Nachdem ich Amazon FBA sowohl von der Seller-Seite als auch von der Agentur-Seite kennengelernt habe, weiss ich, worauf es ankommt – und wo typische Fehler und Irrtümer liegen. Die meisten FBA Businesses sind schon vor dem Launch zum Scheitern verurteilt, weil sie das Wesentliche nicht beachten. FBA ist nicht für alle Produkte die bessere Lösung, und sowieso hat nur jedes zweite oder dritte Produkt Erfolg. Zu optimistische Kalkulationen und Liquiditätsprobleme gehören zu den häufigsten Ursachen, weshalb FBA-Seller scheitern.
Wer nach „Amazon FBA Erfahrungen“ sucht, findet zwei Sorten von Berichten. Die einen versprechen schnelles passives Einkommen und verkaufen dir dann meist einen hochpreisigen Kurs – das sind ehemalige, sehr erfolgreiche FBA-Händler, die sich nun als Unternehmer und Coaches positionieren. Die anderen schimpfen in Amazons Seller Foren über verloren gegangene Lieferungen, nicht eingebuchten Bestand und gesperrte Listings – das ist ein großer Prozentsatz der aktuellen FBA-Händler.
Beide Parteien haben ein bisschen Recht, denn FBA ist Fluch und Segen zugleich. Beziehungsweise macht jeder Händler unterschiedliche Erfahrungen: Die einen lieben es, die anderen geben nach drei Wochen wieder auf.
Ich persönlich kenne FBA von beiden Seiten: Erst als Händler mit eigener Marke und seit 2018 als Inhaber einer Agentur, die Marken auf Amazon betreut. Das hier ist mein ehrlicher Bericht zu Amazon FBA.
Mein FBA-Start: Kissen, Fußmatten und 20 Sales am Tag
2016 habe ich mit einer eigenen Marke bei Amazon FBA angefangen. Das Sortiment: Bedruckte Kissen und Fußmatten mit lustigen Designs, zum Beispiel Einhorn-Motive zum Muttertag oder Sprüche zum Vatertag. Das lief schneller an als gedacht. Nach kurzer Zeit hatte ich rund 20 Verkäufe am Tag.
Damals war allerdings auch vieles einfacher.
Mit sauberer Keyword-Optimierung, ersten Bewertungen von hilfsbereiten Bekannten und ein paar Rabattaktionen, um die ersten Verkäufe anzuschieben, kam man ziemlich weit. Der Wettbewerb war lange nicht so hoch wie heute: Einerseits strömen immer mehr Private Labels auf den Marktplatz, andererseits kommen jetzt auch die Hersteller aus China – und die stellen mit ihren gedrückten Preisen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.
Doch noch etwas war damals anders: Man konnte „Tricks“ anwenden, die heute einfach nicht mehr funktionieren oder gegen Amazons Richtlinien verstoßen. Es gab weniger Regeln, die man zu beachten hatte. Und Werbung spielte kaum eine Rolle: Mit 10 bis 20 Euro am Tag hast du profitablen Umsatz gemacht.
Das war die Blütezeit von FBA, und so kommt sie nicht wieder.
Eines meiner ersten Amazon FBA-Produkte 2016, bedrucktes Kissen von Mr. Fritz
Aufgehört habe ich nicht, weil es nicht funktioniert hat. Ich habe gemerkt, dass ein FBA-Business mehr braucht als nur eine gute Produktidee.
Wer mit FBA ernsthaft Geld verdienen will, braucht vier Dinge. Entweder kannst du sie selbst abdecken, oder du hast jemanden im Team, der das übernehmen kann:
- Produktentwicklung.
Du musst Lust haben, dich mit der Produktsuche, Herstellern, Mustern und Qualität zu beschäftigen. Immer wieder, nicht nur einmal. - Marketing.
Listings, Bilder, Keywords, Werbung, externer Traffic. Ohne das findet niemand dein Produkt. - Zahlen.
Kalkulation, Marge, Liquidität, Bestellmengen. Hier gehen die meisten Businesses kaputt, weil sie ihre Berechnungen nicht im Griff haben. - Mitarbeiter.
Sobald das Geschäft wächst, musst du Leute finden, sie einarbeiten und führen können.
