Amazon seit Ende Juli 2025 keine Google Werbung mehr schaltet. Ads sind nur auf der Plattform selbst sichtbar.
- Zurückhaltung der Käufer aufgrund der schlechteren Wirtschaftslage und der angespannten politischen Stimmung weltweit. Dies ist besonders spürbar bei Artikeln, die nicht für den Alltagsgebrauch sind, wie Deko und Hobbyzubehör.
- „Manipulierte“ Suchergebnisse durch viele Ads und gezielte Lenkung des Traffics auf Sponsored Products, sodass man als Seller ohne großes Werbebudget kaum mehr eine Chance hat.
Manche Seller vermuten jedoch auch interne Ursachen für ihren Umsatzrückgang. So fragt jemand nach Amazon Agentur Empfehlungen, um das Geschäft trotz aller Widrigkeiten wieder anzutreiben.
Umsatzrückgänge sind ein weltweites Problem
Nicht nur in Deutschland und Österreich herrscht bei vielen Sellern Krisenstimmung. Gerade in den USA, Amazons größtem Markt, klagen die Menschen über Umsatzeinbrüche von bis zu 80% seit Anfang 2025 und viele verstehen nicht, woran das liegt.
So schreibt ein verzweifelter Seller:
«Mitte Januar war ein plötzlicher Umschwung. Ich verkaufe seit sieben Jahren auf Amazon und habe viele Verkaufsdaten. Meine Verkäufe sind im Vergleich zum Vormonat um 80–90 % eingebrochen. Ich habe nichts geändert.
Gab es eine Ankündigung zu einer geänderten Richtlinie?
Alle meine Artikel werden von Amazon versendet. Bei den Bestsellern wechselten sich früher mehrere Verkäufer in der Buy Box ab, aber plötzlich hält nur noch ein Verkäufer die Buy Box über einen längeren Zeitraum. So etwas habe ich noch nie erlebt. Könnt ihr mir bitte einen Rat geben?»
Threads aus dem US Seller Forum zum Stichwort „sales drop“
Während viele Forumsnutzer dazu raten, eine umfassende Analyse der eigenen Kennzahlen durchzuführen und so das exakte Problem ausfindig zu machen, werden auch hier einige allgemeine Gründe genannt, die mit eine Rolle spielen könnten. Diese sind:
- Weniger Buy Box-Gewinne durch klügerere Strategien der Konkurrenz
- Niedrigere organische Sichtbarkeit durch Favorisierung von Sponsored Products und großen Seller Accounts
- Zunehmender internationaler Wettbewerb (sowohl durch Verkäufer als auch durch neue Plattformen)
- Instabile Wirtschaftslage und folglich Konsumzurückhaltung
Wie du sehen kannst, ähneln sich die Theorien zu den allgemeinen Ursachen in den USA denen in Deutschland. Doch während Hunderte Seller in die Foren strömen und sich darüber austauschen, steigt der Umsatz von Amazon weltweit und in Deutschland konstant an. Viele Unternehmen verzeichnen bahnbrechende Erfolge; einige machen Gewinne in Millionenhöhe. Wie kann das sein?
Um zu verstehen, was bei dir schief läuft und ob es am Markt (= nicht beeinflussbar, aber bewältigbar) oder an dir (= leicht änderbar) liegt, erfährst du durch eine umfassende Analyse. Nutze hierfür die folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung, um einen besseren Einblick in ein wichtiges, bedrohliches und komplexes Thema zu erhalten.
So findest du heraus, warum deine Umsätze sinken
Zunächst einmal musst du verstehen, dass saisonale Schwankungen ganz normal sind. Feiertage und Wetterlagen gestalten die Nachfrage nach bestimmten Produkten stark mit. Allerdings wiederholen sich diese Schwankungen in einem ähnlichen Rahmen von Jahr zu Jahr.
Was aber, wenn ein anormaler Umsatzeinbruch auftritt, der in den Vorjahren so nie aufgetreten ist, oder du dich eigentlich in deiner Hochsaison befindest?
Dann setzt du dich am besten umgehend an den Computer und überprüfst alle deine Reportings und Metriken. Denn jetzt musst du wie ein Spürhund auf Ursachensuche gehen.
So gehst du vor:
Kennzahlen analysieren und Ursachen finden
(1) Grundlagen für die Analyse schaffen
Zunächst musst du den Zeitraum klären, den du für deine Analyse heranziehst: Vergleichst du die Vorjahre mit diesem Jahr oder die vorherigen Monate mit diesem Monat? Sinnfrei wäre es, als Weihnachtsbaumhändler die Verkäufe von Dezember mit denen von Januar zu vergleichen, da dein Geschäft in dem Fall starken saisonalen Schwankungen unterlegen ist.
