Zum perfekten Amazon Produktlaunch kursieren viele Theorien – einige sinnvoll, andere eher Mythen. Bei so vielen How-To’s, Do’s und Don’ts, Step-by-Steps sowie Tipps & Tricks ist der Durchblick schnell verloren. Gefühlt hat dir jeder Seller einen anderen wertvollen Ratschlag mitzugeben, während du panisch recherchierst, um alle erdenkbaren Scheiterursachen zu identifizieren und im Keim zu ersticken.
Das Stresslevel klettert auf 1000… und überholt fast die imaginäre Rakete, die den durchschlagenden Erfolg infolge des Launches symbolisieren soll.
In diesem Beitrag möchte ich dir daher erklären, was wirklich funktioniert, was man vor dem Launch prüfen sollte und welche Fehler unbedingt vermieden werden müssen.
Zur Info: Mit Produktlaunches kennen wir uns bei der Adsmasters GmbH bestens aus. Immerhin betreuuen wir seit Jahren hochkarätige Amazon Seller und Vendoren bei der schrittweisen Optimierung oder Erweiterung ihres Portfolios, wodurch wir schon zahlreiche Launches miterlebt – und direkt gesteuert – haben.
Wie erkennt man, ob ein Produkt Erfolg haben kann?
Ein erfolgreicher Amazon-Launch beginnt nicht mit PPC-Kampagnen oder schicken Produktfotos – sondern mit einer ehrlichen Marktprüfung. Denn das beste Marketing kann kein Produkt retten, das von Anfang an zum Scheitern verurteilt war, z.B. wegen fehlender Nachfrage, mangelnder Markteignung oder zu geringer Marge.
Im Grunde kann jeder, der seinen gesunden Menschenverstand nutzt und einem klaren Prozess folgt, selbst prüfen, ob ein neu einzuführendes Produkt Erfolg haben kann.
Der erste Schritt ist immer die Frage: Wie würde ich mein Produkt selbst beschreiben?
Diesen Begriff gibst du direkt bei Amazon ins Suchfeld ein und analysiert Preise, Angebot und Sichtbarkeit deiner Wettbewerber. Hierfür brauchst du nichtmal ein Tool, das dir Dutzende Listen und Diagramme ausspuckt, sondern nur ein geschärftes Auge und einen geschärften Sinn.
Beispiel: Ist dein neu einzuführendes Produkt deutlich teurer als die direkte Konkurrenz, und lässt sich der Preis auch nicht mehr nach unten anpassen, solltest du kritisch hinterfragen, ob der Launch sinnvoll ist.
Doch das ist nicht alles. Die Marktprüfung besteht aus drei zentralen Fragen:
1. Besteht Nachfrage?
2. Ist ein Product-Market-Fit vorhanden?
3. Kann ich profitabel verkaufen?
Diese drei Punkte lassen sich in etwa 30 Minuten prüfen und helfen dabei, ungeeignete Produkte für einen Amazon-Launch frühzeitig auszusortieren.
Besteht Nachfrage?
Im ersten Schritt stellst du sicher, dass die Nachfrage auch wirklich auf dem Markt existiert – und nicht nur in deinem Kopf. Die Relevanz des Hauptkeywords gibt Aufschluss darüber, wie stark das Produkt nachgefragt wird.
So gehst du vor:
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Gib den Hauptsuchbegriff, der dein Produkt am besten beschreibt, bei Amazon ein.
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Achte auf die Autocomplete-Vorschläge. Erscheinen viele unterschiedliche Ergänzungen (max. 10), ist das ein gutes Zeichen. Amazon schlägt nämlich nur Begriffe vor, die regelmäßig gesucht werden.
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Prüfe die Anzahl der Bewertungen der am höchsten gerankten Produkte (ohne Filter oder Sortierung). Viele Reviews deuten auf kontinuierliche Verkäufe hin.
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Prüfe die Anzahl der Anbieter, die das Produkt auf den Top-Plätzen führen. Gibt es mehrere Anbieter, die im gesunden Wettbewerb miteinander stehen, deutet das darauf hin, dass sich der Verkauf lohnt.
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Prüfe die Besteller-Ränge der ersten 10-20 Produkte. Niedrige Ränge bedeuten hohe Verkaufszahlen.
- Suche hierzu die jeweiligen Produktdetailseiten auf. Im Bereich „Artikelangaben“ oder „Produktinformationen“ findest du den Amazon Bestseller-Rang des jeweiligen Artikels in der ihm zugeordneten Kategorie.