Mir fehlte damals ein Co-Founder, der mich bei diesen Dingen unterstützte – und Mitarbeiter einzustellen klang nach zu viel Aufwand. Gleichzeitig kamen immer mehr FBA-Einsteiger in meinem Bekanntenkreis und meiner digitalen Bubble auf mich zu und fragten, ob ich ihnen bei Amazon helfen kann. Da habe ich gemerkt, dass meine Kompetenzen vielleicht an anderer Stelle besser aufgehoben sind. Also habe ich das Produktgeschäft beendet und die Agentur AdsMasters GmbH gegründet.
| Wie du den Start bei FBA heute sauber aufsetzt, zeigt unser Fahrplan Amazon FBA starten.
Wie FBA technisch funktioniert und was es kostet, steht in Amazon FBA: Kosten, Nutzen und ob es sich noch lohnt. |
4 Fragen, die du dir vor dem FBA-Start stellen musst
Viele, die mit einem neuen Produkt auf Amazon starten wollen, unterschätzen, was das bedeutet. Verübeln kann ich es ihnen nicht: Zu groß sind die Versprechen, die von einigen FBA-Gurus, von Business-Coaches und von Amazon selbst gemacht werden.
Meist habe ich dann Leute im Erstgespräch, die eine vollkommen verzehrte Wahrnehmung hatten. Sie haben einfach angefangen, viel Geld investiert, und mussten dann eine Herausfordeurng nach der anderen abwenden und herbe Rückschläge in Kauf nehmen. Dann bitten sie mich um Hilfe und verstehen eigentlich noch gar nicht, warum es bei ihnen nicht funktioniert hat. Der kleine Realitäts-Check im Erstgespräch tut weh, ist aber dringend nötig, um eine Kehrtwendung herbeizuführen.
Das Problem liegt fast nie bei Amazons Leistungen bezüglich Lagerung und Versand. Es sind die Fragen, die vor der ersten Anlieferung ins Logistikzentrum beantwortet sein müssten und es nicht sind.
1. Wie groß ist die Nachfrage in meiner Kategorie wirklich?
Überprüfe die Suchvolumina für deine Schlüsselwörter und die Trendkurve der vergangenen Monate und Jahre. Schaue dir die Zahlen deiner Top Mitbewerber an. Viele FBA-Starter wissen überhaupt nicht, wie viele Einheiten tatsächlich im Monat verkauft werden – dabei ist die Schätzung deiner eigenen Verkaufszahlen ein kritischer Bestandteil deiner Gewinnkalkulation. Zudem solltest du in Erfahrung bringen, wie es sich mit der Saisonalität verhält.
Wie du Verkaufszahlen und Umsätze in deiner Nische schätzt, steht in meinem Beitrag zum Amazon Bestseller-Rang.
2. Wodurch unterscheidet sich mein Produkt vom Wettbewerb?
Nachfrage allein reicht nicht, wenn zwanzig Anbieter dasselbe verkaufen. Wer als Reseller Fremdmarkenpodukte vertreibt, muss eine ausgeklügelte Pricing-Strategie haben. Als Markeninhaber musst du für attraktive Alleinstellungsmerkmale sorgen, die dir einen wirksamen Wettbewerbsvorteil verleihen. Zudem ist Branding ganz wichtig. Doch zunächst musst du einen zuverlässigen Hersteller haben, der die Produkte nach deinen Spezifikationen produzieren kann.
3. Ist der Markt groß genug, und habe ich eine realistische Chance, 5-10 % davon zu holen?
Du musst ehrlich einschätzen, wie hoch die Erfolgswahrscheinlichkeit ist. Nur, weil deine Nische hohe monatliche Umsätze verzeichnet, heißt das nicht, dass du problemlos 10% davon gewinnen kannst.
Ermittle also folgendes:
- Verteilen sich die Verkäufe auf viele Anbieter oder dominieren wenige Marken?
- Gibt es Wettbewerber, die trotz weniger Rezensionen viele Verkäufe erzielen?
- Haben die Wettbewerber erkannbare Schwächen hinsichtlich SEO und Produktqualität?
- Wie viel preislicher Spielraum bleibt?
- Wie hoch ist der Werbedruck für die wichtigsten Keywords?