Kläre weiterhin, ob es in der Vergleichsperiode externe Effekte gab, die deinen Umsatz im Vorjahr gepusht oder dieses Jahr gedrückt haben? Vielleicht hast du vergangenes Jahr Angebote geschaltet oder von besonderen Werbeaktionen bzw. TV-Kampagnen profitiert? Dann liegt die Antwort klar auf der Hand: Deine Verkäufe wurden zuvor in die Höhe getrieben und jetzt nicht mehr!
Sind jedoch die Grundbedingungen vom Vorjahr zu diesem Jahr bzw. vom Vormonat zu diesem Monat gleich, solltest du mit der Ursachenforschung fortfahren.
Identifiziere nun die Produkte bzw. Subkategorien, die für den Rückgang verantwortlich sind und schließe folgende Faktoren aus:
- Produkt ist out of stock
- Produktpreis wurde erhöht
- Die Buy Box wurde verloren
Zusammenfassung:
| 1. Schritt | Vergleichszeitraum klären (Year over Year / Month over Month) |
| 2. Schritt | Externe Effekte bzw. unterschiedliche Grundbedingungen ausschließen |
| 3. Schritt | ASINs bzw. Kategorien mit Umsatzverlusten identifizieren |
| 4. Schritt | Weitere Faktoren ausschließen, die einen Umsatzrückgang erklären könnten |
(2) Herausfinden, ob es nur dir so ergeht
Im nächsten Schritt musst du herausfinden, ob andere Verkäufer in deiner Nische das gleiche Problem haben oder ob es ausschließlich an dir liegt.
Schaue dir hierzu das Bestseller-Ranking im Seller Central an und bringe in Erfahrung, wie deine Produkte im Vergleich mit ähnlichen Produkten derselben Kategorie performen? Sprich: Verkaufst du plötzlich weniger als deine Wettbewerber und hast Marktanteile verloren? Oder ist dein Marktanteil gleich geblieben, weil alle aus deiner Nische weniger verkaufen?
Wenn die BSR-Kurve steigt, weil du von einem oberen Platz auf einen unteren Platz gesunken bist, liegt es an dir. Wenn die BSR-Kurve relativ gerade verläuft, weil du deinen Bestseller-Rang beibehalten hast, ist es der Markt, der schwächelt. Darauf hast du keinen Einfluss, kannst aber nach Bewältigungsstrategien suchen (hierzu später mehr).
Zusammenfassung:
| Bestseller-Ranking aufrufen |
|
(3) Conversion Rate vergleichen
Ist der Markt für deine Produkte weiterhin stark und dein Umsatz sinkt trotzdem, musst du dich deinen KPIs widmen. Vergleiche deine aktuelle Conversion Rate zum Vorjahr bzw. Vormonat: Liegt sie bedeutend niedriger? Dann könnte es sein, dass du in der Zwischenzeit härtere Konkurrenz bekommen hast.
In dem Fall solltest du umgehend deine Listings optimieren, um mehr Interessenten zum Kauf zu überzeugen, aber auch deine Preise und den Wettbewerb checken. Kannst du mit dem Preis eventuell noch runtergehen? Hast du einen neuen Wettbewerber, der dein Angebot in den Schatten stellt? – und von dessen Auftritt du noch etwas lernen kannst?
Ist deine Conversion Rate jedoch gleich geblieben oder sogar besser geworden, liegt das Problem am gesunkenen Traffic! Sprich: Weniger Leute klicken auf dein Listing, und du musst herausfinden, warum.
Insider Tipp: Kaum jemand weiß davon, doch falls du Amazon Ads schaltest, kannst du in der Advertising Konsole auf Werbestatistiken → Markenstatistiken → Conversion Rate klicken und in deiner Subkategorie deine Marke mit der Konkurrenz vergleichen. So siehst du direkt, ob deine Conversion Rate im „typischen Bereich“ liegt oder ob sie schlechter als der Durchschnitt ist.
Zusammenfassung:
| Conversion Rate analysieren |
|
Der Wettbewerb auf Amazon wird immer harscher
(4) Traffic analysieren
Wenn dein Umsatzeinbruch nicht an der Conversion Rate liegt, muss logischerweise der Traffic Schuld daran haben. Unterscheide zunächst zwischen Paid Traffic (durch Werbung generiert) und organischem Traffic (durch Ranking / SEO). Dies sind KPIs, die jeder erfolgreiche Amazon Seller tracken sollte, um nachzuvollziehen, wie viele der Interessenten durch Werbung und wie viele durch organische Klicks gewonnen werden.