Wenn du bei der Eingabe deines Hauptkeywords nur wenige Produkte findest, kaum Bewertungen siehst oder extrem hohe BSR-Werte dominieren, ist die Nachfrage wahrscheinlich schwach. In dem Fall führst du die Marktprüfung am besten mit einem anderen Produkt durch, das für den Launch in Frage käme.
Wenn du dir bei diesem Schritt unsicher bist, kannst du gerne ein Tool deiner Wahl heranziehen, um dir konkrete Zahlen zu Marktsituation, Nachfrage und Wettbewerb ausliefern zu lassen.
Ist ein Product-Market-Fit vorhanden?
Hier geht es nicht nur darum, ob die Menschen dein Produkt kaufen, sondern warum sie es kaufen.
Falls du neu hier bist: Der Begriff Product-Market-Fit (PMF) beschreibt, wie gut dein Produkt die Bedürfnisse der Zielgruppe erfüllt.
Um den PMF zu bewerten, öffne die Listings der Bestseller in deiner Produktkategorie und lies dir gezielt die 3- und 4-Sterne-Bewertungen durch – diese sind am authentischsten, da sie die Vor- und Nachteile des bestellten Artikels ansprechen. Notiere dir häufige Kritikpunkte und wiederkehrende Wünsche der Rezensensten bezüglich einer Produktverbesserung.
Frage dich dann ehrlich:
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Löst mein Produkt ein hier angesprochenes Problem in irgendeiner Weise besser?
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Beseitigt mein Produkt die typischen Schwächen der Konkurrenz?
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Besitzt mein Produkt einen klar kommunizierbaren Vorteil?
Wenn dein Produkt keine wirkliche Verbesserung oder keine Innovation gegenüber den etablierten Produkten bietet, wird es schwer, dich auf dem Markt zu behaupten. Nur, wenn du es schaffst, ein wiederkehrendes Problem sichtbar besser zu lösen, entsteht ein echter Product-Market-Fit. Und der zeigt sich in klaren Differenzierungsmerkmalen, die du im Listing zeigen und beschreiben kannst.
Kann ich profitabel verkaufen?
Zum Schluss wird gerechnet – nüchtern und ohne Euphorie. In die Kostenkalkulation fließen folgende Werte mit ein:
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Einkaufspreis
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Fracht und Zoll
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Verpackung und Logistikgebühren (bei FBM)
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Buchhaltung, Lizenzen, Tools etc.
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voraussichtliche Werbekosten (PPC)
Dann ziehst du all diese Werte von dem Produktpreis ab, um eine entscheidende Fragen zu beantworten:
Bleibt nach Abzug aller Kosten mindestens 20-30 % Marge?
Wenn du das mit Ja beantworten kannst, ist dein Produkt reif für den Markt und reif für die Zielgruppe. Ansonsten solltest du die Finger davon lassen, auch wenn dein Herz an dem Produkt hängt. Margen unter 20 % gelten als hoch riskant, da sie in der Regel keine Profitabilität zulassen. Und letztendlich scheitern die meisten Launches nicht an fehlender Nachfrage, sondern an zu knapp kalkulierten Margen.
Jeder Produktlaunch startet mit einem Boost
Was ist die Honeymoon-Phase?
Wer schonmal durch Amazons Seller Forum gestöbert hat oder sich mit e-Commerce auskennt, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit auf den Begriff Honeymoon-Phase gestoßen.
Die berüchtigte Honeymoon-Phase beschreibt die ersten 4-6 Wochen nach dem Produktlaunch. In dieser Zeit erhalten neue Produkte typischerweise einen Sichtbarkeits-Boost von Amazons Algorithmus. Dieser will nämlich herauszufinden, ob das Produkt Potenzial hat.
Diese Phase solltest du maximal nutzen – mit optimierten Listings, aktiven Werbekampagnen und ersten Bewertungen. Wer unvorbereitet in die Flitterwochen mit Amazon startet, verschenkt wertvolles Potenzial und riskiert im zweiten Verkaufsmonat einen herben Abfall in Impressionen und Klickzahlen.
Aber lass uns tiefer in die Materie einsteigen, denn die Bedeutung der Honeymoon-Phase für die mittelfristige Entwicklung deines Umsatzes ist nicht zu unterschätzen.
Entscheidend ist, zu verstehen, dass der Algorithmus neue Produkte nicht aus Nettigkeit „belohnt“, sondern Daten sammeln will. Amazon misst vor allem die Klickrate (CTR), die Conversion Rate (CVR) und auch die Sales Velocity, also wie schnell du Verkäufe im Verhältnis zu deiner Sichtbarkeit generierst.