Das zeigt dir, wie zugänglich der Markt für neue Anbieter ist. Berechne dann, wie viele Verkäufe du erzielen musst, um 1% (= pessimistisches Szenario), 5% (= realistisches Szenario) und 10% (= optimistisches Szenario) des Markts zu holen. Klingt das machbar? Wie viel Traffic bräuchtest du bei einer realistischen Conversion Rate und wie hoch wären deine Werbeausgaben?
4. Kriege ich das profitabel hin, auch mit Werbekosten und Retouren?
Wer ein FBA-Business ohne vorherige Gewinnkalkulation startet, ist lebensmüde. Dabei ist die Kalkulation erst am Ende deiner Recherchen möglich, wenn du alle benötigten Zahlen zu den Kosten pro Stück kennst und eine verlässliche Verkaufsschätzung hast. Unser FBA-Rechner zeigt dir alle Gebühren, die an Amazon zu entrichten sind, auf, und errechnet deinen Gewinn pro verkaufter Einheit.
Bei diesem letzten Schritt sind viele angehende Seller uneinsichtig: Zwar sehen sie, dass nicht viel Marge übrig bleibt, doch sind sie so sehr von ihrer Produktidee begeistert, dass sie es nicht wahrhaben wollen. Deshalb solltest du dich nie auf ein Produkt versteifen, sondern am besten ein paar Dutzend durchrechnen, die für dein FBA-Business in Frage kämen.
All diese Fragen musst du mit Zahlen beantworten, nicht mit Bauchgefühl.
Um dir einen ersten Einblick in die Nachfrage, den Wettbewerb, die Profitabilität und das benötigte Startkapital zu geben, haben wir unseren Produktpotenzial-Rechner veröffentlicht.
Du kannst für jedes beliebige Keyword deine FBA-Chancen auswerten. Das ersetzt jedoch keine detaillierte Marktanalyse und keine Investitionsberatung, auf die du wichtige Entscheidungen in Höhe von Tausenden bis Zehntausenden Euros stützen solltest. Eine Marktanalyse solltest du von einem Amazon Experten durchführen lassen.
Produktpotenzial Rechner von AdsMasters
Meine Erfahrung zu Amazon FBA ist: Es werden nicht alle Produkte funktionieren; eher die Hälfte oder weniger. Wer mit einem einzigen Produkt startet und davon ausgeht, dass es ein Erfolg wird, plant mit dem unwahrscheinlichsten Szenario.
Mein Rat, wenn du heute mit FBA starten willst
- Du brauchst kaufmännisches Verständnis. Wer seine Kalkulation nicht selbst versteht, merkt Probleme erst, wenn das Geld weg ist.
- Mach dir vor dem Start eine Liste mit 30 bis 40 Produktideen und bewerte jede anhand der vier Fragen oben. Die meisten fallen dabei raus, und das ist gut so.
- Starte mit drei Produkten, nicht mit einem. Wenn höchstens die Hälfte funktioniert, brauchst du mehrere Versuche, damit mindestens eins trägt.
- Sei ehrlich zu dir: Welche Fähigkeiten (Produktentwicklung, Marketing, Zahlen, Führung…) fehlen dir, um dein Business erfolgreich zu führen? Hol‘ dir dafür jemanden ins Team.
Was funktioniert gut mit Amazon FBA?
Die meisten unserer Kunden nutzen FBA, und das hat gute Gründe. Hier sind 6 Punkte, die für das Fulfillment by Amazon sprechen.
Prime verkauft
Ein großer Vorteil des Fulfillments by Amazon ist das Prime-Logo. Prime-Kunden filtern oft gezielt nach Prime-Produkten, und die Lieferzusage steht direkt im Suchergebnis. Die Expresslieferung am selben oder nächsten Tag treibt die Conversion hoch, da auch dringende Bedürfnisse und Impulskäufe abgedeckt werden.
Es ist gar nicht mal so sehr, dass Prime dich von den anderen abgrenzt – vielmehr haben Produkte ohne Prime einfach das Nachsehen, weil sie bei vielen Suchanfragen von vornherein ausgeschlossen werden.
Wer Prime ohne FBA will, muss die strengen Anforderungen von Prime durch Verkäufer erfüllen.