Ist der organische Traffic gesunken? → Du musst deine Sichtbarkeit verbessern (a)
Ist der Paid Traffic gesunken? → Du musst deine Kampagnen optimieren (b)
(a) Deine Produkte ranken schlechter auf den Kategorieseiten und in den Suchergebnissen
Überprüfe das Ranking deiner organischen Keywords mit einem Keyword-Tracker (z.B. Helium10). Hat es sich verschlechtert? Dann musst du deine Keywords optimieren. Ist das Ranking gleichgeblieben, hat sich das Suchvolumen für die Keywords geändert. Dies kann vielfältige Gründe haben, die z.B. mit der Sprache oder den Konsumpräferenzen zu tun haben.
Doch Keywords allein reichen nicht, um den Amazon Algorithmus zufrieden zu stimmen: Ich rate dir dazu, deine Listings zu überarbeiten, gezielte Optimierungs-Strategien zu entwickeln und deinen Gesamtauftritt als Verkäufer zu verbessern.
Tipp: Halte dich auf dem Laufenden, ob Amazon Änderungen an seinem Algorithmus vornimmt! Es kann sein, dass deine Produkte nach der Einführung einer neuen Version schlechter gefunden werden, weil bestimmte Faktoren nun anders gewichtet werden.
(b) Deine Ads performen schlechter
Betrachte folgende KPIs und vergleiche sie zum Vorjahr bzw. Vormonat, um die verantwortlichen Kampagnen zu identifizieren und jegliche Veränderungen nachzuvollziehen:
- CPC (= Cost-per-Click)
- CTR (= Click-through-Rate)
- Anzahl der Klicks
- ROAS (= Return on Ad Spend)
Dann liegt es an dir, deine Kampagnen auf Vordermann zu bringen – etwa mithilfe von PPC Tools oder einer erfahrenen Agentur.
Vielleicht musst du auch einfach nur deine Marketingquote erhöhen. Bestensfalls liegen die Werbeausgaben bei 5-10% des Umsatzes, können teilweise aber auch bis zu 15% betragen. Liegt deine Marketingquote darüber und du erzielst nicht den gewünschten ROAS, wird es Zeit, dass sich Experten um dein Ads Management kümmern!
Insider Tipp: Eine weitere hilfreiche Maßnahme ist die Umstrukturierung deiner Werbekampagnen bei gleichbleibendem Budget. Viele Markeninhaber machen den Fehler, hauptsächlich Eigenmarkenwerbung zu schalten. Bei niedrigem Bekanntheitsgrad liegt jedoch auch das Suchvolumen nach deinen markenspezifischen Keywords niedrig. Ads mit Fremdmarken-Keywords und generischen Keywords werden hingegen häufiger ausgespielt: Nun hast du die Chance, im Wettbewerb herauszustechen.
Zusammenfassung:
| Änderungen im Traffic nachvollziehen |
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Werbeausgaben, -einnahmen und -umsatz für Amazon PPC-Kampagnen tracken
Mit diesem Vorgehen findest du nach und nach heraus, ob der plötzliche Umsatzeinbruch selbstverschuldet ist, oder ob der Markt schwächelt, woraufhin du verschiedene Anpassungsstrategien entwickeln musst.
Wichtig ist, immer erst Klarheit zu gewinnen, bevor man möglicherweise überstürzt handelt!
Umsatzeinbruch auf Amazon: Gründe und Strategien dagegen
Die Ursachen für einen Umsatzrückgang auf Amazon können vielfältig sein und ebenso divers sind die möglichen Strategien dagegen. Interne Faktoren lassen sich leicht beeinflussen, während externe Faktoren auf größere Veränderungen auf dem Markt und in der Gesellschaft hindeuten und deine Resilienz als Amazon Seller auf die Probe stellen.
Schauen wir uns die häufigsten Ursachen einmal im Überblick an, sodass du ein besseres Verständnis dafür entwickelst und weißt, wo du ansetzen musst.