Diese Kennzahlen entscheiden darüber, ob dein Produkt nach der Honeymoon-Phase weiter organisch auf den Top-Plätzen ausgespielt wird, oder im Ranking abstürzt.
Optimal vorbereitet: Was beim Launch zwingend vorhanden sein muss
Die Honeymoon-Phase beginnt mit dem Moment, in dem dein Listing live geht. Vorher muss alles perfekt sitzen. Hierzu gehören:
Ein vollständig optimiertes Listing
→ Die Listingoptimierung ist keine Aufgabe für später, sondern für den Anfang. Deshalb solltest du das Produkt auch erst live schalten, wenn du von deinen Keywords, dem Titel, den Fotos und den Bulletpoints zu 100% überzeugt bist und alle Best Practices für optimierte Produktdetailseiten angewandt hast.
Tipp: Führe unter „Ihre Experimente verwalten“ A/B-Tests durch, um zwei verschiedene Versionen deiner Listing-Inhalte (Produktbilder, Produkttitel, Bullet Points, Produktbeschreibung, A+-Inhalte und Markengeschichte) auf die Converison Rate hin zu testen.
Intelligente Preisstrategie
→ Wähle den Einstiegspreis bedacht. Bestenfalls liegt er leicht unter dem Marktpreis, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Später, wenn sich deine Verkaufsleistung eingependelt hat, kannst du den Preis erhöhen. Doch in der Honeymoon-Phase liegt dein Fokus nicht auf maximaler Marge, sondern auf maximaler Performance.
Zwar wählen viele Verbraucher beim Browsen der Suchergebnisse die Sortierungsoption „Preis: Aufsteigend“, wodurch dein günstiger Normalpreis relativ weit vorne stünde, doch sind Rabatte der sicherste Weg, um dir einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Durch gut sichtbare Coupons oder Preisnachlässe in % kannst du die Aufmerksamkeit am besten auf dein Produkt lenken.
Strategie zur Generierung von frühen Bewertungen
→ Erste Kundenbewertungen sind entscheidend, um Verbrauchern Vertrauenssignale zu liefern und sie zum Kauf zu ermutigen. Nutze hierfür, sofern du dich dafür qualifizierst, das Vine-Programm. So erhältst du qualifizierte Rezensionen von Produkttestern – das ist auch schon vor dem Launch möglich.
Plane außerdem, ob du deine Käufer – zusätzlich zur automatisierten Bewertungsaufforderung seitens Amazon – um Feedback bitten willst. Dies ist möglich über
a) eine E-Mail: „Bestellungen“ > „Bestellungen verwalten“ > „Bestelldetails“ > „Bewertung anfordern“
b) eine Beilage in der Verpackung, in der du in neutraler Sprache um ehrliches Feedback bittest
Bewusst eingesetzte PPC-Werbung
Hier bekommst du einerseits klickstarke Suchbegriffe ausgeliefert, die du später in manuelle Kampagnen des Typs „Exact“ überführen kannst, andererseits erhältst du negative Keywords, die du direkt aus der Werbung ausschließen kannst
b) manuelle Kampagnen für eine Handvoll relevanter, nachfragestarker Hauptkeywords mit aggressivem Bidding:
So erscheinst du relativ weit oben in den Suchergebnissen und kannst schnell erste Verkäufe generieren
So kannst du Nutzer mit hoher Kaufintention von anderen Produktdetailseiten abwerben
Was sollte das Ziel der Honeymoon-Phase sein?
Amazon liefert dir mit der Honeymoon-Phase eine Chance auf eine schnellere und einfachere Markteinführung. Dein Ziel muss daher sein, in den ersten Wochen starke Signale zu erzeugen, sodass dein Produkt als relevant und „sichtbarkeitswürdig“ eingestuft wird. Die Launchphase ist nicht dazu da, um Gewinn zu machen, sondern um die Grundlage für eine gute Performance, eine Sales-Historie und organische Sichtbarkeit zu schaffen.
Spätestens sechs Wochen nach dem Launch solltest du sehen, wie du erste organische Rankings auf deine Hauptkeywords erzielst und niedrigere Klickpreise zahlst, während deine Conversion weiterhin steigt und dein ACoS leicht anfängt zu fallen. Ab diesem Zeitpunkt kannst du deine PPC-Kampagnen auf Profitabilität ausrichten und deine Werbekosten senken.
