Gesundheitscheck für deinen Amazon-Account: 11 Krankheiten, die dich Umsatz kosten

Amazon Seller zu sein ist nicht leicht. Selbst die kleinsten unentdeckten Fehler können dich viel Umsatz kosten. Das Amazon-Ökosystem ist bekanntermaßen sensibel und gerät schnell aus dem Gleichgewicht, wenn du nicht aufmerksam bist. Und schon passiert es: Du rutschst im Ranking ab, erhältst negative Rezensionen, zahlst erhöhte Gebühren und deine Verkäufe stagnieren – im schlimmsten Fall kann dich das dein Business kosten!

Wir haben die unsichtbaren Umsatzkiller bei Amazon ausfindig gemacht und möchten dich dazu ermutigen, deinen Account einem Gesundheitscheck zu unterziehen. Lerne in diesem Beitrag, welche „Krankheiten“ dich Umsatz kosten, wie du sie erkennst und wie du sie heilst oder – besser noch – vermeiden kannst.

Krankheit #1: Produkt-Verspannung

Symptome:

• Langfristige Umsatz-Schwierigkeiten
• Niedrige Klickrate und Conversion

Ursache:

Mangelhafte Produktrecherche durchgeführt bzw. eine scheinbar „einfache“ Produktnische gewählt

Diagnose:

Seller machen häufig einen Fehler, der sie von Anfang an Umsatz kostet: Sie suchen sich eine Produktnische mit möglichst wenig Konkurrenz, betrachten aber nicht die Nachfrage und das Umsatzpotential. Sie verstehen nicht, dass umsatzstarke Nischen selbst bei viel Konkurrenz gute Erfolgsaussichten bieten.

Wenn du dir ein nachfragestarkes Produkt suchst, musst du nicht auf Platz 1 kommen – es reicht, wenn du nur in den Top 50 bist. Selbst in der Top 100 kannst du unter Umständen mehr Umsatz machen als der Top-Seller in einer umsatzschwachen Nische.

Heilmittel:

Probier es mal mit der 4 Oceans-Strategie, die ich dir in diesem Video vorstelle.

Im Idealfall findest du eine Produktnische mit hohem Umsatzpotential und wenig Wettbewerb. Doch auch bei mäßigem bis starkem Wettbewerb kannst du, wenn du ein ebenso starkes Produkt anbietest, etwas einnehmen. Hol dir z.B. die JungleScout Chrome Extension und führe eine Konkurrenzanalyse durch: Hierbei siehst du, wie viel Umsatz andere Seller in der jeweiligen Nische machen und wie groß der Markt ist.

Mein Tipp: Auch beim Produktsourcing solltest du ausreichend recherchieren und nicht „das erstbeste Produkt“ bei Alibaba nehmen. Investiere Zeit und Mühe, um einen zuverlässigen, kommunikativen Hersteller mit einem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden, um dein Produkt günstig anbieten zu können, aber keine Abstriche bei der Qualität zu machen.

Krankheit #2: Gewinn-Unterversorgung

Symptome:

• Wenig Gewinn aufgrund zu hoher Kosten (Steuer, Gebühren, Einkaufspreise, Werbung…)

Ursache:

Keine Kostenkalkulation gemacht

Diagnose:

Hohe Umsätze bedeutet nicht automatisch hohe Gewinne, wenn die Einkaufskosten, Amazon-Gebühren und Steuern so hoch liegen, dass deine Marge sehr niedrig ausfällt. Bevor du mit einem Produkt durchstartest, musst du klären, ob du überhaupt gewinnbringend arbeiten kannst. Dein Worst Case-Szenario wäre, keinen Gewinn zu machen, aber zumindest verlustfrei zu arbeiten. Dein Best Case-Szenario wäre eine Marge von 25-30%.

Heilmittel:

Von deinem Brutto-Verkaufspreis auf Amazon musst du sehr viele Kennzahlen abziehen, um vorherzusagen, wie viel pro verkaufter Einheit am Ende für dich herausspringt. Hierzu zählen:

• Umsatzsteuer
• Einkaufswert (Einkaufspreis + Versand, Zollsteuer, Einfuhrumsatzsteuer…)
• Amazon Gebühren
• FBA Versandgebühren
• Marketing- und Werbeausgaben
• Stornierungen
• Sonstige Kosten für z.B. Buchhaltungs- und Rechnungssoftware