Erste Rezensionen mit Vine
Gerade zum Launch nutzen wir FBA auch deshalb, weil wir dann Zugang zu Amazon Vine haben. Das Programm ist nur mit FBA möglich: Der Versand der Testprodukte via Amazon soll die Anonymität der Produkttester wahren und für eine zuverlässige Lieferung sorgen.
Über Vine kommen die ersten Bewertungen richtlinienkonform zustande. Du musst also kein Risiko eingehen, indem du Bekannte um Bewertungen bittest oder deine ersten wenigen Kunden mehrfach darum bittest und potenziell verärgerst. Vine Rezensionen setzen deine Conversion hoch und geben dir eine tolle Starthilfe. Ohne Bewertungen ist jede Werbung teurer und du verpasst wichtige Chancen, schnell eine Verkaufshistorie aufzubauen.
Manche FBM-Händler schalten zum Launch sogar vorübergehend ein paar ihrer Einheiten als FBA-Produkte ein (du kannst FBA und FBM für dieselbe ASIN nutzen), bis sie alle Vine Rezensionen erhalten haben.
Du kannst ohne eigenes Lager skalieren
Ob du nun 50 oder 5.000 Einheiten im Monat verkaufst – dein Arbeitsaufwand bleibt mit FBA fast gleich. Du brauchst kein eigenes Lager, keinen Packtisch, keine Aushilfen vor Weihnachten, um Verkaufsspitzen abzufangen… Gerade bei saisonalen Produkten ist das ein echter Vorteil.
Auch schnell wachsende Unternehmen können sich auf FBA verlassen, ohne andauernd ihre eigenen Kapazitäten ausbauen zu müssen oder Logistikdienstleister mit größeren Hallen zu suchen. Amazon hat nahezu unbegrenzte Kapazitäten und betreibt viele Standorte allein in Deutschland. Du musst dir daher keine Sorgen machen, wenn dein Auftragsvolumen zunimmt.
Bevorzugte Behandlung
Amazon-Kunden wissen lustigerwiese nicht, mit welchen Ärgernissen sich FBA-Händler manchmal rumschlagen müssen. Für sie ist der Versand durch Amazon das Nonplusultra, eine Art Qualitätssiegel und Vertrauenssignal. Ähnlich wie bei Prime filtern viele Kunden FBA-Produkte direkt heraus, weil sie glauben, dass der Versand durch Amazon mit einem viel niedrigeren Risiko behaftet ist. Das gibt deinem Angebot einen Conversion Push.
Ich höre auch immer wieder, dass Amazons Algorithmus FBA-Produkte bevorzugt und dadurch höher positioniert. Belegbar ist das allerdings nicht und Amazon streitet die direkte Bevorzugung eines bestimmten Versandmodells ab. Allerdings haben FBA-Produkte mit größerer Wahrscheinlichkeit eine gute Lieferperformance und sind gesichert Prime-fähig – und diese Eigenschaften wirken sich letztendlich auf das Ranking aus.
Kundenservice und Retouren laufen ohne dich
FBA lässt sich einiges kosten, dafür bekommst du aber auch viel Last abgenommen. Und gerade zu Anfang, wenn du dich voll auf dein Business konzentrieren willst, kommt das mehr als gelegen. Fragen zur Lieferung werden von Amazons Kundenservice beantwortet; Rücksendungen werden in speziellen Retourenlagern bearbeitet.
Dennoch gibst du nicht die komplette Kontrolle an: Bei Produkten mit vielen Rückfragen zum Produkt bleibt die Kommunikation bei dir. Zudem kannst du entscheiden, ob du teilweise Rückerstattungen anbieten willst, um die Retourenrate zu senken. Du kannst neuerdings auch für unterschiedliche Retourengründe verschieden hohe Teilerstattungen einstellen, sodass du z.B. zwischen Beschädigungen und bloßem Nichtgefallen differenzierst.
Die Europa-Expansion wird einfacher
Die allermeisten Händler, die ihre Produkte über die deutschen Grenzen hinaus verkaufen, nutzen FBA. Amazon bietet drei Optionen für die Internationalisierung: Das europäische Versandnetzwerk, bei dem du aus dem deutschen Lager heraus in andere Länder lieferst, der eigenverantwortliche Aufbau von Lagerbestand in den Zielländern, und das paneuropäische Programm, bei dem Amazon automatisch deinen Bestand auf mehrere Länder verteilt – und du in jedem Land zu den regulären FBA-Gebühren verkaufst.
