Wie du mit Brand Tailored Promotions deine Zielgruppe intelligent aktivierst – ohne dein Preisimage zu gefährden
Die Kunst erfolgreicher Markenführung auf Amazon besteht nicht nur darin, gute Produkte zu verkaufen. Es geht darum, Kundenbeziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und den Umsatz gezielt dort zu steigern, wo es sich wirklich lohnt – ohne ständig pauschale Rabatte zu geben oder die eigenen Preise zu entwerten.
Genau hier kommen maßgeschneiderte Werbeaktionen ins Spiel – im Englischen „Brand Tailored Promotions“, kurz: BTP.
Diese Funktion erlaubt es dir, auf Amazon zielgerichtete Rabatte zu vergeben – nur für ausgewählte Kundengruppen und ohne dass sie öffentlich sichtbar sind. In diesem Beitrag zeigen wir dir nicht nur, wie du BTPs erstellst, sondern vor allem, warum sie strategisch so wertvoll sind.
Was genau sind Brand Tailored Promotions?
Brand Tailored Promotions sind individualisierte Rabattaktionen, die Amazon exklusiv für Markeninhaber anbietet. Du kannst damit bestimmten Zielgruppen – basierend auf ihrem bisherigen Verhalten mit deiner Marke – einen Rabatt direkt im Warenkorb anzeigen. Für alle anderen bleibt der reguläre Preis bestehen.
Anders als klassische Coupons oder Blitzangebote werden diese Aktionen nicht auf der Produktdetailseite oder in den Suchergebnissen beworben.(In diesem Blogbeitrag erfährst du wie du alle anderen Werbeaktionen erstellst) Sie greifen subtil, im entscheidenden Moment: kurz bevor der Kunde den Kauf abschließen will.
Warum sind BTPs ein strategischer Gamechanger?
1. Du schützt dein Preisimage
Einer der größten Nachteile klassischer Rabattaktionen ist ihre Sichtbarkeit.
Kunden gewöhnen sich an Preisnachlässe – das kann dein Markenimage schwächen und Preiserwartungen senken. Mit BTPs gibst du Rabatte nur da, wo sie wirklich gebraucht werden – und vermeidest es, dein Angebot dauerhaft zu „verramschen“.
2. Du sprichst relevante Zielgruppen individuell an
Nicht jeder Kunde ist gleich: Neukunden brauchen andere Anreize als loyale Stammkäufer oder Warenkorbabbrecher. BTPs ermöglichen dir eine Segmentierung deiner Kommunikation auf Amazon, ohne dass du selbst E-Mail-Adressen oder CRM-Systeme brauchst.
3. Du steigerst die Conversion Rate, ohne Streuverlust
Weil du exakt die Kundengruppe ansprichst, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kauft – etwa weil sie dein Produkt schon kannte, aber noch nicht gekauft hat – erhöhen sich die Abschlussraten signifikant. Gleichzeitig sparst du dir breite Preisaktionen, die viele Kunden gar nicht brauchen.
4. Du holst mehr aus deiner Markenarbeit heraus
Wenn du Zeit und Budget in Sponsored Brands, A+ Content und deinen Amazon Store investierst, möchtest du auch, dass Kunden wiederkommen. BTPs sind das perfekte Werkzeug, um diese Investitionen in direkte Wiederkäufe umzuwandeln.
Für wen ist das Feature verfügbar?
Um Brand Tailored Promotions nutzen zu können, musst du:
- als Markeninhaber bei Amazon registriert sein (Brand Registry)
- in den letzten 12 Monaten mindestens 1.000 markenbezogene Kundeninteraktionen gehabt haben – dazu zählen Käufe, Store-Besuche, Follows usw.
Falls du diese Kriterien erfüllst, findest du die Funktion im Seller Central unter:
Werbung > Werbeaktionen > Maßgeschneiderte Werbeaktionen
oder direkt unter:
https://sellercentral.amazon.de/promotions/brand-tailored
Welche Zielgruppen kannst du erreichen?