In der Kostenkalulation musst du dann deine monatlichen Verkäufe abschätzen, um zu erfahren, wie viel Gewinn du erwarten kannst. Folgende Kennzahlen sind zu berechnen:

• Gewinn pro verkaufter Einheit
• Gewinn pro Monat
• Return on Invest (%)
• Umsatz pro Monat
• Marge auf den Umsatz (%)

Krankheit #3: PPC-Schwindelgefühl

Symptome:

• Stark schwankende Kampagnenperformance trotz konstantem Ad Spend
• Ständig wechselnde TACoS-Werte

Ursache:

Die eigenen Kampagnen konkurrieren miteinander statt sich gegenseitig zu ergänzen

Diagnose:

Eine fehlgeleitete PPC-Strategie ohne Gesamtkonzept sorgt dafür, dass deine Kampagnen gegeneinander bieten. Dadurch verschwendest du bares Geld bei deinen Werbeausgaben. Nur, wenn du Synergieffekte erzielst, hältst du den TACoS niedrig, während dein Umsatz steigt.

Heilmittel:

PPC-Kampagnen bedürfen einer klaren Hierarchie und Aufgabenteilung. Bei der Erstellung, Auswertung und Optimierung von PPC-Kampagnen ist vieles zu beachten: Du musst wissen, welche Arten von Werbeanzeigen für welche Produkte Sinn machen, um dann dein Budget, Keywords, Gebote und Regeln zur Ausspielung festzulegen.

Es gibt viele PPC-Tools, die dir dabei helfen. Eine persönliche Betreuung erhältst du aber nur von einer Agentur. Wir von AdsMasters sind, wie unser Name schon verrät, Experten auf dem Gebiet der Amazon Werbung. Buche dir ein unverbindliches Erstgespräch, um zu erfahren, wie wir dir helfen können!

Krankheit #4: BuyBox-Bluthochdruck

Symptome:

• Starke Umsatzschwankungen bei gleichbleibendem Traffic
• Keine Conversion trotz hohem Ranking
• Niedrige BuyBox-Gewinnrate

Ursache:

Du verlierst häufig die BuyBox, was dazu führt, dass Kunden, die auf dein Produkt klicken, letztendlich bei einem anderen Händler einkaufen

Diagnose:

Unter Sellern, die keine Eigenmarkenprodukte verkaufen, herrscht ein erbitterter Kampf um die BuyBox. Wer sie gewinnt, bekommt nahezu alle Conversions in dem jeweiligen Zeitfenster, wobei die Zuteilung der BuyBox anhand von verschiedenen Performance-Faktoren ständig neu bestimmt wird.

Wenn dir ständig andere Verkäufer die BuyBox wegschnappen, kann das an mehreren Dingen liegen:

• Dein Preis ist zu hoch
• Deine Verkäuferleistung ist schlecht, z.B. wegen einer hohen Retourenrate
• Deine Lieferzeiten sind zu lang
• Du machst kein FBA und bietest keinen Prime-Versand an
• Du hast unstabile Lagerbestände

Heilmittel:

Es gibt zahlreiche Anleitungen für die Gewinnmaximierung der BuyBox. Im Grunde musst du aber genau die Punkte, die ich eben aufgezählt habe, ins Gegenteil umkehren. Also: Unterbiete deine Konkurrenz mit dem Preis, steige auf FBA um oder mache zumindest beim Seller Fulfilled Prime-Programm mit, verbessere deine Lieferzeiten und deine Verkäuferleistung, verwalte deine Lagerbestände gut und mache dein gesamtes Angebot attraktiver.

Schau dir gerne unseren 25-minütigen BuyBox-Workshop an, um mehr Insights zu erhalten.

Krankheit #5: Inventory-Ineffizienz

Symptome:

• Verluste in der Performance, dem organischen Ranking und der Verkäuferleistung
• Umsatzeinbußen

Ursache:

Bestseller sind regelmäßig out of stock, da die Lagerbestandsplanung mangelhaft ist

Diagnose:

Beliebte Produkte haben einen hohen Lagerumschlag und dem musst du nachkommen. Out-of-Stock-Situationen sind unbedingt zu vermeiden, denn sie kosten dich die BuyBox, dein hart erarbeitetes Ranking und natürlich bares Geld. Bestandsprobleme führen bei sonst optimierten Listings und hoher Sichtbarkeit zu Umsatzlöchern. Es kann Wochen dauern, sich von einer Out-of-Stock-Situation zu erholen und an die vorherige Performance anzuknüpfen.