Bei Pan EU entfallen Zollgebühren, komplizierte Einlieferungen in ausländische Lager, und lange Lieferzeiten. Für viele unserer Kunden war das Programm der Grund, überhaupt erst eine Internationalisierung anzustreben. Der einzige wirkliche Nachteil des Pan EU-Programms sind die steuerlichen Pflichten. Was dabei auf dich zukommt, steht im Beitrag zu Amazon Pan EU.
Wo hakt es mit FBA regelmäßig?
Keiner der folgenden Punkte ist ein wirklicher Grund gegen FBA. Aber jede der beschriebenen Situationen schreckt ab und kostet Geld, wenn man sie nicht kommen sieht oder nicht frühzeitig abwehrt.
| Problem | Was passiert | Was hilft |
|---|---|---|
| Verlorene oder beschädigte Ware | Einheiten gehen im Lager verloren und tauchen nicht mehr im Bestand auf | Lagerbestandsberichte regelmäßig prüfen, Erstattungen einfordern (mit FBA-Erstattungsservice oder notfalls mit Anwalt) |
| Falsch abgerechnete Gebühren | Amazon rechnet eine falsche Verkaufsprovision oder eine zu hohe Größenklasse ab | Gebühren je ASIN regelmäßig gegen die Gebührentabelle prüfen und reklamieren |
| Kapazitätsbeschränkungen | Amazon begrenzt, wie viel du einlagern darfst (oft genau dann, wenn du vor einer Saison nachlegen willst) | Limits im Blick behalten, Nachschub früh planen, Ladenhüter nicht liegen lassen, Lagerbestandsindex hoch halten |
| Einlagerung dauert länger als geplant | Vor Weihnachten und Prime Day vergehen zwischen Ankunft und Verfügbarkeit teils Wochen | Puffer einplanen, Lieferungen vor Aktionstagen frühzeitig schicken |
| Retouren, die nicht mehr verkaufbar sind | Zurückgeschickte Ware wird als beschädigt eingestuft oder landet mit Rabatt bei Amazon Warehouse | Retourengründe auswerten und wenn möglich eliminieren (mehr dazu in Retourenquote senken) |
| Steigende Gebühren und „Strafzahlungen“ für die Langzeitlagerung | Gebühren werden regelmäßig nach oben hin angepasst, lange liegende Ware erzeugt Zusatzkosten | Kalkulation mindestens einmal im Jahr neu rechnen, Ladenhüter aus dem Lager nehmen |
Neue Produkte werden manchmal fälschlicherweise von Amazon als „nicht verkaufbar“ klassifiziert
Beispiele aus unseren Kundenaccounts
Zwei Fälle, die wir bei AdsMasters selber miterlebt haben, zeigen, warum sich das regelmäßige Prüfen der Berichte lohnt. Bei einem Kunden ist Ware im FBA-Lager verloren gegangen, der Schaden lag bei 20.000 Euro. Amazon hat erst gezahlt, nachdem wir die Forderung über Rechtsanwälte gestellt haben. Bei einem anderen Kunden hat Amazon eine Verkaufsprovision abgerechnet, die 3 Prozentpunkte zu hoch war. Bei rund 3 Millionen Euro Umsatz kannst du dir ausrechnen, was da zusammenkommt.
Manche Händler bemerken außerdem Bestellungen in ihrem Bericht, die von Amazon selbst kommen und nicht von regulären Kunden. Das ist allerdings nicht weiter schlimm, da es sich um legitime Einnahmen handelt.
Hintergrund ist, dass Amazon deine Produkte auf einem internationalen Marktplatz anbietet, auf dem du nicht vertreten bist. Wenn du damit einverstanden bist, musst du nichts weiter unternehmen. Wenn du jedoch lieber selbst auf den jeweiligen Marktplatz expandierst, kannst du Amazon die Berechtigung dazu unter Versandprogramme und Exporteinstellungen nehmen.