Amazon erstellt automatisch passende Segmente für dich – auf Basis echter Verhaltensdaten. Du kannst unter anderem folgende Zielgruppen auswählen:
- Erstkunden: Noch nie gekauft, aber Interesse an deinen Produkten gezeigt
- Wiederkäufer: Kunden, die bereits bei dir gekauft haben
- Store-Follower: Personen, die deinem Amazon Store folgen
- Kaufabbrecher: Nutzer, die Produkte in den Warenkorb gelegt, aber nicht gekauft haben
- High-Intent-Besucher: Kunden mit hohem Interesse, aber bisher keinem Kauf
Jede Zielgruppe bietet unterschiedliche strategische Hebel:
| Zielgruppe | Taktisches Ziel |
|---|---|
| Erstkunden | Neukundengewinnung zu niedrigeren Akquisekosten |
| Wiederkäufer | Kundenbindung & CLV-Steigerung |
| Store-Follower | Community-Aktivierung & Markenerlebnis |
| Kaufabbrecher | Kaufbarriere überwinden |
| High-Intent-Besucher | Unsicherheit ausräumen & Entscheidung beschleunigen |
Schritt-für-Schritt-Anleitung: So erstellst du eine Brand Tailored Promotion
Schritt 1: Öffne den Aktionsbereich
Gehe im Seller Central zu:
Werbung > Werbeaktionen > Auf die Marke zugeschnittene Werbeaktionen
Dort siehst du alle bisherigen Aktionen und kannst eine neue starten.
Klicke: “Eine maßgeschneiderte Werbeaktion erstellen”
Schritt 2: Ziel, Produkte und Zielgruppe auswählen
Wähle das Ziel deiner Werbeaktion aus.
Neukundengewinnung, Kundenbindung, Kundenrückgewinnung, Cross-Selling.
1. Neukundengewinnung
Zielgruppe: Kunden, die bisher noch nie ein Produkt deiner Marke gekauft haben – aber z. B. deinen Store besucht oder ein Produkt angesehen haben.
Warum BTP ideal ist:
Gerade bei erklärungsbedürftigen oder höherpreisigen Produkten zögern viele Erstkäufer. Ein kleiner, exklusiver Rabatt im Warenkorb senkt die Einstiegshürde, ohne dass der Preis öffentlich reduziert werden muss. Es entsteht das Gefühl eines personalisierten Angebots, das die Kaufentscheidung beschleunigt.
Beispiel-Strategie:
- 15 % Rabatt für Erstkunden über 14 Tage
- Aktivierung parallel zur Einführung einer neuen Produktlinie
- Bewerbung via Sponsored Brands mit „Marke entdecken“-Ansatz
Nutzen: Du senkst deine Akquisekosten und steigerst die Conversion Rate bei kalten Kontakten – ohne dein gesamtes Preisniveau zu kompromittieren.
2. Kundenbindung / Wiederkäufe fördern
Zielgruppe: Käufer, die bereits mindestens einmal ein Produkt deiner Marke gekauft haben.
Warum BTP ideal ist:
Die Wahrscheinlichkeit, dass ein zufriedener Kunde erneut kauft, ist deutlich höher – doch häufig braucht es einen sanften Anstoß, um aus einem einmaligen Kauf eine langfristige Kundenbeziehung zu machen. Ein exklusiver Wiederkäufer-Rabatt ist genau dieser Anreiz.
Beispiel-Strategie:
- 10 % Rabatt für alle Kunden, die in den letzten 90 Tagen gekauft haben
- Fokussiert auf Produkte mit regelmäßigem Bedarf (z. B. Pflege, Nahrungsergänzung, Verbrauchsartikel)
- Zusätzlich: ASIN-übergreifend (siehe Cross-Selling unten)
Nutzen: Du erhöhst die Kundenlebenszeit (Customer Lifetime Value) und schaffst eine positive Routine rund um deine Marke – ganz ohne externe E-Mail-Tools oder Newsletter-Systeme.
3. Kundenrückgewinnung / Reaktivierung
Zielgruppe: Kunden mit starker Kaufabsicht (z. B. Warenkorb oder PDP-Besuch), aber ohne abgeschlossenen Kauf.
Warum BTP ideal ist:
Viele potenzielle Käufer springen im letzten Moment ab – sei es wegen Preisunsicherheit, Ablenkung oder Vergleichsrecherche. Mit BTPs kannst du genau diese Gruppe still und gezielt zurückholen, ohne dass sie sich aktiv bei dir gemeldet haben muss.