Interne (leicht beeinflussbare) Faktoren
| Ursache | Mögliche Strategien |
| Conversion Rate sinkt | (1) Kundenerlebnis verbessern (2) Listings optimieren (z.B. Beschreibung, Fotos / Videos, A+) (3) Anreize auf der Produktdetailseite schaffen |
| Klickrate sinkt | (1) Aggressive SEO-Strategie entwickeln (2) Hauptfoto, Titel und Keywords optimieren (3a) Werbung schalten oder (3b) Marketingquote auf 5-15% erhöhen (4) Multi-Channel-Marketing, um neue Kunden zu locken (5) Bestandskunden-Management (z.B. E-Mail-Marketing, Treueprogramme) |
| Schlechte Bewertungen | (1) Aktives Kunden-Zufriedenheits-Management (2) Amazon Vine Produkttests anfordern (3) Listing anpassen (z.B. realitätstreu gestalten) (4) Produkt verbessern |
| PPC-Kampagnen performen schlecht | (1) Gebote und Budget anpassen, evtll. Marketingquote erhöhen (2) Keywords optimieren (3a) PPC Tool nutzen oder (3b) Agentur beauftragen |
Externe (anpassungsbedürftige) Faktoren
| Ursache | Mögliche Strategien |
| Nachfrage nach Produktkategorie sinkt (z.B. durch geändertes Konsumverhalten) | (1) Nachfrage generieren (z.B. durch gezieltes Marketing) (2) Bestandskunden-Management (z.B. E-Mail-Marketing, Treueprogramme) (3) Angebot diversifizieren (4) Sortiment anpassen, d.h. alte Produkte absetzen und neue einführen |
| Steigende Konkurrenz unter Sellern | (1) Preise wettbewerbsfähig machen (2) Werbung intensivieren (3) Branding intensivieren, um als Marke herauszustechen |
| Steigende Konkurrenz unter Marktplätzen | (1) Handel auf andere Marktplätze ausweiten |
| Prekäre Wirtschaftslage und Kaufzurückhaltung | (1) Preise senken, sofern möglich (2) Rabatte schalten, um Kaufanreize zu geben |
| Algorithmus-Änderungen seitens Amazon | (1) Anpassungsstrategie entwickeln (2) Listings überarbeiten (3) Ads schalten, um weniger vom organischen Traffic abhängig zu sein |
| Ende des Produktlebenszyklus / Tief nach „Honeymoon-Phase“ | (1) Neue Produkte / Nachfolge-Produkte einführen (3) Frühzeitig Strategien entwickeln, um Schwankungen im Produktlebenszyklus zu bewältigen |
| Produktkategorie wird gesperrt | (1) Neue Vertriebskanäle erschließen (2) Angebot diversifizieren (3) Sortiment anpassen |
Schreck lass nach! Plötzlich sinken die Umsätze und niemand kann sich erklären, warum
Fazit: Umsatzeinbrüche vorbeugen und bewältigen
Wenn du glaubst, dass nur andere Seller Umsatzeinbrüche erleben, wirst du früher oder später eines Besseren belehrt. Denn plötzliche Rückgänge in den Klickzahlen und Conversions treten bei fast allen Händlern irgendwann auf – jedoch aus ganz unterschiedlichen Gründen.
Die gute Nachricht ist, dass man solche Katastrophen meist vorbeugen oder zumindest gut bewältigen kann, wenn man sich darauf vorbereitet. Ich rate dir Folgendes:
- Halte dein Business stets agil und up-to-date
- Diversifiziere dein Amazon-Business und mindere Abhängigkeiten, damit ein herber Rückschlag nicht gleich dein komplettes Aus bedeutet
- Beobachte Marktveränderungen, um rechtzeitig reagieren zu können
- Tracke alle wichtigen KPIs, um Veränderungen frühzeitig zu erkennen oder zumindest die Ursachen zu identifizierem
Falls es dann doch mal passiert, ist ein Umsatzeinbruch kein Grund zur Resignation, sondern eher ein Anstoß zur Veränderung.
Es ist kein Geheimnis, dass der deutsche eCommerce nach 2020 geschwächelt hat. Allerdings ist bereits eine Trendumkehr zu sehen, da sich der Online-Handel seit 2024 wieder erholt.
Natürlich macht es Sinn, sich bei einem zunächst unerklärlichen Umsatzrückgang Statistiken zum eCommerce in Deutschland anzuschauen sowie Forenbeiträge zu lesen und mit anderen Sellern im Austausch zu stehen, um abschätzen zu können, ob sie ähnliche Erfahrungen machen. Du weißt ja: Geteiltes Leid ist halbes Leid, und vielleicht hat jemand sogar einen hilfreichen Tipp.
Bevor du jedoch in Panik gerätst und wahllos dein Restbudget in Werbekampagnen oder drastischen Umstrukturierungen verpulverst, ist die Beratung einer Amazon Agentur ein kluger Schachzug.
Mit unserer Hilfe ist selbst ein schwacher Markt kein Hindernis mehr. Wir bei Adsmasters schaffen es auch in schwierigen Wirtschaftslagen, für unsere Kunden steigende Umsätze zu generieren, da sie den Wettbewerb überholen und höhere Marktanteile erhalten. Sprich: Wachstum gegen Markttrends ist möglich, wenn du deinen Seller-Account in die richtigen Hände gibst.