Der Lagerbestandsindex: Warum er wichtig ist
Manche Seller glauben, dass sie sich mit Versand durch Amazon zurücklehnen können und kein Lagerbestandsmanagement mehr machen müssen. Das ist aber ein großer Irrtum. Amazon nimmt dir diesen Teil der Organisation nicht ab: Du musst deine Lagerbestände im Blick behalten, rechtzeitig nachliefern, die Lieferungen so gestalten dass Amazon sie auch annimmt, Überbestände vermeiden und und und.
Amazon hat sogar eine Kennzahl entwickelt, die dir darüber Auskunft gibt, wie gut deine Lagerbestandsverwaltung funktioniert: Der Lagerbestandsindex (LBI). Um ihn hoch zu halten, kannst du folgendes tun:
- Optimiere deine Abverkaufsrate, indem dein Versandvolumen und dein Lagerbestand der letzten 90 Tage im Gleichgewicht sind
- Vermeide Überbestände und Langzeitlagergebühren, oder entferne Altbestand
- Halte ausreichend Lagerbestand für die erwarteten Verkäufe der nächsten 30 bis 60 Tage vorrätig
- Vermeide nicht verkäuflichen Lagerbestand wie z.B. Lagerbestand für Produkte, die kein aktives Angebot haben
Sobald du länger als 9 Monate bei FBA aktiv bist, kann ein niedriger Lagerbestandsindex in Verbindung mit einer suboptimalen Verkäuferleistung zu starken Kapazitätseinschränkungen führen. Das bedeutet, dass Amazon die Fläche im Lager limitiert, die deine Produkte einnehmen dürfen. Ist diese erreicht, kannst du keine neue Ware mehr einsenden.
Der Lagerbestandsindex sollte aber auch dir als Kennzahl dienen, um zu bewerten, was du intern verbessern kannst. Denn: Eine gesunde Lagerbestandsverwaltung bedeutet einen besseren Cashflow, mehr Liquidität, weniger Lagerkosten sowie weniger Kapitalbindung in unverkäuflicher Ware, höhere Rankings sowie bessere BuyBox-Chancen.
Und natürlich lässt dich Amazon bei der Lagerbestandsverwaltung nicht im Dunkeln tappen:
- Im Lagerbestandsbericht bekommst du aufgezeigt, wie viele Einheiten gerade verfügbar sind, für den Versand reserviert sind, im Logistikzentrum geprüft oder bearbeitet werden, defekt oder beschädigt sind usw.
- Für jede SKU wird der Lagerbestandsstatus angezeigt: Nicht vorrätig, Gering, Überbestand, Optimal
- Amazon gibt, basierend auf den eigenen Nachfrageprognosen, eine Empfehlung für den Mindestbestand aus, und zeigt dir rechtzeitig an, wann dein Lagerbestand zu niedrig wird bzw. wann Artikel zu lange lagern
- Du erhältst Schätzungen für die demnächst anfallenden Lagergebühren sowie für eventuelle Aufschläge für Altbestand, sodass du noch rechtzeitig eingreifen kannst
- Amazon zeigt für jedes Produkt eine empfohlene Aktion an, die am wahrscheinlichsten den Abverkauf fördert (z.B. niedrigerer Preis, Remissionsauftrag erstellen, Outlet-Angebot erstellen, Angebot bewerben…)
Die wahre Ursache für Liquiditätsprobleme
Ein sehr häufiger Grund, weswegen FBA-Händler in den ersten Monaten scheitern, ist die Liquidität. Da hat Amazon nichts mit zu tun, der Fehler liegt bei den Händlern selbst.
Viele denken bei Liquiditätsproblemen an erfolgreiche Produkte, bei denen die Nachbestellung größer und damit auch teurer wird. Das gibt es natürlich auch. Häufiger sehe ich aber das Gegenteil: Liquiditätsprobleme durch Produkte, die nicht laufen, während das ganze Geld von der ersten Bestellung aufgefressen wurde.
Das Muster ist fast immer gleich: Um den Einkaufspreis pro Stück zu drücken, wird eine große Menge bestellt. In dieser Hinsicht ziehen Seller sehr optimistische Kalkulationen heran und denken sich „Das verkauft sich schon…“. Dann aber verkauft sich das Produkt schlechter als geplant – und plötzlich sitzt du auf 2.000 Schreibtischunterlagen, die keiner will. Das ganze Geld steckt in der unbrauchbaren Ware, die Lagergebühren laufen weiter, im schlimmsten Fall entstehen Langzeitlagergebühren, und für die Nachbestellung anderer Produkte, die sich besser verkaufen, ist nichts mehr übrig.