Beispiel-Strategie:
- 20 % Rabatt für Warenkorbabbrecher
- Gültig 7 Tage nach Abbruch
- Fokus auf hochpreisige oder neue Produkte mit geringem Vertrauen
Nutzen: Du verlierst weniger potenzielle Umsätze durch Kaufabbrüche und schließt Lücken im Conversion Funnel – ohne reaktives Retargeting oder separate Tools.
4. Cross-Selling / Sortimentserweiterung
Zielgruppe: Kunden, die Produkt A gekauft haben, aber Produkt B noch nicht kennen.
Warum BTP ideal ist:
Viele Käufer sind offen für weitere Produkte einer Marke – besonders, wenn sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben. Mit BTPs kannst du gezielt ergänzende Produkte promoten – z. B. Zubehör, Upgrades oder andere Kategorien deiner Marke.
Beispiel-Strategie:
- 15 % Rabatt auf ein Set oder Ergänzungsprodukt für Käufer des Hauptartikels
- Produktauswahl erfolgt bewusst ASIN-übergreifend
- Ideal bei Bundles, Serien oder Abo-Produkten
Nutzen: Du erhöhst den durchschnittlichen Bestellwert und stärkst das Markenverständnis beim Kunden – Amazon wird so nicht nur zu deinem Vertriebskanal, sondern zu deinem CRM.
Schritt 4: Produkte auswählen
Füge die gewünschten ASINs hinzu. Du kannst einzelne Produkte oder mehrere gleichzeitig auswählen – allerdings nur Produkte deiner eigenen Marke.
Tipp: Nutze diese Funktion gezielt, z. B. für:
- Neue Produkte
- Produkte mit Lagerüberhang
- Hochmargige Bestseller
Schritt 4: Zielgruppe auswählen
Amazon zeigt dir automatisch alle Zielgruppen an, für die du qualifiziert bist – inklusive der geschätzten Reichweite. Wähle die Zielgruppe aus, die du aktivieren möchtest.
Beispiel:
- Kunden/Kundinnen, die den Marken-Einkaufswagen nicht abgeschlossen haben 890 Tage) ca. 30.650
Schritt 5: Rabatt und Zeitraum definieren
Gib deiner Werbeaktion einen Namen, lege dein Gesamtbudget fest und definiere den Zeitraum für die Laufzeit.
- Rabatthöhe: 10 bis 50 Prozent
- Laufzeit: zwischen 1 und 90 Tagen
Empfehlung:
- Für Wiederkäufer reichen oft 10 %
- Für Erstkäufer oder Kaufabbrecher sind 15–20 % ideal
- Für saisonale Aktionen kannst du mit 25 % arbeiten
Achte darauf, dass der Rabatt weder zu niedrig noch zu aggressiv ist – er soll überzeugen, aber nicht deine Marge ruinieren.
Schritt 6: Vorschau prüfen & einreichen
Kontrolliere alle Angaben und reiche die Aktion ein. Die Freigabe erfolgt meist innerhalb weniger Minuten. Danach wird sie im Warenkorb berechtigter Käufer automatisch aktiv.
Best Practices aus der Praxis
- Starte mit einer Zielgruppe, nicht mit allen gleichzeitig. So kannst du testen, was funktioniert – und daraus deine Strategie ableiten.
- Kombiniere mit Sponsored Brands, um Follower aufzubauen. Später kannst du diese direkt mit BTPs reaktivieren.
- Vermeide Überschneidungen mit anderen Aktionen. Coupons, Blitzangebote und BTPs gleichzeitig können Rabatte doppeln – das führt zu Margenverlust und Chaos.
- Nutze BTPs zur Wachstumssteuerung. Nutze sie z. B. gezielt für ASINs mit hoher Lagerreichweite oder um CLV bei treuen Kunden zu steigern.
Brand Tailored Promotions als intelligentes Marketing-Instrument
In einem Umfeld, das immer wettbewerbsintensiver und preissensibler wird, bieten maßgeschneiderte Werbeaktionen auf Amazon eine seltene Kombination: Umsatzsteigerung mit voller Kontrolle über Zielgruppe, Rabattwirkung und Preisimage.
Sie sind das ideale Tool für Marken, die nicht nur kurzfristig verkaufen wollen, sondern langfristig Kundenbeziehungen aufbauen, festigen und ausbauen möchten.
Wer Amazon wirklich strategisch nutzen will – nicht nur operativ – sollte BTPs fest in seine Markenplanung integrieren.
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