Heilmittel:

Optimiere deine Bestandsplanung, indem du intelligente Prognosemodelle unter der Berücksichtigung von Saisonalität, Wachstumstrends und Lieferzeiten erstellst. Unsere Amazon Full Service Agentur kann dir dabei helfen! Oder du arbeitest mit einer geeigneten Software, die das Forecasting ermöglicht und Restock-Alerts aussendet, sodass du deine Lagerbestände rechtzeitig wieder auffüllst.

Vorsicht: Das Gegenteil von Out-of-Stock ist auch keine optimale Lösung. Bei Produkten mit langsamem Turnover führt ein Überbestand dazu, dass du unnötig viele Lagergebühren zahlen musst, vielleicht sogar eine Zusatzgebühr für Altbestand zahlst, und dass übermäßig viel Kapital in deinen Produkten gebunden ist.

Krankheit #6: Content-Atemnot

Symptome:

• Niedrige Conversion Rate im Vergleich zum Wettbewerb

Ursache:

Vernachlässigte Content-Strategie, generische Produktbeschreibungen, fehlender oder schwacher A+-Content, keine Unique Selling Points

Diagnose:

Bei all den technischen Optimierungen angesichts PPC, Preisen, Lagerung und Versand etc. vergisst man schnell, dass die Produkttitel, Produktdetailseiten und Keywords letztendlich über Top oder Flop entscheiden. Schon im Titel kannst du so viele Dinge falsch (oder suboptimal) machen – und das kostet dich wertvolle organische Klicks!

Zudem macht selbst die beste Werbeanzeige wenig Sinn, wenn die Interessenten von der Art, wie du dein Produkt präsentierst, abgeschreckt werden und wieder wegklicken. Die kontinuierliche Optimierung deiner Listings hat daher Priorität.

Heilmittel:

Abgesehen von den Produktfotos, die wir gleich behandeln, machen folgende Elemente ein optimiertes Listing aus:

• Ein gut klingender, knackiger Titel mit deinen Haupt-Keywords, der den Nutzen des Produkts herausstellt
• Bullet Points, die deine USPs herausarbeiten und den Nutzen verständlich machen (Funktion + Vorteil klären)
• Eine mithilfe von Bild-Text-Kombis visuell dargestellte, emotionale Markenstory (nur mit A+ möglich)
• Backend-Keywords mit relevanten Suchbegriffen, die nicht im Frontend unterkommen

Krankheit #7 : Produktbild-Mangelerscheinung

Symptome:

• Geringe Klickzahlen (bei Titelbild)
• Geringe Conversion (bei Listing-Bildern) im Gegensatz zur Konkurrenz

Ursache:

Unzureichende visuelle Informationen zum Produkt in Form von Bildern, Infografiken und Videos

Diagnose:

Wer im Internet einkauft, möchte sicher sein, dass das bestellte Produkt den Vorstellungen entspricht. Deshalb sind echte, vertrauenserweckende, informative Bilder wichtig, um Interessenten 1) auf deine Produktdetailseite zu locken und 2) sie dann restlos zu überzeugen.

Selbst der beste Text bleibt wirkungslos, wenn du optisch nichts vorzuzeigen hast. Nicht nur sparen viele Verkäufer an der Anzahl der Produktfotos; viele Bilder wecken falsche Erwartungen, stellen Farben und Größen unrealistisch dar, bilden keine Menschen ab oder sind ganz offensichtlich mit KI bzw. Photoshop erstellt.

Heilmittel:

Die Produktbilder sind mitunter das Wichtigste an der Darstellung deines Artikels. Scheue dich daher nicht vor der Investition, professionelle Bilder von einer Amazon Agentur anfertigen zu lassen. Wenn du selbst Erfahrungen mit Fotografie und Bildbearbeitung hast, kannst du es selbst schaffen. Conversion-starke Produktbilder wären z.B.

• Lifestyle-Bilder
• Fotos, die konkrete Anwendungsbeispiele abbilden und Nähe zum Kunden aufbauen
• Infografiken bzw. Bilder, welche die USPs mit einem Blick leicht verständlich abbilden

Krankheit #8: Rezensions-Rheuma

Symptome:

• Wenige Bewertungen
• Schlechte Gesamtbewertung (unter 4 Sternen)
• Schlechte Conversion und Ranking-Kollaps

Ursache:

Vernachlässigtes Bewertungsmanagement, unbehandelte negative Rezensionen, nicht nachverfolgtes Kundenfeeback

Diagnose:

Wie oft hast du schon ein Produkt auf Amazon gekauft, das keine Bewertungen oder insgesamt nur 3 Sterne hatte? Noch nie? Deine Kunden denken genauso: Schon wenige schlechte Bewertungen können deine Conversion runterfahren und dich deinen SEO-Rang kosten. Sprich: Dein Umsatz ist direkt an deinen Bewertungsdurchschnitt gebunden.