Überblick: Die häufigsten Fehler in der Launchphase
Viele Seller nutzen die ersten Wochen nach der Produkteinführung nicht adäquat und verpassen die wertvolle Chance, ihr Produkt infolge des künstlichen Boosts seitens Amazon in die Sichtbarkeit zu katapultieren. Dann erfahren sie nach dem vorzeitigen Hoch ein permanentes Tief, aus dem sie nur schwer wieder herauskommen.
Der Umsatzeinbruch passiert aber nicht, weil das Produkt schlecht ist – sondern weil sie die folgenden Fehler begehen:
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Zu wenig in Werbung investiert
– PPC sollte vom ersten Tag an Teil deiner Launchstrategie sein.
– Widerstehe der Versuchung, infolge schlechter KPIs (niedriger RoAS – hoher ACoS) deine Gebote und Budgets zu drosseln. Die Werberentabilität ist in der Honeymoon-Phase selten gut, jedoch geht es darum, für dein Produkt maximale Aufmerksamkeit zu erzielen.
– Lenke deinen Fokus erst nach der Launchphase auf die Profitabilität. -
Mit unfertigem Listing live gegangen
Ungeduld, Hektik und Vorfreude tragen dazu bei, dass man das Produkt einfach jetzt schon launchen will. Die Conversion Rate wird sich davon nie erholen. -
Preis zu hoch angesetzt
Du empfindest dein Produkt besser als die Konkurrenz und willst ihm anhand eines erhöhten Preises sofort Premium-Status vermitteln. Doch der Preis ist der größte Kaufanreiz bei einem neuen Produkt, das keine oder wenige Bewertungen hat. -
Keine Bewertungsstrategie befolgt
– Tatsache ist, dass nur 1-3 % der Kunden von sich aus eine Bewertung hinterlassen.
– Bewertungsaufforderungen können auch nach hinten losgehen, da du auch potenziell unzufriedene Kunden dazu ermutigst, ihre Meinung zu äußern. Dann läufst du Gefahr, eher negative Reviews zu erhalten.
– Beim Einholen von Kundenfeeback musst du regelkonform handeln. Du darfst in keinster Weise Anreize geben, Verwandte einbeziehen oder gezielt um die Vergabe einer 5-Sterne-Bewertunge bitten. - Performance-Kennzahlen falsch interpretiert
– KPIs wie Impressionen, Klickrate, Conversion Rate, Verkäufe pro Keyword und TACoS müssen wöchentlich auf ihre Entwicklung hin beobachtet werden.
– Ziehe die richtigen Schlussfolgerungen aus den Kennzahlen und handle entsprechend:
a) Steigende Impressionen oder Klicks bei niedrig bleibender Conversion: Listing oder Preis optimieren!
b) Schlechte Impressionen bei guter Klickrate: Gebote für das Keyword erhöhen!
c) Anhaltend schlechter RoAS bei guter Klickrate: Mehr positive Bewertungen fördern!
d) Keine organischen Verkäufe nach 3 Wochen: Keywords optimieren!
Überblick: Deine Checkliste für den Amazon Produktlaunch
#1 Recherchieren und definieren
☐ Zielgruppe, Positionierung und Branding definieren
☐ Wettbewerbsanalyse machen (Preis, USPs, Bildsprache, Bewertungen)
☐ Eigenen USP festlegen (Bundle, Produktmerkmal, Garantie…)
☐ Keywords recherchieren und nach Relevanz und Verwendung sortieren
☐ Marktprüfung machen: Nachfrage, Product-Market-Fit und Profitabilität (= mind. 20 % Marge) sichern
☐ Launch ankündigen (z.B. Newsletter, Website…)
#2 Listings und Produkte vorbereiten
☐ Hauptkeyword im Titel unterbringen
☐ Wichtigste Keywords in Bullet Points, Backend und A+-Inhalten unterbringen
☐ Klickstarkes Hauptbild (= visuelle Darstellung des Hauptkeywords) hochladen
☐ Informative Bildmaterialien (= Anwendungsszenen, Maße, USP, Vergleichsgrafik, Lieferumfang…) hochladen
☐ A+ Content erstellen
☐ Produkt ehrlich und ausführlich beschreiben & Listing auf Conversion optimieren
☐ Für ausreichend Lagerbestand sorgen
☐ Bei Amazon Vine anmelden (Voraussetzung: Markenregistrierung & FBA) und erste Bewertungen einholen
☐ Regelkonforme Strategie zur Förderung früher Bewertungen aufstellen
☐ Preis festlegen, der sich leicht unter dem Marktniveau bewegt (z.B. mit Rabatten)
#3 Werbung vorbereiten
☐ PPC-Kampagnen aufsetzen:
a) Auto-Kampagne / Kampagne „Broad“ für Keyword-Discovery
b) Single-Keyword-Kampagnen „Exact“ für Hauptkeywords und Markenbegriffe
c) Kampagnen mit Product-Targeting auf schwächere Wettbewerber
☐ Ausreichend Budget für 4 Wochen einplanen
☐ Passende Gebotsstrategie wählen: Sichtbarkeit > Profitabilität (= niedriger RoAS)
#4 Launch durchführen
☐ Externen Traffic holen (z.B. von E-Mail-Liste, Social Media, DSP-Werbung…)
☐ Honeymoon-Phase ausnutzen, um Verkäufe zu generieren, Daten zu sammeln und Signale zu setzen
☐ Entwicklung der KPIs im Auge behalten (wird organische Sichtbarkeit aufgebaut?)