Die Konsequenz davon? Deine Bestseller laufen leer, verlieren ihr hart erarbeitetes Ranking, und du siehst dich zukünftig dazu gezwungen, die Spitzenposition mit Werbung teuer zurückzukaufen.
Es gibt auch noch einen anderen Fall: Dein frisch gelaunchtes Produkt läuft gut an, allerdings hast du keine Reserve für die Nachbestellung gelassen. Unglücklicherweise müsstest du diese beauftragen, während das Lager noch voll ist, da Herstellung und Lieferung ihre Zeit brauchen. Da dein gesamtes Geld in der lagernden Ware gebunden ist, erfolgt die Nachbestellung zu spät: Du gehst out-of-stock, wo du doch gerade dabei warst, in Fahrt zu kommen…
Selbst den Besten passiert es: Ein Artikel ist nicht lieferbar, da nicht vorrätig
Deshalb habe ich zwei Empfehlungen für dich:
- Bestelle beim ersten Mal lieber etwas zu wenig als zu viel, auch wenn der Stückpreis höher ist. Der teurere Einkauf kostet dich ein paar Prozent Marge. Eine falsche Großbestellung kann dich jedoch das ganze Business kosten.
- Bestelle nur so viel beim ersten Mal, dass dir ausreichend Geld für die Nachbestellung bleibt. Es geht sich zeitlich nicht auf, den Umsatz aus der ersten Bestellung in die zweite Bestellung zu reinvestieren.
FBA oder Eigenversand? Meine Einschätzung
Die meisten Verkäufer bevorzugen weder FBA noch FBM; sie unterscheiden einfach nach Produkttyp und wählen die jeweils bessere und für sie kostengünstigere Alternative. Tatsache ist, dass die FBA-Seller auf Amazon überwiegen und das aus gutem Grund.
Hier ist meine realistische Einschätzung, wann FBA und wann FBM besser geeignet ist:
| Produkttyp | Meine Tendenz | Warum |
|---|---|---|
| klein, leicht, schnelldrehend | FBA | niedrige Gebühren, Prime-Effekt voll nutzbar |
| neues Produkt im Launch | FBA | Vine für die ersten Bewertungen setzt FBA voraus |
| saisonal mit starken Spitzen | FBA, mit früher Planung | Spitzen musst du nicht selbst abfangen, halte jedoch die Kapazitätsbeschränkungen im Blick |
| groß, schwer oder sperrig | genau rechnen, oft Eigenversand oder Mischform | Übergrößen-Gebühren fressen schnell die Marge |
| langsam drehend, viele Varianten | nur die Topseller in FBA, ansonsten Eigenversand | Lager- und Langzeitgebühren für wenig verkaufte Varianten fallen ins Gewicht |
Den detaillierten Vergleich beider Logistiklösungen findest du in Amazon FBA oder FBM. Dort erfährst du auch, welche alternativen Logistikdienstleister du nutzen kannst, die dir ein komplettes Fulfillment bieten – oft zu besseren Konditionen als Amazon.
Lohnt sich Amazon FBA? Mein Fazit
Ich habe 2016 selbst mit Amazon FBA und einer eigenen Marke angefangen und ziemlich schnell 20 Verkäufe am Tag gemacht. Aufgehört habe ich trotzdem, weil ein FBA-Business vier Dinge braucht, die ich allein nicht abdecken konnte: Produktentwicklung, Marketing, Zahlen und Führung. Meine Erfahrungen und meine Leidenschaft für das eCommerce konnte ich jedoch anwenden, um ab 2018 meine eigene Agentur aufzubauen.
Heute betreuen wir mit AdsMasters Marken, die FBA zu ihrem Vorteil nutzen. Unsere Erfahrung deckt sich mit denen zahlreicher anderer Seller: FBA ist für kleine, schnell drehende Produkte fast immer die richtige Wahl.
An der Logistik scheitern Produktlaunches selten. Sie scheitern an fehlender Nachfrage (= mangelhafte Recherche), fehlender Differenzierung (= schlechte Produktentwicklung) und falscher Liquiditätsplanung (= zu optimistische Kalkulationen). Rechne damit, dass nur jedes zweite oder dritte Produkt ein Erfolg wird, und plane entsprechend.