Schlechte Bewertungen gilt es mit allen Mitteln zu vermeiden, und falls es doch mal dazu kommt, brauchst du eine Strategie, wie du damit korrekt und professionell umgehst. Falls dein Produkt noch gar nicht bewertet wurde, musst du erste Reviews generieren. Doch Vorsicht: Für die Abgabe von Rezensionen gelten strenge Richtlinien und es ist verboten, Bewertungen zu kaufen, zu fälschen oder zu manipulieren. 

Heilmittel:

Um erste Rezensionen zu erhalten, kannst du:

• In einem beigelegten Produktschreiben darum bitten
• Über Seller Central Bewertungen anfordern
• Entfernte Bekannte darum bitten, dein Produkt zu kaufen und eine Bewertung abzugeben
• Über Amazon Vine dein Produkt Produkttestern zur Verfügung stellen

Um deine Gesamtbewertung hoch zu halten, musst du folgendes tun:

• Reviews akribisch analysieren, um frühzeitig Verbesserungspotentiale zu entdecken (oder ggf. deine Produktbeschreibung anzupassen)
• Auf schlechte Rezenzionen schnell und systematisch reagieren
• Kontakt mit unzufriedenen Kunden aufnehmen und ihnen bevorzugten Support bieten, um Probleme schnell zu lösen

Krankheit #9: Internationalisierungs-Infektion

Symptome:

• Unterdurchschnittliche Performance auf anderen EU-Märkten im Vergleich zum deutschen Markt

Ursache:

Die bisherige Strategie wird einfach kopiert, länderspezifische Compliance-Anforderunge bleiben unberücksichtigt, Content und Keywords werden nicht an lokale Besonderheiten angepasst

Diagnose:

Wenn du mit deinem Amazon Business auf weitere EU-Marktplätze expandierst, reicht es nicht, deine Listings zu kopieren und übersetzen zu lassen. Du musst lokale Suchgewohnheiten, kulturelle Unterschiede und rechtliche Anforderungen berücksichtigen. Zudem solltest du ein passendes Versandmodell wählen, um deinen Kunden im Ausland kostenfreien Versand anzubieten und schnelle Lieferzeiten zu garantieren – sonnst hast du im Vergleich zum heimischen Wettbewerb das Nachsehen.

Heilmittel:

Die Internationalisierung ist ein großer Schritt, der viel Vorbereitung und Recherche bedarf. Du musst den Markt und die Zielgruppe gut kennen, damit du deine Listings, deine Preise und deine Werbestrategien darauf abstimmen kannst. Mach dich mit der jeweiligen Konkurrenz und mit den Besonderheiten eines jeden Marktplatzes vertraut, um alle Auflagen zu erfüllen und keine Wettbewerbsnachteile zu erfahren.

Krankheit #10: Kundentreue-Schwäche

Symptome:

• Kaum Wiederholungskäufe
• Hohe Werbeausgaben für konstante Neukundengewinnung

Ursache:

Zu starker Fokus auf Neukunden bei Vernachlässigung der Bestandskunden, mangelnde Kundentreue

Diagnose:

Das Erfolgsrezept vieler Unternehmer, auch außerhalb von Amazon, ist es, den Fokus auf Wiederholungskäufer und Stammkunden zu legen, statt dauernd Neukunden zu gewinnen. Warum? Die Neukundengewinnung ist zeitaufwendig und geldintensiv.

Falls du in einer Nische angesiedelt bist, die Produkte des alltäglichen Gebrauchs anbietet oder solche mit einer begrenzten Lebensdauer, macht es Sinn, auf Kundenzufriedenheit und Kundentreue zu pochen, um deinen Umsatz zu maximieren.