☐ Nach der Honeymoon-Phase Fokus ändern: Profitabilität > Sichtbarkeit
☐ Organisches Ranking weiter optimieren, falls notwendig
Q&A: Best Practices für den Produktlaunch
Werbung schalten ohne Bewertungen – ist das sinnvoll?
In den meisten Fällen ja. Gerade bei niedrigpreisigen Produkten mit geringem Entscheidungsaufwand kann man direkt mit Ads starten. Verbraucher sind dann eher gewillt, ohne Social Proof zu kaufen – zugunsten ihrer Bequemlichkeit. Die bezahlte Sichtbarkeit kann anfangs ein Gamechanger sein. Ab 5-10 Bewertungen verbessert sich die Conversion Rate dann spürbar.
Wie hoch sollte das PPC-Budget beim Launch sein?
Das Budget hängt stark vom Markt ab. Als grobe Orientierung kannst du in den ersten Monaten mit
einem TACoS von 40-60 % rechnen. Beispiel: Bei 2.000 € Umsatz können 1.000 € Werbekosten
realistisch sein. Mit steigender Sichtbarkeit und besseren organischen Rankings sinkt der Werbekostenanteil
langfristig auf Zielwerte von etwa 10-15 %.
Was sind häufige Fehler beim Amazon Produktlaunch?
Zu den häufigsten Fehlern zählen:
- Produkt wird zu früh live geschaltet, wenn das Listing noch nicht ausgereift ist
- USP und Preisvorteil fehlen, sodass man gegen die Konkurrenz verliert
- Es laufen keine Ads, die zur Sichtbarkeit beitragen und Klicks fördern
- Budget wird bei schlechten Performance-Kennzahlen zu früh gedrosselt
- Die Honeymoon-Phase wird nicht aktiv genutzt, um Verkäufe zu generieren
- Es gibt keine Strategie, um frühzeitig Bewertungen zu erhalten (z.B. durch Vine)
- Maßnahmen werden zu früh aufgegeben (gerade in wettbewerbsintensiven Kategorien kann es mehrere Monate dauern, bis relevante Umsätze entstehen)
Welche Preisstrategie ist für den Launch geeignet: Niedrigpreis oder Rabatt?
Empfehlenswert ist es, mit dem Normalpreis zu starten und für den Launch gezielt Rabatte zu setzen. So erkennt der Kunde klar den aktuellen Preisvorteil gegenüber dem Wettbewerb und gegenüber einem zukünftigen Kauf, wodurch die Kaufentscheidung beschleunigt wird. Ein niedriger Einstiegspreis ohne Referenzwert erzeugt weniger Aufmerksamkeit und wirkt weniger attraktiv; stattdessen könnte dein Produkt als „billig“ wahrgenommen werden. Preisnachlässe und Coupons haben einen deutlich stärkeren psychologischen Effekt.
Fazit: Ein Amazon Produktlaunch muss gut vorbereitet sein
Der Erfolg deines Produktlaunchs auf Amazon entscheidet sich nicht erst ab der Live-Stellung des Artikels, sondern schon Tage und Wochen vorher, da er größtenteils von einer adäquaten Vorbereitung abhängt. Zusätzlich solltest du realistische Erwartungen und ein klar strukturiertes Vorgehen haben.
Wer planlos in die Launchphase startet, hat später oft das Nachsehen. Wenn jedoch zum Zeitpunkt der Produkteinführung Vine-Rezensionen, strategische Ads und ein in jeder Hinsicht optimiertes Listing bereitstehen, hast du alles getan, was in deiner Macht und Kontrolle steht, um eine umsatzstarke Honeymoon-Phase zu erleben, welche eine solide Grundlage für die langfristige Performance deines Produkts stellen kann.
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