FBA ist ein sehr gutes Werkzeug und eine wertvolle Hilfe, garantiert dir aber keinen Geschäftserfolg. Ebenso wenig sorgt FBA für deinen Misserfolg: So viele Schuldzuweisungen es seitens unzufriedener Seller auch gibt, wird FBA niemals für das Scheitern einer eCommerce-Marke verantwortlich sein.
Die Logistik übernimmt Amazon zuverlässig, und für kleine, schnell drehende Produkte gibt es kaum eine bessere Lösung. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet, was du vor der ersten Lieferung ins Fulfillment Center getan hast:
- Eine eingehende Marktrecherche mit originalen Daten und realistischen Hochrechnungen
- Die Entwicklung differenzierter, optimierter Produkte (am besten mit 3 Produkten an den Start gehen)
- Eine detaillierte Kalkulation, ob die Zahlen aufgehen (am besten mit mehreren Dutzend Produkten durchrechnen)
- Eine professionelle Budgetplanung mit Blick auf deine fortbestehende Liquidität
Deutet alles auf ein profitabel verkaufbares Produkt hin, kann ein perfekter Produktlaunch noch einiges an Sichtbarkeit und Conversion herausreißen: Hier ist eine Kombination aus SEO, früher Bewertungsgenerierung, Preisstrategie, Werbung und externem Traffic notwendig. In einem separaten Beitrag kannst du im Detail nachlesen, wie ein perfekter Produktlaunch aussieht.
Tatsache ist: Die Zeiten, in denen 10 bis 20 Euro Werbung am Tag gereicht haben, um auf Amazon innerhalb weniger Wochen an die Spitze zu kommen, sind vorbei. Wer heute startet, braucht einen Plan für mehrere Produkte und genug Geld, um Fehlschläge zu verkraften.
Häufige Fragen zu Amazon FBA Erfahrungen
Lohnt sich Amazon FBA noch?
Für kleine, leichte und schnell drehende Produkte meistens ja. Bei großen, schweren oder langsam verkauften Produkten musst du genau rechnen. Entscheidend ist aber weniger FBA selbst als die Frage, ob dein Produkt Nachfrage, Differenzierung und Marge hat.
Wie viele Produkte werden bei Amazon FBA erfolgreich?
Nach unserer Erfahrung schaffen es die Hälfte oder weniger. Deshalb raten wir, mit mehreren Produkten zu starten und vorher 30 bis 40 Ideen durchzurechnen. Die erste Bestellung sollte immer klein ausfallen und möglichst wenig von deinem Investment Budget auffressen.
Was sind die häufigsten Probleme mit Amazon FBA?
- Das Produkt hat von vornerein keine Erfolgschancen (fehlende Differenzierung, keine Marktanteile möglich…)
- Zu große Erstbestellungen fressen das gesamte Kapital auf und binden die Liquidität
- Amazon verliert Ware im Lager oder bucht diese mit großer Verzögerung ein
- Gebühren wurden falsch abgerechnet
- Kapazitätsbeschränkungen kurz vor Saisonspitzen
Erstattet Amazon verlorene FBA-Ware?
Ja, grundsätzlich schon. Nicht jeder Fall wird aber automatisch erkannt oder sofort bezahlt. Prüf daher deine Lagerbestandsberichte regelmäßig und fordere Erstattungen ein. Hierfür gibt es spezielle Tools und Services. Bei größeren Beträgen kann dies notfalls auch mit anwaltlicher Hilfe geschehen.
Kann ich FBA und Eigenversand kombinieren?
Ja, auch für dasselbe Produkt. Viele Händler nutzen FBA für schnelldrehende Topseller und versenden den Rest selbst. Oder sie nutzen FBA für die kleinen Produkte aus ihrem Sortiment und FBM für diejenigen mit Übergröße oder Übergewicht.
Ist Amazon FBA passives Einkommen?
Nein. Amazon übernimmt zwar die Logistik, aber die Produktentwicklung, der Einkauf, das Marketing, die Berechnungen und später die Teamleitung bleiben bei dir. Wer dir FBA als passives Einkommen verkauft, verkauft dir meist bloß einen Kurs.