Heilmittel:

Es gibt mehrere Maßnahmen, wie du deine Kunden zu weiteren Einkäufen in deinem Amazon Store ermutigen kannst, ohne sie im Verlauf der Customer Journey an die Konkurrenz zu verlieren:

• Spar-Abo anbieten
• Branding optimieren durch Brand Store, Brand Story und A+ Content
• Den Bestellungen Rabattcodes für den nächsten Einkauf beifügen
• Ein Dankeschreiben oder Gratisgeschenk ins Paket legen
• Kundenzufriedenheit durch Follow-up-E-Mails gewährleisten
• Amazon-Kunden zu Newsletter-Abonnenten machen, indem du sie per QR-Codes auf deinen Produktverpackungen auf eine Landing Page führst, wo du um ihre E-Mail-Adresse bittest

Tipp: Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine wichtige Kennzahl für die Kundentreue, denn er gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zum Unternehmen generiert.

Krankheit #11: KPI-Blindheit

Symptome:

• Überraschender oder zu spät erkannter Umsatzrückgang
• Performance-Einbußen aus unbekannten Gründen

Ursache:

Kein Tracking deiner Verkaufsleistung, keine regelmäßige Auswertung deiner KPIs

Diagnose:

Überraschende Umsatzeinbrüche können durch äußere Faktoren entstehen, aber auch durch Krankheiten, die deinen Seller Account infizieren. Um diese Krankheiten frühzeitig zu erkennen, musst du die Gesundheit deines Verkäuferkontos konstant im Auge behalten. Denn: Ein Arztbesuch bei einem eingetretenen Notfall kommt dich teurer zu stehen als die regelmäßige Beobachtung und Vorsorge.

Heilmittel:

Um zu erkennen, welche internen Mängel dich aktuell Umsatz kosten, solltest du wöchentlich deine KPIs checken. Dies ist in Seller Central möglich; allerdings kannst du auch ein Analyse-Tool von einem Drittanbieter nutzen, welches dann noch mehr Funktionen bietet, dir einen verständlichen Überblick liefert und Warnungen aussendet, sobald eine Kennzahl unter einen bestimmten Schwellenwert rutscht oder auf einem Abwärtstrend ist.

Zu den wichtigsten KPIs, die deine Performance als Amazon Seller messen, gehören:

• Umsatz
• Bestseller-Ranking (BSR)
• Conversion Rate
• Click-Through-Rate (CTR)
• Return on Ad Spend (RoAS)
• Advertising Cost of Sale (ACoS)

Auch wichtig: Account Health Rating

Nachdem ich dir 11 häufige Krankheiten aufgezeigt habe, die dich als Amazon Seller unnötig Umsatz kosten, möchte ich mich noch mit Amazons eigenem Gesundheitscheck befassen. Das Account Health Rating bewertet auf einer Skala von 0 bis 1000, wie regelkonform dein Amazon Business ist und wie deine Leistung als Verkäufer ist.

Alle neuen Verkäufer starten bei einem Wert von 200. Dieser steigt normalerweise an, kann aber auch abfallen, wenn du die Normen nicht einhältst. Bei unter 199 wird eine Warnung ausgesprochen und bei unter 99 läuft dein Konto Gefahr, deaktiviert zu werden.

Das Account Health Rating wird aus mehreren Kennzahlen berechnet, die sich in drei Kategorien einteilen:

• Customer Service Performance:
  Die Auftragsfehlerquote (ODR) spiegelt indirekt die Kundenzufriedenheit wider. Sie gibt in Prozent an, wie viele der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum mit „Mängeln“ wie negativen Rückmeldungen, Kreditkartenrückbuchungen oder A-bis-Z-Garantieansprüchen behaftet waren. Je niedriger die ODR ausfällt, desto gesünder ist dein Seller-Konto (Ziel: unter 1%).
• Product Policy Compliance:
  Hier werden dir die Anzahl an Verstößen, Beschwerden und Sicherheitsbedenken angezeigt, die im Zusammenhang mit deinem Konto stehen. Je strikter du Amazons Produktpolitik einhältst, desto besser fällt deine Gesundheitsbewertung aus. 
• Shipping Performance:
  Drei Kennzahlen spielen hier mit rein: Stornierungen vor der Lieferung (Ziel: unter 4%), verspätete Lieferungen (Ziel: unter 2,5%), sowie gültige Sendungsverfolgungsnummern bei Sendungen (Ziel: über 95%).

Um dein Health Rating einzusehen, melde dich bei Seller Central an und navigiere im Hauptmenü zur Registerkarte Leistung. Wähle aus der Dropdown-Liste Kontostand aus und schon siehst du die Leistungskennzahlen, die dir aufzeigen, wie gut du den von Amazon gesetzten Standards nachkommst.